NOクロージング営業で成約させるためのコツ〜パートナーと共有すべき5つのポイントとは〜

あなたは正確な紹介をもらい、1時間以内に成約を決めることができますか?「どう言うこと?」って感じですよね?つまり、何が言いたいかと言うと、見込み客の集客ができていますか?と言うことです。あなたの商品・サービスに興味のある人を目の前に連れてくる仕組みさえあれば、わざわざアポイントに2時間も3時間も使う必要もなくなり、一人の人となんどもお茶をする必要もなくなります。

 

そして、もちろん見込み客と会える仕組みがあればあなたはNOクロージング営業マンにもなることができます。見込み客をもらいそのあとに適切なセールスができていれば間違いなくあなたの商談時間・商談回数を大きく減らすこおができるようになります。

 

しかし、今回お伝えする内容はセールスではありません。先ほどからお伝えしているマーケティングの内容になります。見込み顧客を連れてくる仕組みは様々あるのですが今回はその中でも比較的誰でも簡単に作れる仕組みについてお伝えします。それはパワーパートナーを用いた仕組みづくりです。

NOクロージング営業に必要なパワーパートナーとは!?

ここでパワーパートナーのことをまずは定義しておきましょう。パワーパートナーとは、お互いがメリットになる他業種の仲間を作り紹介を連鎖させ合う仕組み作りのことです。これだけ聞いてもよくわからないと思いますので、僕を例にとってお伝えします。

 

僕にはパートナーが3名います。保険の営業マンパーソナルトレーナーオーダースーツの3名です。彼らは僕が集めた営業マンとしてはかなり優秀な3名になります。ここで気づいたかと思うのですが、絶対に同じ業種で組んではけません。よくあるのがネットワーカーです。違う会社で違う製品だからといって絶対に組まないでください。理由は簡単で結局そこはライバル関係になるからです。

 

そして、もう一つ重要なことがあります。それはしっかりお互い紹介できるリストに日々会っているか、ということです。これは非常に大事です。例えば、僕がAさんとパートナーを組んだとします。しかし、そのAさんは営業マンと一切会いません。質問です。営業マンが欲しい僕にとってAさんはあパートナーになるのにふさわしい存在でしょうか?・・・

 

と言うように絶対にお互いのリストが共有できる人同士で組むようにしてください。「仲がいいから組む!」とかはやめてくださいね。これはビジネスの中では本当に時間が無駄です。仲がよくてお互いの業種が被らずに、リストを共有できる人と組むようにしましょう。

 

NOクロージング営業に必要なパートナーと共有すべき5つのポイント

では先ほどのことが全てできたからもう大丈夫、と言うわけにはいきません。先ほどお伝えした内容はパートナーを形成する上でもっとも基礎となるところです。先ほどの基礎をしっかり徹底した上でやることが5つあります。それは「紹介を促すトーク設計」です。

 

今回の肝はこれです。これができていないといくら紹介をもらっても結果、見込み客をもらうことができなくなったり、普通の営業マンと一緒で、経費に無駄なお金を使い、商談回数と商談時間もかなり取られてしまい、最終的には精神的にストレスを感じてしまうことになります。

 

しかし、これができているだけであなたは適切な経費を使うことができるようになり、商談回数1回、商談時間1時間、さらに営業を楽しむことができるようになるのです。たった5つのことができていないだけで営業マンには地獄になったり、天国になったりと大きく左右します。

 

では先にパートナーと共有すべき5つのことをお伝えしておこうと思います。「紹介して欲しい内容」、「ニーズ喚起トーク」、「興味づけトーク」、「興味を示したら?」、「紹介をください!となったら?」です。この5つについてしっかり解説をしていこうと思います。

紹介をお願いするトーク設計 紹介をして欲しい内容

これがぶれているから、ほとんどの営業マンはブレブレで明確な見込み客をもらうことができていないと言っても過言ではありません。あなたが紹介して欲しいのは自分の主催するセミナーですか?個人面談ですか?それても合宿ですか?まずはこれを明確にしてください。僕だったら自分の主催するセミナーへ誘導してもらうように話しています。あなたの誘導して欲しい内容はなんですか?

