クロージングなしで契約を取るためのコツ〜販売戦略の5ステップとは〜

クロージングなしで契約を獲得するコツとは

あなたは普段このような商談をしていませんか?

  • とりあえず紹介をもらってひたすらにアポイントをする
  • アポイントの時間が1人に対して2時間以上
  • 1人の契約を取るのに3回も4回も会う
  • 毎月のアポイント件数が50件以上

 

このようなアポイントをしている事業者・営業マンが最近非常に多いように思います。このようなアポイントをし続けるとどのような結果になるかわかりますか?最終的に経費倒れをしてしまいます。

 

そして、何よりもゴリゴリのクロージングをかけなくてはいけなくなります。これは様々な記事でテーマにしているのですが、クロージングとは「嫌われる販売」をするためのきっかけになります。

 

あなたにもそのような経験はありませんか?『想い』をやたら伝えたり、自分のノルマのためだけに販売を繰り返しますことが。その結果、お客様に愛想をつかされ最終的には嫌われてしまい、本当はもらえるはずだった紹介もでなくなってしまいます。最悪の場合は、悪い口コミになってあなたの選手生命短くするきっかけにもなりえます。

 

しかし、今回の不動の販売戦略をしっかり理解して実践に起こせばあなたはもうクロージングをわざわざかけなくても済むようになります。つまり、一切嫌われなくなります。もうお客様も販売者であるあなたも不安とストレスを抱えるようなアポイントをしなくて済むようになります。

クロージングなしで契約を取るための5ステップ

先ほどもお伝えした通り、今回お伝えする販売戦略さえしっかり押さえておけばあなたは必ずクロージングなしで契約を獲得することができるし、利益の最大化を狙うことができるようになります。

 

ではそのための販売戦略とは一体どのようなものなのでしょうか?そのためには以下の5ステップをしっかり押さえておかないといけません。隠れ客→興味客→テスト客→購入客→リピート客。ここのステップを確実に澄んでいくと、あなたの目の前には『見込み客』しか来ないような仕組みづくりをすることができるようになります。

 

あなたと会った人は全員『購入する可能性のある人』が集まるので営業をが非常にシンプルになるし、むしろいらなくなります。押し売りなしの営業をすることができるようになる、ということですね。では、その5ステップを具体的に解説していこうと思います。

クロージングなしで契約をとるコツ【ステップ1 隠れ客】

あなたの商品・サービスを欲している人は絶対にどこかにいます。これは間違いなく言えます。なぜなら、人が欲していないのであればもうあなたの業界は廃れているはずだからです。

 

商品・サービスの役割はあくまでも『問題解決』です。つまりは、お客様の【現状】と【理想】のギャップを埋めることが目的なわけです。そのギャップを埋めるための手段とならないのであれば消えていても不思議ではないですよね?

 

話を戻します。あなたの商品・サービスを求めている人は必ずどこかに存在するのです。しかし、そのお客様がどこにいるのかをしっかり理解しなければいけません。あなたのお客様はどこかに隠れているのです。

 

そこで最近集客ツールとして流行っているのがFacebookです。Facebookとは言うなれば無料のチラシをバラまける最高のツールになっています。そのほかにもInstagram、アメブロ、SEOなども隠れ客発見に非常に効果的です。

 

ここではそれぞれの集客ツールについて解説はしませんが、これらの集客の仕方を教えてくれるコンサルタントからしっかり学ぶことをおすすめします。今の時代はネットができないことは死を意味します。その理由は言わなくて理解されていると思います。

クロージングなしで契約をとるコツ【ステップ2 興味客】

ここでテーマになってくるのが『教育』です。あなたのことにもっと興味を持ってもらうための戦略をどこかで仕掛けていかないといけません。例えば、Facebookで『1ヶ月で10キロのダイエットに成功!』と掲載されていたとします。

 

するとあなたは「本当かなぁ〜?」と思うわけです。しかし、そんなに早く痩せることができるのはかなり魅力的です。なので、そこの会社の情報をGoogleで検索します。するとその会社のホームページが目に飛び込みます。

 

そこではなぜ短期間でそんなにも体重を落とすことができるのか?などの説明がたくさん書いてあります。はやくダイエットをしたいと望むあなたは400字くらいの文字なんて一気に読み上げます。

 

この段階こそが興味客を作っていくフェーズになります。つまり、隠れ客を発見した後に、教育を施していく段階です。するとただの隠れ客だったお客様はますますその会社に興味を持ちます。後ほどお伝えしていくのですが、ここからやっとセミナーに行ったり、その会社の社員と会ったりするのです。

 

そこで今有効になっているのがメルマガ、LINE@ですね。これらは今お客様を教育していくのに非常に効果的な媒体になってきています。なので、あなたも今のうちからしっかり戦略をたて行動に起こしましょう。

クロージングなしで契約をとるコツ【ステップ3 テスト客】

先ほどの媒体でしっかり教育ができたら次にやるべきことはお客様を目の前に連れてきて商品・サービスの提案をする段階です。ここまでのプロセスをしっかりこなしていればあなたの目の前のお客様は90%見込み客です。(たまに業者がまじっているケースもありますが)

 

この段階でやるべきことはセミナーや個別アポイントです。先ほども解説した通り実際に会う段階です。そこでのセールススキルなどに関しては別記事でたっぷり解説しておりますので、そちらをご参照ください。

クロージングなしで契約をとるコツ【ステップ4 購入客】

セミナーや個別アポイントでしっかり顧客を獲得した後はしっかりとしたアフターフォローをしていきましょう。ここがしっかりできていると紹介をお客様からもらえたり、クーリングオフやクレームを防ぐことができます。

 

販売とは購入してからです。購入してもらったからといって絶対に気を抜いてはいけない重要なところなのでここもしっかり目を通しておくことを硬くおすすめします。

クロージングなしで契約をとるコツ【ステップ5 リピート客】

もしも商品・サービスに期間をもうけているのであれば、きっと生徒は卒業をしてくと思います。しかし、それだけだとただただ味気ないだけです。そこで重要になってくるのがオブザーバー権です。

 

これは卒業生に向けてさらに高額な商品・サービスを販売したり、更新をさせたりする手法ですね。これをすることにより卒業と思えた顧客をまた獲得していくことができるようになります。

 

実はここは非常に重要なところで、このオブザーバーが何人いるのかによって会社の安定も大きく変わってきます。例えば、あなたが30万円の商品・サービスを販売していたとします。更新をするためには30万円の15%引き(25万5千円)を払えばいいとします。

 

ではそのオブザーバーが今現在で20名いたとします。その中の10名が更新をしたとしたらあなたはそれだけで255万円の収益を得ることができるのです。これって最高ですよね。つまり、何を言いたいかというとそれだけ『購入客』のステップは重要だということなんです。お客様がしっかり満足できていないと更新なんてしないので。

 

いかがでしたか?どれも大事なステップになっていますので1つひとつ確実に構築していきましょう。あなたの目の前にくるお客様の質が大きく変わること間違いない不動の戦略になります。そしてそんな戦略であなたの会社の売上が大きく変わることを願っております。

 

クロージングなしで契約をとるための8つの能力とは(ホーム画面用)

 

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