興味づけの4ステップとは

一切嫌われずに成約率80%以上を

実現させるセールスコンサルタント

ノークロージングトレーナーの大谷です!

 

 

今回のテーマは興味づけについて

お伝えしていこうと思います。

 

 

あなたは普段、興味づけを意識して

営業活動をしていますでしょうか?

 

 

この興味づけは非常に重要な

営業スキルになりますので

ぜひ習得していただければと思います。

 

 

しかし、この興味づけを覚えただけでは

お客様から契約を取ることはできません。

 

 

なぜなら、その前にはしっかり

ラポール形成ニーズ喚起

しなければいけないからです。

 

 

これはボタンをかける時と全く一緒です。

一番上のボタンをかけ間違えると

そのあとのボタンもかけ間違えてしまいます。

 

 

なので、しっかりラポール・ニーズ喚起の記事を

確認の上、この記事に目を通してください。

 

ラポール形成の3ステップとは

http://sales-closing.net/2017/11/03/rapport-sales-2/

 

ニーズ喚起の3ステップとは

http://sales-closing.net/needs-sales/

 

 

ではではお待たせいたしました。

早速今回のテーマである興味づけの内容に

入っていきたいと思います!

 

 

興味づけとは

興味づけについて少し簡単に

解説を加えてからその4ステップを

お伝えしていこうと思います。

 

 

そもそも興味づけってなんだと

思いますか??

 

 

あなたにも興味づけについての

定義があるとおもうのですが、

僕は興味づけにある1つの定義をしています。

 

 

それは、お客様の現状理想

ギャップを広げることです。

 

 

基本的にお客様が商品・サービスを

購入するときは、現状と理想にギャップ

があるときです。

 

現状=太っていて彼女ができない

理想=筋肉モリモリになって女性に

モテるようになりたい

 

 

このギャップを埋めるためにライザップのような

パーソナルトレーニングがあるということですね!

 

 

このギャップをあなたのトークで

どんどん広げていくことが興味づけ

やるべきことだということです。

 

 

 

するとお客様はあなたの商品・サービスに

興味を抱き、「欲しい!」を引き出すことが

できるようになります。

 

 

興味づけの極意1:興味喚起

 

 

興味喚起という言葉を聞いたことが

ある人はあまりいないと思います。

 

 

なので、ここでしっかり定義します。

興味喚起とは、「質問をすること」です。

 

 

 

ここで注意が必要なのが、お客様の興味のある

内容について質問をすることです。

 

 

もっとわかりやすく言うと

お客様が持つ現状の悩みについて

質問をすることです。

 

 

例えば、お客様が集客に困っていたとします。

その時はこのように質問をします。

「〇〇さんは、集客に必要な販売戦略の5ステップ

ってご存知ですか?」

 

 

お客様が信頼関係の獲得に困っていたとします。

その時はこのように質問をしましょう。

「信頼獲得に必要な3ステップって聞いたこと

ありますか?」

 

 

しっかりとお客様の悩み、つまり関心のある

内容について質問を投げかけるようにしましょう。

 

興味づけの極意2:下げ

 

これは先ほどの質問の後に言うセリフです。

 

 

下げであるべきことは

「この内容を知らないと〇〇になっちゃうよ!」

と言うことをお伝えすることです。

 

 

さきほどの例でいうと

あなた:「〇〇さんは、集客に必要な

販売戦略の5ステップってご存知ですか?」

 

お客様「いや、知らないですね。」

 

あなたこれができなと即決客を目の前に連れてくる

ことができなくなってしまってしまいます。

 

 

これが下げです。この下げをする理由は1つです。

お客様からその日のうちに契約をもらうことです。

 

 

先延ばしは販売者側・お客様側の

お互いにとってよくないことですので

その日のうちにしっかり決断をさせる

ように心がけましょう。

 

 

 

これはただ販売者側のためではありません。

あくまでもドクターマインドを持つことです。

 

 

目の前に今すぐに手術をしなければ

いけない患者さんがいるのに

「いつでもいいので困ったら来てください〜」

なんて言わないですよね?

 

興味づけの極意3:上げ

 

先ほどの下げでは、お客様に痛みを

与えることが目的でした。

 

 

しかし、痛みを与えすぎると

人は販売者側のことを「嫌な奴」

だと見てしまいます。

 

 

そこでお客様にしっかりと可能性を

与えてあげることが重要です。

 

 

先ほどの例を使って解説をしようと思います。

 

 

あなた:「〇〇さんは、集客に必要な

販売戦略の5ステップってご存知ですか?」

 

お客様:「いや、知らないですね。」

 

あなた:「これができなと即決客を目の前に連れてくる

ことができなくなってしまってしまいます。」

 

あなた:「でも、これができるようになると

〇〇できるようになったり、〇〇できるように

なったりします!」

 

 

しっかりとお客様に対して快楽を

与えてあげることを意識しながら

トーク展開をしていきましょう!

 

興味づけの極意4:二択

 

ここではお客様に意思を

固めるステップになります。

 

 

 

先ほどの「下げ」「上げ」

のどちらの方がいいと思いますか?

というふうにお客様に判断をゆだねましょう。

 

 

「〇〇さんだったら前者と後者のどちらが

いいですか?」

 

 

そうすることにより心理的にお客様は

購買行動に移りやすくなります。

 

 

営業ではよく小さなYESをとっていく

ことを目的としますが、これと全く一緒ですね。

 

 

二択の選択をさせることにより

お客様の決断を強固なものにしていきましょう!

 

まとめ

いかがでしたか?

ここまでの内容をまとめます。

 

 

興味づけの4ステップ

興味喚起▶︎質問をすること

下げ▶︎痛み訴求

上げ▶︎快楽訴求

二択▶︎意思を固める

 

これらのことを常に意識しながら

興味づけをして見てください!

 

 

面白いようにお客様はあなたの

商品・サービスに興味関心を抱き

購買行動まで待っていけるようになります。

 

 

 

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