営業トークに必要な6つのコツとは!?

これまで営業トークに関する記事をたくさん買いてきました。これまでやってきた内容としてはラポールトーク、ヒアリングトークでした。それぞれ6つのステップで構成されていてその行程をしっかり取れ得ていれば確実にラポール形成もでき、ヒアリングをすることによってお客様のニーズを確実に聞くことができます。

 

今回の記事に関してはしっかりラポールトークとヒアリングトークを読んでいないと正確に理解することが難しい内容になっています。なので、もしもまだラポールヒアリングに関する記事を読んでいないのであればしっかり目を通しておくことをオススメします。ラポールトークヒアリングトークはこちらから。

 

では今回は最後のステップになります。ラストはセールストークとクロージングになります。ちなみに、僕はわざとクロージングという言葉を使っているが僕が提案するのはもちろんクロージングなしで成約することです。つまり、NOクロージングです。なので、セールストークが終わっている頃にはお客様はあなたの商品を買いたくてワクワクしていることでしょう。では今回のセールストークとクロージングの話に入っていきます。

営業トークでやるべきこととは!?

今回のセールストークはヒアリングで集めた材料を元にクロージングをするアクションになります。そこで重要なことをいくつかお伝えしていこうと思います。まずは、ヒアリングをした情報から意思の確認をしてください。もちろん、自分の商材に関係のある話をします。

 

次に重要なのは「どれくらいの期間で達成したいのか」を聞くことです。これは絶対に聞きましょう。商品を買う理由はあるものを買うための期間を短くしたいからというのがものすごく大きいです。「もしも、営業コンサルを受ければあなたが目標としているところにいち早くたどり着くことができます」などがそれに当たります。

 

お客様が3ヶ月というのであれば、それが達成できることをお客様としっかり約束しましょう。無理なのであれば、それは無理だとしっかり伝えましょう。ただ、今のままやり続けても現状は一切変わらないというのは伝えておきましょう。つまりは、今のままだとお金を稼ぐのに5年はかかる。しかし、営業を学ぶことにより、その期間が半分以上縮まるということを伝えましょう。

 

では、次にセールストークの6つのステップについてお伝えしていきます。今回もあらかじめ6つのステップを公開しておきます。選択→表現→描写→ベネフィット→物語→恐怖です。前回同様一つひとつが重要なものになりますのでしっかり理解しながら読み進めてください。もしも途中でわからなくなったらすぐに読み返してください。では始めましょう。

NOクロージング営業のための【選択】

お客様に選択肢を与えましょう。ここでの選択肢とは自分の商品以外にも選択肢があるということを伝えるということです。これってよくわからないですよね?なんでわざわざ他社の商品に目を向けさせないといけないの?って感じですよね。しかし、これは非常に重要なことなんです。

 

僕が服屋の店員であなたに向けてこのように言ったとします。「この種類の服なんですが、他のお店にもお置いてあります。なので、もしもご検討されているのであれば見比べてみてもいいかもしれませんね」。この瞬間あなたはどのように思いますか?「この人いい人だな」と思いませんか?これが俗にいうところの「誰から買うか」です。

 

この一言があるだけで一気に僕のことを応援したくなりましたよね?これが選択をさせる効果です。もうひとつ選択のメリットを言うと、人は選択肢が一つしかないと他を探してしまうことが多々あります。なので、その他の選択肢を探さないようにする効果もあります。

 

自分の商品しか話されていないと人は「売り込み感」を感じてしまうこともありますので、絶対に選択肢を与えるようにしてください。もしもその日に契約がなかったとしてもあなたの商品が本当に良いと思っていれば確実にあなたの元に戻ってきます。

NOクロージング営業のための【表現】

ここではボディーランゲージを意識していきましょう。なぜボディーランゲを使うかですか?それはワクワク感をあげたいからです。「え、僕そんなキャラじゃないんですけど・・・」と言う方がいますが、今そのキャラと言うもので売れているのであれば別にやる必要はありません。しかし、売れている人はリアクションが大きかったりボディーランゲージをたくさん使っています。

 

これはラポールトークでもヒアリングトークでもお伝えしましたが、人が商品を購入する時はワクワクしている時です。体全体を使ってそのワクワク感をしかり表現していきましょう。

NOクロージング営業のための【描写】

ここであなたに第一の魔法の言葉をお伝えします。その言葉とは「想像してみてください」です。人は「想像してください」と言われると100%想像します。これが仮に「想像しないでください」と言ったとしてもです。赤い犬を想像しないでください!どうですか?想像しちゃいませんでした?これがこの魔法の言葉の効果です。

