クロージングなしで契約をもらうためのコツとは〜ラポール形成に隠された3ステップとは〜

クロージングなしで契約をもらうためのコツとは!?

あなたは普段の営業でクロージングをかけていますか?ちなみに、クロージングの本来の意味は『顧客と契約を締結する』ことをさします。しかし、ほとんどの営業マンはこのような定義で捉えていません。どちらかというと『一緒にやろうぜ!』『今しかありません!』などの情熱を最後に伝えるプロセスの1つと捉えていることが多いです。

 

実は僕もそのうちの1人です。それゆえ、クロージングをするたびにお客様に売り込み感を与えてしまうし、最終的に嫌われてしまうことは多々あります。だからこそ思うのです。クロージングなしで顧客獲得ができる方法があれば、営業というお仕事がもっと楽になり、素敵なお仕事になると。

 

もちろん、クロージングにも素晴らしいところがたくさんあるとは思いますが、わざわざ『クロージングをかけたい』という営業マンはいないはずです。お客様から『話を聞かせてください!』と言われたいだろうし、お客様から『ぜひ購入させてください』と言われたいはずです。

 

今回はそんなお客様の声を元に『どうすればクロージングなしでお客様から契約をもらうことができるのか?』についてお伝えしていこうと思います。そのために必要なスキルがラポール形成です。ラポール形成とは、信頼関係を構築することをさします。あなたも今回でしっかりラポール形成のコツを学びそして明日から実践に生かしてください。

クロージングなしで契約をもらうための7ステップとは

そもそもお客様から契約をもらうまでにどれくらいのプロセスがあるのかをご存知でしょうか?このプロセスを1つひとつしっかりこなして行くことによりあなたの成約率は大きく進化することになります。では今回はそのプロセスについてしっかり解説したのちにラポール形成についての話に入っていこうと思います。

 

お客様と会って、契約まで持って行くためのプロセスは以下の通りです。

はじめまして→信頼獲得→ニーズ喚起→興味づけ→プレゼン→ストーリーテリング→契約(*その他のスキルは別記事で解説しておりますので、ご参照ください)

この7ステップをしっかりこなすことによりクロージングなしで契約をもらうことができるようになります。つまり、ラポール形成とは、お客様と会ってすぐにやらなければいけないかなり重要なプロセスなのです。これができていないと後のプレゼンができなくなりあなたの商品・サービスは売れなくなってしまいます。

 

お客様の悩みや夢を聞くこともできませんし、お客様の購買意欲をあげることももちろんできません。そして何よりもあなたの本来の目的である『プレゼンから契約』をすることなく、商談が終了してしまいます。なので、ぜひ今回のラポオール形成をしっかり習得し、商品・サービスの提案までいけるようにしていきましょう。

クロージングなしで成約するためのコツ〜ラポール形成に必要な3ステップとは〜

これでやっとあなたもラポール形成の重要性に気づいてもらえたかた思います。ところであなたは他人と信頼関係を構築するのは得意ですか?得意なのであればいいのですが、僕はラポール形成が得意な営業マンはある共通点があるように思います。

 

それは、『短時間』でラポール形成をしているということです。営業マンで多いのが、1人のお客様に対して2時間も3時間もおしゃべりをしたり、それでは飽き足らずそんな商談を3回も4回もしている人たちです。つまり、1人のお客様から契約をもらうのに10時間以上もの時間をかけている営業マンが非常に多いということです。

 

しかし、しっかりラポール形成の仕方さえ知っていればそんな時間をかけなくてもよくなりますし、その無駄な時間を他の商談に当てることもできるし、フォローの時間に使えたりすることもできるようになります。あなたはどちらの方がいいでしょうか?きっと9割の人は後者を選択するはずです。

 

きっとあなたも今回お伝えする3ステップをしっかり習得することができれば、15分〜30分で確実に心の距離を縮めることができるようになります。ではその具体的なノウハウに入っていこうと思います。

ラポール形成の極意その1【過去から話す】

ラポオール形成のコツは会話の順番にあります。ではその順番とは何かというと時系列の話です。基本的にラポール形成をするときは過去→現在→未来という順番で話していきます。ここでは、なぜ、過去を話さなければいけないのかをしっかり解説していこうと思います。

 

あなたは回想法という言葉を聞いたことがあるでしょうか?これはお互いの警戒心のバリアをはがす役割があります。つまり、過去の話をすることにより、昔の警戒心がなかったころの子供時代に立ち返り、お互いの警戒心を解く方法になります。

 

つまり、過去から話す理由は『警戒心の解除』をしたいからです。人は基本的に初めて会った人に警戒心を抱きます。何か危害を与えてくる相手ではないのか?と常に警戒心を持っているます。しかし、これは脳科学上仕方がないことなんです。これらの本能を持っていないと身の危険を保持できないからです。

 

では、過去を話すと言ってもどのような内容を話せばいいのか?ここでは3つのトークスクリプトを用意しました。これらは警戒心の会場によく使われるトークなのでぜひ参考にしてみてください。

部活トーク

趣味トーク

出身トーク

ラポール形成の極意その2【現在】

過去のトークでしっかり警戒心の解除ができれば次にやることは『共通点の発見』です。人間は心理的に3つの共通点があると親友になれると言われています。想像してみてください。出身も一緒、年齢も一緒、趣味も一緒な人がいたとします。確実に仲良くなれませんか?もちろん性格に難がある人であれば難しいですが、ほとんどのケースだと仲良くなれます。

 

つまり、現在トークでやるべきことは共通点を発見し、より仲良くなることです。過去のトークでバリアが外れているのであれば次にやるべきことはその仲をより深くしていくことが重要になります。では現在トークって何を話せばいいのか?以下に3つのトークスリプトを用意しました。

 

前職トーク

アルバイトトーク

大学トーク

ラポール形成の極意その3【未来】

ここからがようやくあなたが普段やっているし仕事の内容になります。仕事トーク、業界トーク、競合トーク、転職トークなどですね。今までの商談では『警戒心の解除』をせずに、『共通点の発見』もせずに急に未来の話をしてしまっていたから売り込み感をお客様に与えてしまっていたのです。ラポール形成にもしっかりプロセスがあるということですね。

 

この3つのステップをしっかり踏むことができれば、あなたはクロージングなしで契約をもらうための第一歩を歩んだことになります。もちろんこれだけで急に成約率が上がったりするものではありません。しかし、これができていないと必ずあなたはクロージングをかけることになるし、売り込み感をお客様に与えてしまうことになります。

 

クロージングなしで契約をもらうためにもしっかりプロセスを重視した営業マンになってもらえればと思います。

 

クロージングなしで契約をもらうための極意とは(ホーム画面用)

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