ニーズ喚起をたったの3ステップで徹底攻略!

今回はニーズ喚起について

お伝えしていこうと思います。

 

 

しかし、この言葉を聞いたことが

ない人もいるかと思いますので

まずはニーズ喚起とはなんなのか?

についてしっかり解説していこうと思います。

 

ニーズ喚起とは

 

保険などではよく使われるのですが

この言葉に馴染みがある人は多分

少ないように思います。

 

 

なので、先に解説を加えておきます。

ニーズ喚起には2つの役割があります。

 

ニーズ喚起の役割1:

 

お客様でもまだ気づけていない

課題・夢を引き出していくこと。

 

 

 

そもそもお客様は普段の生活の中で

自分の課題や夢を明確に意識していません。

 

 

毎日、日記や目標達成シートを書いている人

以外は意識していることは稀です。

 

 

なので、お客様でも気づけていない

夢・課題についてしっかり

気づかせなければなりません。

 

 

この課題や夢に気づいた瞬間がお客様の

購買が始める瞬間です。

 

 

お客様の【現状】と【理想】のギャップを

しっかり作り出してあげましょう。

 

 

ニーズ喚起の役割2:

 

お客様いバレないように

悩みや夢を聴きだすこと。

 

 

あなたは初対面の相手に対して

今抱えている悩みや思い描いている夢を

共有しようと思いますか?

 

 

そんなことありませんよね?

これはラポール形成のところでも

お伝えしましたが、お客様は基本的に

営業マンのことを

 

油断ならない敵

 

として見ています。

 

 

なので、バレないように

聞いていかなくてはいけません。

 

 

つまり、売込み感を無くて

いかなければいけません。

 

 

ちなみに、勘違いしてはいけないのが

これはお客様をコントロールするために

使う手法ではありません。

 

 

あくまでもお客様に不安とストレスが

ない状態であなたの商品・サービスを

購入してもらえるようにするための

魔法の営業手法です。

 

 

以上のまとめ:

 

上記の2つをしっかり意識しながら

今からお伝えするニーズ喚起3ステップを

学んでいただければと思います。

 

ニーズ喚起の極意1:理想発見

 

まずはお客様の目標を聞くようにしましょう。

 

 

先に悩みを聴くことは基本的に難しいです。

しかし、将来の目標などを聴くことは

悩みを聴くよりは簡単です。

 

 

しかし、それにはニーズ喚起の前段階でやる

ラポール形成を行わないと喜ばしくありません。

 

 

信頼関係をしっかり築けている後に

理想を聞かれるのか

 

信頼関係を築けていない時に

理想を聞かれるのか

 

 

もちろん、後者の方がお客様も

本音であなたに理想をお話してくれます。

 

 

ラポール形成の方法にまだ目を通していない

方はこちらに目を通しておいてください。

http://sales-closing.net/2017/11/03/rapport-sales-2/

 

 

ラポール形成が終わった段階で僕は

お客様に対してこのように質問をします。

 

 

「〇〇さんの目標ってなんなんですか?」

これは興味津々で聴くことをオススメします。

 

 

しかし、これもマインドです。

お客様に貢献できる領域をしっかり

探すためにもお客様第一主義の

マインドで質問をするようにしましょう。

 

 

そして、いつまでにそれを達成したいのか

も聴くとベストですね。

 

 

期限の切られていない目標は

目標ではありません。

それはただの空想です。

 

ニーズ喚起の極意2:現状肯定

 

人は基本的に褒められることに弱い生き物です。

 

 

ここでは徹底的に褒めることをしましょう。

もちろん、お客様のことを思って積極的にです。

 

 

人は褒められるとどのような状態になりますか?

謙遜(ケンソン)をしませんか?

 

 

つまり、お客様の

「いやいや、そんなことないですよ〜」

を引き出すのです。

 

 

例えば、集客コンサルタントを

されている方だったら

「〇〇さんって見込み客と

すごくお会いできてそうですね!」

と今の現状を肯定してあげます。

 

 

すると大抵のお客様の反応は謙遜です。

 

 

そこですかさず

「え、〇〇さんでもお悩みあるんですね

ぜひそのお悩み聞かせてもらってよろしい

でしょうか?」と質問をします。

 

 

すると本当に悩みを抱えたお客様は

あなたに集客に関する本質的な

悩みを話してくれます。

 

 

現状肯定ができているだけで

お客様の首根っこをつかむ

ヒアリングではなく、

 

 

抜き足、差し足、忍び足で

ヒアリングをすることができます。

 

 

お客様に不安とストレスがない状態で

悩みを打ち明けてくれますね。

 

ニーズ喚起の極意3:現状理解

 

人は具体的な物事にしか行動する

ことはできません。

 

 

ではこれを読んでいるあなたに

1つしてほしいことがあります。

「片付けてください!」

 

 

「はぁ?」って感じですよね?

そして、アクションを起こせましたか?

 

 

多分、アクションをできなかったと思います。

その理由は簡単です、僕の行動要請が抽象的

だったからです。

 

 

「机の上を片付けてください!」

だったらあなたにもしっかりアクションを

することができたかもしれませんよね?

 

 

このように人は具体的な物事にしか

行動をすることはできません。

 

 

それは営業でも一緒なんです。

お客様の悩みや夢をもっと具体的にして

アクションまで落とし込まなければいけません。

 

 

そのために役に立つ営業手法が

100%質問です。

 

 

例えば、お客様の理想が、

売上目標:100万円(コンテンツ20万)

契約目標:5件

集客目標:10名

だったとします。

 

 

そこで僕はこのようにお客様に

質問をします。

 

 

「〇〇さんのその理想が100%だとしたら

現状は何%くらい達成していますか?」

 

 

この質問をすると大体の方が

20〜30%の間を答えます。

 

 

その質問にお客様が30%と

回答したとしましょう。

 

 

そこで次にこう質問です。

「では、その残りの70%を埋めるために

強いて課題が3つあるんだったら何がありますか?」

 

 

この質問でお客様の問題を

より具体的にしていきます。

 

 

そして、その中で出てきた課題に

順位をつけてその優先順位No. 1の

課題について一緒に問題解決をして

いきましょう!

 

まとめ

 

①理想発見

②現状肯定

③現状理解

 

この順番でしっかりお客様の

問題解決に徹していきましょう。

 

 

最初のうちはしっかりこの順番を

意識して取り組んでみてください。

 

 

そのうちこれらも使い慣れてきます。

順番もそんなに気にしなくても

スラスラ使えるようになります。

 

 

今はまだ乗り慣れない新車の車ですが

1ヶ月も使い続けると乗り慣れます。

 

 

今すぐトークを設計し、明日からの

セールス活動に使っていきましょう!

集客を自動化するための完全無料のメールマガジンを特別配信中!!
  1. 契約に影響を与える4つの要因
  2. 即決で契約を獲得するための5ステップ
  3. 集客を自動化するための具体的な行動
  4. 集客を改善する2原則
  5. 集客の9割を決めるコンセプト作成術
これら5つの内容を完全無料の動画配信することにしました。 さらに50万円相当の追加特典を用意しました!! 「顧客を自由自在に誘導する黒い営業戦略」をプレゼントいたします。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。