 

そしてここでは例え話を多様するようにしましょう。ここで注意することはお客様に合わせた例え話をすることです。僕は空手が大好きなのですが、お客様が空手を全く知らないとします。そうなれば空手での例え話はしない方が良いです。重要なのは相手の世界観で例えてあげることです。そうしなしとしっかりイメージをすることができません。

NOクロージング営業のための【ベネフィット】

これは少し長めに語りたいと思います。「お金が欲しい」はベネフィットではないですからね!「え、違うの!?」と言うあなたの声が聞こえてきます。お金が欲しいはただのメリットです。これはヒアリングで話たコアニーズに近いものがあります。つまり、「お金を手にして何がしたいか」が重要なのです。

 

「綺麗になりたい」も一緒です。これはただのメリットです。そうではなく、綺麗になって何がしたいのかをしっかり描くことが重要なんです。綺麗になって「男性にモテるようになりたいのか」「結婚をしたいのか」「自分のコンプレックスを払拭したいのか」様々です。これをしかりヒアリングの部分で聞き出せていないとここでベネフィットを語ることはできません。

 

もっと言うと次に「物語」と言うステップに入るのですが、これができていないと物語が語れません。しっかりベネフィットを明確にしておくことがセールストークにおいて重要なことです。コアであればあるほど最高ですね。どんどん掘っていってあげましょう。

NOクロージング営業のための【物語】

さきほどのベネフィットを使ってそれを物語にしてあげましょう。より鮮明に語ってあげてください。「もしも、あなたが営業コンサルを受けたとしますよね?すると、あなたがネットワークで成功すると言う以外にもできることがたくさん増えますよね!例えば、何か起業をしたい、となった時にたくさんの人を惹きつけることができるようになります。もちろん先ほどおっしゃっていた恋愛や結婚に関してもそうです。今はまだ恋をすることにビクビクしているかもしれません。しかし、営業を習得した後の〇〇さんは違います。自身に満ち溢れて、正々堂々とした姿に女性はカッコイイとあなたに夢中になります。わかりますか?営業を学ぶことで人生が豊かになているのが。なので、早く営業を学ぶことによってそれらの夢を達成できたら良いですよね」と言う感じです。

 

ここで重要なのは、あなたの物語は絶対に語らないでください。お客様だけの時間を作ってください。ここでよくあるのが「僕もそうでした。〇〇の時にね〜・・・」という感じで自分のことを語り出してしまいます。これはセールストーク中はNGだと思っていてください。

NOクロージング営業のための【恐怖】

これは正直あまり使わなくても良いです。これより前の過程が弱かったら使ってください。先ほどからお伝えしている通り人は恐怖よりもワクワクを選択します。よく痛みを与えすぎる人がいますが、あまりにも与えすぎると嫌われます。なので恐怖を与える時はバランスが重要になりますので、その辺りは人によりますし、体感覚で学んでいってください。

NOクロージングで成約するためのクロージングトーク

ここまでの過程はしっかり頭に入っているでしょうか?正直簡単ですよね?これらができていれば後は背中をチョンっておしてあげるだけです。ここでは第二の魔法の言葉をお伝えします。もはやクロージングではありません。その言葉とは「私で何かお力になれることってありますか?」です。

 

クロージングは以上になります。なぜこれだけで良いのでしょうか?それはこれまでの行程でもうお客様は話を聞きたくて仕方がなくなっているからです。これこそがプロセス思考なのです。ほとんどの営業マンはこのプロセスができていないのでクロージングに力をいれすぎます。

 

その結果ほとんどの営業マンは嫌われてしまいます。あなたが熱い想いを商品に乗せれば乗せるほど嫌われてしまいます。なんて残酷なんでしょうか。あなたにも経験はありますよね?やたら自分の思いを語る人。もしかしたら言っていることは間違っていないのかもしれません。しかし、お客様はあなたに初めてあったし、あなたのようにコミュニケーション能力がある訳ではありません。

 

お客様はあなたのことが「怖い」のです。いつ刺してくるかわからない油断ならない相手なのです。そんな状態の人にクロージングをかけるのは隠し持っていた刃物をちらつかせるのとなんら変わりないのです。使うのは魔法の言葉のみです。「私で何かお力になれることはありませんか?」です。

 

NOクロージングで成約するためのコツ(ホーム画面用)

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