紹介をお願いするトーク設計 ニーズ喚起トーク

ニーズ喚起に関しては別記事でしっかり解説しておりますので、そちらをご参照ください。ニーズ喚起を知らない人のためにここで少し解説を加えておきます。ニーズ喚起とは、お客様の潜在化したニーズを顕在化(浮き彫り)にする作業です。しかし、ほとんどの売れない営業マンのニーズ喚起は「夢ってなんですか?」「今の悩みってなんですか?」と言うふうに首根っこを掴むようなものになっているためお客様にすぐにガードを張られてしまいます。

 

そこで最初にやる作業が「現状肯定」です。これは「ほめる」と言うことです。あなたの商品に直結する内容を肯定してあげましょう。例えば、あなたが保険を売っているとしましょう。そこでの現状肯定文章はこうです。

 

「〇〇さんって将来のこととかすごく考えられてそうですね!将来に対する不安なんてないんじゃないですか?」。これが保険の営業マンがするべき現状肯定文です。するとお客様は9割の確率で「いえ、そんなことないですよぉ〜」と謙遜をします。そこから「え、〇〇さんでも悩みがあるんですね。少し聞かせていただけますか?」と言うふうにさらっとニーズを聞くことができます。

 

なので、あなたの商品に関する現状肯定文をパートナーに持たせることが重要になります。これを共有できていればお互いの商品の導線を簡単に引くことができるようになります。しっかりパートナー同士で設計しましょう。

紹介をお願いするトーク設計 興味づけトーク

これができていると最高のパートナーとなることができます。しかし、これは先ほどのまでのノウハウと比べて少し難しいです。なぜなら、パートナーの商品を少し理解しないとできないからです。興味づけには4つのステップがあるのですがそれは別記事でしっかり目を通しておいてください

 

先ほどの保険の営業マンを例にとってお伝えします。保険の営業マンの興味づけトークは「〇〇さんは保険の会社って日本にそれくらいあるかって知ってますか?」です。これ以外にも「保険の会社って40社近くあるのに対して、商品って何種類あるかご存知ですか?」なども有効ですね。これを僕はパートナーに手渡されています。

 

しかし、そのおかげもありお客様をかなり興味づけできた状態でパートナーに繋ぐことができています。僕が繋げた人で成約になったお客様お割合は7名繋げて6名です。これが興味づけトークの威力です。パートナーの売っている商品をしっかり理解できていないとこれはできないので、しっかりパートナーとのミーティングを重ねましょう。

紹介をお願いするトーク設計 興味を示したら?

ここまで行ったら見込み客をパートナーに紹介することは簡単です。しかし、ここでもっと特別感を与えてあげるともっともっとお客様は「その人に会いたい!」となります。なので、最後まで気を抜かずに行きましょう。

 

先ほどの特別感とはこんな感じです。「普段その人の面談は3000円でやっているんですけど、僕からの紹介だったら無料でできると思いますので、ちょっとつ当てておきますね」みたいな感じです。他にも「僕からの紹介だったら、そのセミナー普段は5000円かかっちゃうんですけど、無料でできると思います。ちょっと聞いてみますね」みたいな感じです。

 

興味を持った人に対して、さらに特別感を与えると人は断ることができなくなってしまいます。より確実に見込み顧客をパートナーに紹介できるようにしっかりトーク設計をして行きましょう。

紹介をお願いするトーク設計 紹介をください!となったら?

これは簡単です。「紹介をください!」となった後のアクションを決めておくことです。僕だと三人のグループラインに繋ぐ、とかLINE@に登録をさせるとかです。このように行動をしっかり明確化させることによりパートナーを混乱させないようにしましょう。

まとめ

これがパートナーを作る上で非常に大事なことでした。最後にあなたに言わなければならないことがあります。あなたはアドラー心理学をご存知ですか?最近ドラマにもなった今流行りの心理学です。この心理学を発明したアドラーさんはこんなことを言っています。「与えよ、さらば与えられん」

 

この言葉は営業の本質をついた言葉です。簡単に言うと人に何かをしてもらうために何をを与えるのではなく、ただひたすら与えること。そうすることにより、最終的にあなたにそれらの全てが返ってくると言うことです。

 

つまり、パートナーを組んだらまず与えること。そして信じ続けることです。パートナーを組んだからといってすぐに紹介がもらえると言うわけではありません。パーワーパートナーにはあなたの「信じ続ける」と言うマインドも必要になってきますね。

 

NOクロージングで成約するためのコツ(ホーム画面用)

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