- 契約に影響を与える４つの要因
- 即決で契約を獲得するための５ステップ
- 集客を自動化するための具体的な行動
- 集客を改善する２原則
- 集客の９割を決めるコンセプト作成術
お客様からの「検討します」をゼロにする
セールスコンサルタント
即決戦略トレーナーの大谷です！
今回はニーズ喚起について
お伝えしていこうと思います。
しかし、この言葉を聞いたことが
ない人もいるかと思いますので
まずはニーズ喚起とはなんなのか？
についてしっかり解説していこうと思います。
ニーズ喚起とは
保険などではよく使われるのですが
この言葉に馴染みがある人は多分
少ないように思います。
なので、先に解説を加えておきます。
ニーズ喚起には２つの役割があります。
ニーズ喚起の役割１：
お客様でもまだ気づけていない
課題・夢を引き出していくこと。
そもそもお客様は普段の生活の中で
自分の課題や夢を明確に意識していません。
毎日、日記や目標達成シートを書いている人
以外は意識していることは稀です。
なので、お客様でも気づけていない
夢・課題についてしっかり
気づかせなければなりません。
この課題や夢に気づいた瞬間がお客様の
購買が始める瞬間です。
お客様の【現状】と【理想】のギャップを
しっかり作り出してあげましょう。
ニーズ喚起の役割２：
お客様いバレないように
悩みや夢を聴きだすこと。
あなたは初対面の相手に対して
今抱えている悩みや思い描いている夢を
共有しようと思いますか？
そんなことありませんよね？
これはラポール形成のところでも
お伝えしましたが、お客様は基本的に
営業マンのことを
油断ならない敵
として見ています。
なので、バレないように
聞いていかなくてはいけません。
つまり、売込み感を無くて
いかなければいけません。
ちなみに、勘違いしてはいけないのが
これはお客様をコントロールするために
使う手法ではありません。
あくまでもお客様に不安とストレスが
ない状態であなたの商品・サービスを
購入してもらえるようにするための
魔法の営業手法です。
以上のまとめ：
上記の２つをしっかり意識しながら
今からお伝えするニーズ喚起３ステップを
学んでいただければと思います。
ニーズ喚起の極意１：理想発見
まずはお客様の目標を聞くようにしましょう。
先に悩みを聴くことは基本的に難しいです。
しかし、将来の目標などを聴くことは
悩みを聴くよりは簡単です。
しかし、それにはニーズ喚起の前段階でやる
ラポール形成を行わないと喜ばしくありません。
信頼関係をしっかり築けている後に
理想を聞かれるのか
信頼関係を築けていない時に
理想を聞かれるのか
もちろん、後者の方がお客様も
本音であなたに理想をお話してくれます。
ラポール形成の方法にまだ目を通していない
方はこちらに目を通しておいてください。
↓
http://sales-closing.net/2017/11/03/rapport-sales-2/
ラポール形成が終わった段階で僕は
お客様に対してこのように質問をします。
「〇〇さんの目標ってなんなんですか？」
これは興味津々で聴くことをオススメします。
しかし、これもマインドです。
お客様に貢献できる領域をしっかり
探すためにもお客様第一主義の
マインドで質問をするようにしましょう。
そして、いつまでにそれを達成したいのか
も聴くとベストですね。
期限の切られていない目標は
目標ではありません。
それはただの空想です。
ニーズ喚起の極意２：現状肯定
人は基本的に褒められることに弱い生き物です。
ここでは徹底的に褒めることをしましょう。
もちろん、お客様のことを思って積極的にです。
人は褒められるとどのような状態になりますか？
謙遜（ケンソン）をしませんか？
つまり、お客様の
「いやいや、そんなことないですよ〜」
を引き出すのです。
例えば、集客コンサルタントを
されている方だったら
「〇〇さんって見込み客と
すごくお会いできてそうですね！」
と今の現状を肯定してあげます。
すると大抵のお客様の反応は謙遜です。
そこですかさず
「え、〇〇さんでもお悩みあるんですね
ぜひそのお悩み聞かせてもらってよろしい
でしょうか？」と質問をします。
すると本当に悩みを抱えたお客様は
あなたに集客に関する本質的な
悩みを話してくれます。
現状肯定ができているだけで
お客様の首根っこをつかむ
ヒアリングではなく、
抜き足、差し足、忍び足で
ヒアリングをすることができます。
お客様に不安とストレスがない状態で
悩みを打ち明けてくれますね。
ニーズ喚起の極意３：現状理解
人は具体的な物事にしか行動する
ことはできません。
ではこれを読んでいるあなたに
１つしてほしいことがあります。
「片付けてください！」
「はぁ？」って感じですよね？
そして、アクションを起こせましたか？
多分、アクションをできなかったと思います。
その理由は簡単です、僕の行動要請が抽象的
だったからです。
「机の上を片付けてください！」
だったらあなたにもしっかりアクションを
することができたかもしれませんよね？
このように人は具体的な物事にしか
行動をすることはできません。
それは営業でも一緒なんです。
お客様の悩みや夢をもっと具体的にして
アクションまで落とし込まなければいけません。
そのために役に立つ営業手法が
１００%質問です。
例えば、お客様の理想が、
売上目標：１００万円（コンテンツ２０万）
契約目標：５件
集客目標：１０名
だったとします。
そこで僕はこのようにお客様に
質問をします。
「〇〇さんのその理想が１００%だとしたら
現状は何%くらい達成していますか？」
この質問をすると大体の方が
２０〜３０%の間を答えます。
その質問にお客様が３０%と
回答したとしましょう。
そこで次にこう質問です。
「では、その残りの７０%を埋めるために
強いて課題が３つあるんだったら何がありますか？」
この質問でお客様の問題を
より具体的にしていきます。
そして、その中で出てきた課題に
順位をつけてその優先順位No. １の
課題について一緒に問題解決をして
いきましょう！
まとめ
①理想発見
②現状肯定
③現状理解
この順番でしっかりお客様の
問題解決に徹していきましょう。
最初のうちはしっかりこの順番を
意識して取り組んでみてください。
そのうちこれらも使い慣れてきます。
順番もそんなに気にしなくても
スラスラ使えるようになります。
今はまだ乗り慣れない新車の車ですが
１ヶ月も使い続けると乗り慣れます。
今すぐトークを設計し、明日からの
セールス活動に使っていきましょう！
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