今回はニーズ喚起について
お伝えしていこうと思います。
しかし、この言葉を聞いたことが
ない人もいるかと思いますので
まずはニーズ喚起とはなんなのか?
についてしっかり解説していこうと思います。
ニーズ喚起とは
保険などではよく使われるのですが
この言葉に馴染みがある人は多分
少ないように思います。
なので、先に解説を加えておきます。
ニーズ喚起には2つの役割があります。
ニーズ喚起の役割1:
お客様でもまだ気づけていない
課題・夢を引き出していくこと。
そもそもお客様は普段の生活の中で
自分の課題や夢を明確に意識していません。
毎日、日記や目標達成シートを書いている人
以外は意識していることは稀です。
なので、お客様でも気づけていない
夢・課題についてしっかり
気づかせなければなりません。
この課題や夢に気づいた瞬間がお客様の
購買が始める瞬間です。
お客様の【現状】と【理想】のギャップを
しっかり作り出してあげましょう。
ニーズ喚起の役割2:
お客様いバレないように
悩みや夢を聴きだすこと。
あなたは初対面の相手に対して
今抱えている悩みや思い描いている夢を
共有しようと思いますか?
そんなことありませんよね?
これはラポール形成のところでも
お伝えしましたが、お客様は基本的に
営業マンのことを
油断ならない敵
として見ています。
なので、バレないように
聞いていかなくてはいけません。
つまり、売込み感を無くて
いかなければいけません。
ちなみに、勘違いしてはいけないのが
これはお客様をコントロールするために
使う手法ではありません。
あくまでもお客様に不安とストレスが
ない状態であなたの商品・サービスを
購入してもらえるようにするための
魔法の営業手法です。
以上のまとめ:
上記の2つをしっかり意識しながら
今からお伝えするニーズ喚起3ステップを
学んでいただければと思います。
ニーズ喚起の極意1:理想発見
まずはお客様の目標を聞くようにしましょう。
先に悩みを聴くことは基本的に難しいです。
しかし、将来の目標などを聴くことは
悩みを聴くよりは簡単です。
しかし、それにはニーズ喚起の前段階でやる
ラポール形成を行わないと喜ばしくありません。
信頼関係をしっかり築けている後に
理想を聞かれるのか
信頼関係を築けていない時に
理想を聞かれるのか
もちろん、後者の方がお客様も
本音であなたに理想をお話してくれます。
ラポール形成の方法にまだ目を通していない
方はこちらに目を通しておいてください。
↓
http://sales-closing.net/2017/11/03/rapport-sales-2/
ラポール形成が終わった段階で僕は
お客様に対してこのように質問をします。
「〇〇さんの目標ってなんなんですか?」
これは興味津々で聴くことをオススメします。
しかし、これもマインドです。
お客様に貢献できる領域をしっかり
探すためにもお客様第一主義の
マインドで質問をするようにしましょう。
そして、いつまでにそれを達成したいのか
も聴くとベストですね。
期限の切られていない目標は
目標ではありません。
それはただの空想です。
ニーズ喚起の極意2:現状肯定
人は基本的に褒められることに弱い生き物です。
ここでは徹底的に褒めることをしましょう。
もちろん、お客様のことを思って積極的にです。
人は褒められるとどのような状態になりますか?
謙遜(ケンソン)をしませんか?
つまり、お客様の
「いやいや、そんなことないですよ〜」
を引き出すのです。
例えば、集客コンサルタントを
されている方だったら
「〇〇さんって見込み客と
すごくお会いできてそうですね!」
と今の現状を肯定してあげます。
すると大抵のお客様の反応は謙遜です。
そこですかさず
「え、〇〇さんでもお悩みあるんですね
ぜひそのお悩み聞かせてもらってよろしい
でしょうか?」と質問をします。
すると本当に悩みを抱えたお客様は
あなたに集客に関する本質的な
悩みを話してくれます。
現状肯定ができているだけで
お客様の首根っこをつかむ
ヒアリングではなく、
抜き足、差し足、忍び足で
ヒアリングをすることができます。
お客様に不安とストレスがない状態で
悩みを打ち明けてくれますね。
ニーズ喚起の極意3:現状理解
人は具体的な物事にしか行動する
ことはできません。
ではこれを読んでいるあなたに
1つしてほしいことがあります。
「片付けてください!」
「はぁ?」って感じですよね?
そして、アクションを起こせましたか?
多分、アクションをできなかったと思います。
その理由は簡単です、僕の行動要請が抽象的
だったからです。
「机の上を片付けてください!」
だったらあなたにもしっかりアクションを
することができたかもしれませんよね?
このように人は具体的な物事にしか
行動をすることはできません。
それは営業でも一緒なんです。
お客様の悩みや夢をもっと具体的にして
アクションまで落とし込まなければいけません。
そのために役に立つ営業手法が
100%質問です。
例えば、お客様の理想が、
売上目標:100万円(コンテンツ20万)
契約目標:5件
集客目標:10名
だったとします。
そこで僕はこのようにお客様に
質問をします。
「〇〇さんのその理想が100%だとしたら
現状は何%くらい達成していますか?」
この質問をすると大体の方が
20〜30%の間を答えます。
その質問にお客様が30%と
回答したとしましょう。
そこで次にこう質問です。
「では、その残りの70%を埋めるために
強いて課題が3つあるんだったら何がありますか?」
この質問でお客様の問題を
より具体的にしていきます。
そして、その中で出てきた課題に
順位をつけてその優先順位No. 1の
課題について一緒に問題解決をして
いきましょう!
まとめ
①理想発見
②現状肯定
③現状理解
この順番でしっかりお客様の
問題解決に徹していきましょう。
最初のうちはしっかりこの順番を
意識して取り組んでみてください。
そのうちこれらも使い慣れてきます。
順番もそんなに気にしなくても
スラスラ使えるようになります。
今はまだ乗り慣れない新車の車ですが
1ヶ月も使い続けると乗り慣れます。
今すぐトークを設計し、明日からの
セールス活動に使っていきましょう!
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