クロージングなしで契約するコツ〜興味づけするための3ステップとは〜

クロージングなしで契約するためのコツとは

今の時代、クロージングをすることがどの営業マン、販売会社を見ても当たり前になってきています。営業の印象をどの人にきいてみても大半の人たちは『悪い』と答えます。

 

しかし、それは当たり前の話です。例えば、あなたがカレー屋さんに入ったとします。そこであなたはその美味しいカレーを完食し店を出ます。あなたは誰かにクロージングをされてカレーを誰かに無理やり食べさせられましたか?

 

違いますよね。自分の意思でカレー屋さんに入って自分の意思でそのカレーを注文したのです。僕は販売という業界はこの仕組みと一緒であるべきだと思っています。

 

わざわざ誰かに一生懸命思いを伝えられたり、買うことを強要されたりして販売をするものではないと思っています。それを証拠に今ではたくさんの会社が『無理やり売り込まなくても』『ただ雑談をしているだけで』『ゆるふわで』などとクロージングをかけない販売戦略をうたっています。

 

あなたはどちらの販売の方がいいですか?僕は断然クロージングなしの販売です。なぜなら、クロージングには『嫌われてしまう』というリスクが付きまとってくるからです。『嫌われるくらいのマインドがないとだめだ!』と言われたらおしまいですが、別にわざわざ嫌われる必要もないと僕は思います。

 

今回はそんなクロージングを一切しなくて済むような営業術をあなたにお伝えしていこうと思っています。そのセールスプロセスで非常に大事になってくるのが『興味づけ』です。これができないとあなたはクロージング営業をずっとしていく必要があります。つまり、嫌われるかもしれない営業をずっとしていくことになります。

 

しかし、この『興味づけ』さえしっかり習得することができればきっとあなたも『お願いされる販売』をすることができるようになります。みんなそのやり方を知らないだけで興味づけとは非常に簡単なスキルなのでぜひ今回の記事でしっかり習得してもえればと思います。

NOクロージング営業に必要なコツ【興味づけ】

そもそも興味づけをしっかり理解していない人も非常に多いと思いますのでまずは興味づけとはなんなのか?についてしっかり解説していこうと思います。

 

ビジネス・営業とは一体なんですか?急な質問に入りましたが、これはよくビジネス界隈でテーマになる非常に重要な話になります。ちなみにその答えは『問題解決』です。お客様の問題解決こそがビジネスや営業でのゴールになります。

 

では、ここでまた質問です。『問題』とは一体なんですか?これはかなり難しい問題のように思います。ちなみに、これは先ほどの質問の『ビジネスとは?』と同様に答えはありません。しかし、ここをしっかり明確にしておく必要が十分にある質問ですね。

 

僕は問題を『現状と理想のギャップ』と捉えています。人は今の悩みである現状があり、そこに理想という夢が存在します。例えば、太っている人がいたとします。その人は太っていることによって周りにバカにされたりすることに非常にストレスを感じています。

 

だから、どうにかして痩せたいと思っています。しかし、なかなか痩せる決断もできないしダイエットも今まで試してはきたけれどもいつも途中で挫折してしまいます。しかし、ある時その人はテレビであり得ないものを発見してしまうのです。

 

それがライザップです。ライザップは『結果にコミット』『たった2ヶ月でこの体』とうたっている今までに見たことのない衝撃的なものだったのです。CMもすごく好奇心を刺激するもので15秒間という時間で、太っている人が一瞬にしてスリムな変身するのです。

 

つまり、ライザップはこの現状と理想をわかりやすく、表現したことにより売上を急速に上げたと言っても過言ではない会社だと言いたいのです。その現状と理想のギャップ埋めたい人々はすぐさまパソコンを開きライザップについて調べあげるのです。

 

興味づけとはこの現状と理想のギャップを広げてあげることなんです。お客様の現状の悩みをより大きな悩みにして、未来をより大きな未来にしていくのがこの興味づけになります。このギャプの大きさが大きくなればなるほど人は商品・サービスを購入したくなります。これが購買心理なんです。

NOクロージングで契約を取るための興味づけ【ステップ1興味喚起】

人は基本的に人の話を聞いていません。これはセミナーや紹介型の交流会などに言ってみるとわかるのですが、たいていの人はセミナー中に寝ていたり、違う作業をしています。つまり、講師の話に注目していないのです。

 

しかし、あることをすればそのカオスな状態とは一切の決別ができるのです。それが興味喚起なんです。これはあなたに注目してもらためのスキルです。

 

例えば、『この中に営業マンの方はいらっしゃいますか?』『この中にさらに売上を上げていきたいという方はどれくらいいますか?』というようにお客様に対して質問をするのです。すると人はあなたに注目し話を聴き始めます。

 

上記はセミナー講師の話ですが、これは個人単位でも一緒のことが言えます。お客様の興味関心のある質問をすることによりしっかり話をきく態度を作って上げましょう。

 

あなたが恋愛コンサルを販売しているのであれば

『〇〇さんってモテる男の3つの原則って聞いたことありますか?』

 

あなたが営業コンサルをしているのであれば

『〇〇さんって販売における3つの売れるコツって聞いたことありますか?』

 

あなたがSNS集客コンサルをしているのであれば

『〇〇さんってあることをすることによりSNS集客がうまくいく方法ってご存知ですか?』

NOクロージングで契約を取るための興味づけ【ステップ2下げ】

興味喚起をした後は、あなたが質問した内容を知らないとどういう風になってしまうのかを説明して上げてください。つまり、『痛み』をしっかり与えて上げてください。そうすると人は今の現状をピンチだと感じます。例えば、先ほどの例を使うとこうなります。

 

あなたが恋愛コンサルを販売しているのであれば

『〇〇さんってモテる男の3つの原則って聞いたことありますか?これができないと〇〇さんは女性との会話を継続的に続けることができず、楽しませることができません』

 

NOクロージングで契約を取るための興味づけ【ステップ3上げ】

下げが終わった後は、つまり『痛み』を与えた後はしっかり『快楽』を与えて上げてください。この作業をしないとただの嫌な奴で終わってしまいます。先ほどの恋愛コンサルを例にもう一度解説します。

 

『〇〇さんってモテる男の3つの原則って聞いたことありますか?これができないと〇〇さんは女性との会話を継続的に続けることができず、楽しませることができません。(下げ)

 

しかし、この3つの原則さえしっかり押さえておけばどんなにルックスが悪かったとしても会話を楽しませることが出来て、女性のハートをガッチリ掴むことができるようになります(上げ)

 

興味喚起をした後に『下げトーク』&『上げトーク』をします。その後にやっとノウハウを出して上げてください。するとお客様は『このノウハウを知らないと〇〇になっちゃう。でもこのノウハウを知っていれば今の悩みを克服して夢が叶う!』と感じながらあなたのノウハウに耳を傾けます。

 

この3ステップをしっかりマスターしてNOクロージングで契約をもらえるようにしていきましょう。興味づけのステップが終わっている頃にはお客様はあなたに対してこのように思います。『この人の商品・サービスの話をもっと詳しくききたい!』と。

 

クロージングなしで契約をするための8つの能力とは(ホーム画面用)

 

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