NOクロージングで契約をもらうためのコツ〜ニーズ喚起の3ステップとは〜

NOクロージングで契約をもらうためのコツとは

あなたは普段クロージングをお客様にしているでしょうか?普段何気なくかけているクロージングですが、そこにリスクが存在することを営業マンは知りません。そしてどんどん自分の手で見込み客開拓の芽を摘み取っていることを知りません。

 

ここであなたに1つ質問をしたいと思います。あなたはわざわざクロージングをして契約を獲得したいですか?例えば、ネットや口コミであなたのことに興味を持ったお客様がいたとします。そして、一度連絡を取り付けたいということで紹介やSNS上のメッセージであなたに連絡をとりました。

 

そこであなたに会ったお客様はもうあなたのことを信頼仕切っているので、少しの時間で信頼関係も築けて、悩みも全部素直に打ち明けてくれます。そこでお客様はあなたにこう言うのです。『あなたのやっている事業の内容をぜひ教えていただけますか?』と。あなたは普段と同じようにプレゼンをします。金額提示も終えて少し経つと彼はこういうのでした。『ぜひ購入させてください』と。

 

あなたはこのような商談をし続けて行きたくないですか?つまり、最後にゴリゴリのクロージングをかけなくてもしっかり成約になるような商談をして行きたくないですか?ちなみに、このような形で契約に持っていくような商談は今では当たり前になってきています。

 

つまり、何が言いたいのか?今の時代にクロージングコツなんて存在しなし、むしろいらないのです。その理由はクロージングとはお客様に嫌われるきっかけになるし、契約をとったとしてもトラブルを生んでしまう可能性が非常に高くなるからです。

 

お客様が自発的に決断した契約であればそもそもクレームにはなりづらいのです。あなたにもそのような経験があるはずです。ネットワークビジネスにクリージングが多いのは信頼関係という盾を使って無理やりクロージングをかけて契約させてしまうことに問題があるのです。

 

本日はそんなあなたが望んでいるNOクロージングにおけるコツを解説していこうと思います。そのコツの1つに今回お伝えするニーズ喚起というスキルが必要になってきます。ぜひ全体に目を通してもらって実践して明日からのアポイントに生かしてもらえればと思います。

NOクロージングに必要なコツ【ニーズ喚起】

あなたが保険の営業マンであるならニーズ喚起という言葉は聞いたことがあると思います。しかし、それ以外の業種ではあまり聞かないような言葉かもしれません。そこで今回はニーズ喚起をしっかり定義しておきます。ニーズ喚起とは、『お客様の現状と理想を聞くためのスキル』です。別の言い方をするのであれば『お客様の悩みと夢を聞くスキル』と言い換えることもできます。

 

もちろん、このニーズ喚起をする上で重要になるのが信頼形成です。信頼形成もできていないのに人は『悩み』や『夢』を語ってはくれません。もしも語ってくれたとしてもそれは『建前』の可能性が非常に高いです。しかし、ここではその内容は省略させてもらいます。信頼形成に関しては別記事の方で目を通してもらえればと思います。

 

お客様の現状と理想を聞くスキルと言うのは一体どう言うことなのでしょうか?人は自分の悩みや夢を語るのがなかなかいやなものなんです。その理由は、自分の弱い部分が露呈してしまうからです。しかし、クロージング営業マンはどのようにそれらを聞くかと言うと『悩みってなんですか?』『夢ってなんですか?』と言うふうにお客様のことを考えないかなり雑な聞き方をしてしまいます。

 

つまり、お客様の首根っこを掴むような聞き方をしてしまうのです。しかし、NOクロージング営業マンは違います。彼らは抜き足、差し足、忍び足でこれらを聞きだします。つまり、お客様に不安とストレスを与えない形で現状や理想を聞き出します。そこからお客様の理想と現状のギャップを細かく聞き出して、最終的に夢を描いてもらいます。

 

ここで細かくお伝えしても訳がわからなくなるだけなので、早速そのニーズ喚起のノウハウに入っていくことにしましょう。

 

NOクロージングのためのニーズ喚起の極意1 褒める

しばしば営業では『お客様のことを褒めるのが重要だ』なんて言いますがそれは本当です。しかし、その本当の理由を知らずにただ褒めているだけの営業マンが非常に多いように思います。では、その本当の理由とは一体なんなのでしょうか?

