ラポール形成に必要な3ステップとは

一切嫌われずに成約率80%以上を

実現するセールスコンサルタント

ノークロージングトレーナーの大谷です!

今回はラポール形成について

お伝えしていこうと思います。

 

 

なぜ今回このような記事を書こうと

思ったのかというと、様々なお客様から

こんな声をいただいたからです。

 

 

「営業にはラポール形成が必要なのは

わかるんですけど実際どうやって

信頼獲得すれば良いのか分からないです。

 

 

結局毎回ノリで出身地を聞いてみたり、

趣味を共有したりするのですが

なかなか販売まで持っていくことができないです。

 

 

大谷さんはどのようにラポール形成

していますか?」

 

 

今の時代は特に信頼関係を築いていかないと

あなたの商品・サービスをお客様に届けることは

本当に難しくなってきています。

 

 

 

そこで今の時代に本当に重要になってきている

ラポール形成の方法についてお伝えしていこうと

思います。

 

 

しかも、今回お伝えする内容は心理学に基づいた

かなり効果的な内容になっておりますので明日から

ぜひ使ってみてください!

 

Me We Nowの法則

この法則を聞いたことはありますか?

 

 

これはオバマ大統領が演説で使っていた

お客様を魅了するための話し方です。

 

 

オバマ大統領は大統領になっただけではなく

多くの国民を自分のファンにしていきました。

 

 

その理由がスピーチに隠されていたのでは?

という声が多くあります。

 

 

しかも、オバマ大統領の裏にはコピーライターが

いたのでは?という噂もあります。

 

 

そんなスピーチにはある心理法則が隠されています。

その法則こそがWe We Nowの法則です。

 

 

この法則で重要視していることは

会話の順番です。

 

 

順番?って感じですよね。

ではその順番とは一体なんなのか?

お客様と厚いラポールを獲得するには

このような順番で話ましょう。

 

 

過去→現在→未来

 

 

もちろんこれらの順番で話すにも

しっかりとした心理的理由が存在します。

 

 

では今からその1つ1つにつてい

お伝えしていこうと思います。

 

ラポール形成の極意1:過去

 

お客様はあなたと初めて会った時に

どのような心理状態だと思いますか?

 

 

安心しきっていて、信頼を厚く寄せていて

なんでも話してくれる状態でしょうか?

 

 

そんなことないですよね?

そんな状態だったら苦労しません。笑

 

 

極端な表現をするのであれば

お客様はあなたのことを

油断ならない敵だと思っています。

 

 

つまり、しっかりとまずは警戒心を

解除してあげないといけません。

 

 

そこでまずは過去の話をしていかないと

いけないのです。

 

 

過去を話すことにはある心理的効果があります。

それが回想法という心理効果です。

 

 

回想法とは、お互いが警戒心のなかった頃に

立ち返る心理法則です。

 

 

警戒心のなかった頃、つまり子供の頃の会話を

することによりお互いの警戒心を解いていく

ということです。

 

 

なので、まずは過去の話をしていきましょう。

しかし、会って急に過去の話をするのは

難しいので、まずちょっと仕事の話をして

そこから「え、ちなみに出身はどちらですか?」

という風に話をすり替えて話をしてみましょう!

 

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過去6大トーク

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学校トーク

出身トーク

年齢トーク

部活トーク

恋愛トーク

習い事トーク

 

ラポール形成の極意2:現在

 

ここではあなたも知っている

心理法則をお伝えしていきます。

 

 

警戒心の解除が終わり次にすることは

もっと仲良くなることです。

 

 

ではそのためには何をすれば

いいのでしょうか?

 

 

それは共通点の発見です。

 

 

あなたは聞いたことはありませんか?

共通点が3つ以上あると親友になれる

という心理法則を。

 

 

もしも、初めて会った人が

出身・年齢・趣味が全く一緒

だったとしたらどうですか?

 

 

多分、会話もかなり弾みすごく

深い仲になれる気がしませんか?

 

 

僕は奈良県出身・格闘技好きなので

この2つが共通点だったら即効で仲良くなれます。笑

 

 

なので、ある程度警戒心を解除できたら

共通点を発見してもっと仲良くなるように

心がけましょう!

 

 

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現在6大トーク

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大学トーク

アルバイトトーク

上京トーク

前職トーク

趣味トーク

下ネタトーク

 

ラポール形成の極意3:未来

 

ここでやっと今まであなたがしてきた

仕事の話をすることができます。

 

 

警戒心が解除できてないし

仲良くもなれていないのに

 

 

「夢ってなんですか!?」

「悩みってありますか?」

なんていっても心を開いていないので

強烈な売込み感を与えてしまいます。

 

 

ここではビジネスで絶対に必要あ

ドクターマインドを持つことです。

 

 

お医者さんのようにお客様が今抱えている

問題をしっかり診察します。

 

 

そこであなたの商品・サービスで

問題解決ができるようであれば

プレゼンをしましょう。

 

 

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未来6大トーク

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仕事トーク

業界トーク

競合トーク

転職トーク

目標トーク

ビジョントーク

 

まとめ

 

今回の内容をまとめると

ラポール形成で重要なのは

会話の順番で、その順番とは

 

 

過去→現在→未来

という時系列にまとめたものでした。

 

 

①警戒心の解除

②共通点の発見

③ドクターマインド

 

この順番を意識して今後

商談を進めてみてください!

 

 

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最後までお読みいただきありがとうございました!

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