 

それはお客様のニーズを顕在化させたいからです。普段お客様は自分の悩みを理解していないことが多々あります。これはこれを読んでいるあなたにも言えるはずです。今から販売においての悩みを出してみてください!と言われてもなかなか理解していないことが多いのです。それを褒めることにより掘り出して行きたいのです。

 

褒めると人は何をしますか?謙遜(ケンソン)です。よく女子が使う『いやいや〜〜そんなことないよ〜〜』です。人は現状を肯定されるとそれを否定したくなると言う法則があります。そこからやっと悩みを聞き出すのです。『え、〇〇さんでも悩みってあるんですね。もしよろしければその悩み聞かせてもらえますか?』

 

これでお客様に不安とストレスを与えることなく、悩みを聞き出すことができました。どうですか?この聞き方だったら販売者側であるあなたの不安とストレスもなくなりますよね。これぞNOクロージングでの販売ですね。

NOクロージングのためのニーズ喚起の極意2 認知

先ほども解説した通り、人は自分の現状を理解していないことが非常に多いです。なので、しっかり理解させて今の状態がピンチだと思わせないといけません。そのために使うスキルが100%質問です。これはお客様の今の状態を数字でみせることにより、論理的に現状を理解させるやり方です。

 

『〇〇さんの理想が100%だとしたら今現状は何%くらい達成してますか?』と言うような質問をしてみるのがオススメです。するとほとんどの人は20〜30%のあたりを提示してきます。そこからより具体的に課題発見をしていくためのこう言いましょう。『その残りの70%を解決するために強いて課題を3つあげるとしたらなんですか?』というふうにより課題を明確にしていくのもありですね。

 

人は具体的になればなるほど行動することができます。これを読んでいるあなたに僕がこう言ったとします。『掃除をしてください!』と。できましたか?これだとなんの掃除をすればいいのか、何から掃除をすればいいのか?わからないですよね。しかし、『あなたの携帯の画面についた手垢を掃除してください』と言われると掃除できますよね。

NOクロージングのためのニーズ喚起の極意3 造る

これは最終段階です。ここまでしっかりできないとあなたの商品・サービスをお客様に販売することは極めて困難です。ここからはお客様の理想を一緒に造ることをして行きます。これは先ほどの具体性よりもむしろ抽象的なもので大丈夫です。それこそ、執筆をしたい!お金持ちになりたい!親孝行がしたい!などでも大丈夫です。

 

しかし、その中でもどんな本を書くんですか?どれくらい稼ぎたいんですか?親御さんにどのような孝行をするんですか?などはしっかり聞いておくことが大事ですね。ここまででしっかりお客様の課題を聞き出し、明確にして行きました。このままだと『痛み』だ与えられてお客様は苦しいので次にやることが200%質問です。

 

このトークスクリプトをそのまま使ってください。『〇〇さんって最終的にはどうなっていたいんですか?』。するとお客様はいくつかの理想を言ってくれます。ただ、夢がない人も中にはいるのでその場合は一緒に造ってあげましょう。そもそも夢のない人なんてこの世の中にいないのです。夢っていうのは別に多いなものでなくてもいいのです。モテたい、少しいい生活をしたい、友達が欲しいなどでも全然夢です。

 

あなたの仕事はあくまでも小さい、大きいに関わらずしっかりお客様の『問題解決』をしてあげることなのですから。この一緒に造っている間にもあなたとお客様の中で最高のものが生まれているのです。きっとあなたから問題解決して欲しいと思っているはずです。

 

どのように売ろうか?と考えるのではなく、どのように貢献しようか?をまず最初に考えるのが本当の販売者なのです。

 

NOクロージングで契約をもらうためのコツ(ホーム画面用)

 

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