即決客を集める集客戦略5ステップとは

お客様からの「検討します」をゼロにする
セールスコンサルタント
即決戦略トレーナーの大谷です!

コンサルタント 集客

 

 

 

 

 

 

 

今回のテーマは集客です!

 

 

これは営業マンが絶対につまずく大きな

壁といっても過言ではありません。

 

 

✔︎アポイント数は多いのに契約件数はいまいち・・・

 

✔︎アポイントが多いからお茶代にものすごく

お金が持っていかれる・・・

 

✔︎一人に対しての商談回数や商談時間が非常に

長くて精神的にも疲れる・・・

 

 

こんな悩みをあなたは抱えていませんか?

 

 

上記のような悩みを抱える営業マンは

本当に多いようですが、

 

これらの悩みはあることを

することにより時間をかければ

しっかり解決していきます。

 

 

その方法こそが今回お伝えする

集客戦略の5ステップなんです。

 

 

この5つのステップにお客様をしっかり

乗せることができれば、ものすごく効率的な

アポイントを継続的にし続けることができます。

 

 

つまり

「あなたの商品・サービスにものすごく興味があります!」

という即決客を集客することができるようになるのです。

 

 

では早速その集客戦略について

少しづつ解説をしていこうと思います。

 

新販売形態とは

これは営業の神様であるブライアン・トレーシーが

1988年に掲げた販売戦略です。

 

 

その販売形態がこれです。

信頼:40%

ニーズ:30%

プレゼン:20%

クロージング:10%

 

 

つまり、信頼関係にものすごく

重きを置かれている販売形態です。

 

 

ちなみに、この販売形態は1988年に

作られてから今もなお信頼され続けているものです。

 

 

あなたもこの販売形態にはなんとなく

理解を許すことができるのではないでしょうか?

 

 

しかし、昔の販売形態はこれです。

信頼:10%

ニーズ:20%

プレゼン:30%

クロージング:40%

 

ネットワークで昔よくあった

販売形態ですね。

 

 

お客様をセミナー会場に閉じ込めて

「契約するまで返さない!」という

販売形態です。

 

 

しかし、法律などがしっかり制定される

ことによってこのような販売形態は

だんだんなくなってきました。

 

 

話が前後してしまって申し訳ありませんが

結局のところ・・・

 

 

今の時代はそもそもプレゼンの仕方や

クロージング成約率が大きく決まる訳では

ないということが言いたいのです。

 

 

なので、その前のプロセスにしっかりと

力を入れていかなければいけません。

 

 

では、そのようにすれば、先ほどの

新販売形態に乗せることができるのでしょうか?

 

 

次はそれを5つのステップにした集客戦略を

つかってお伝えしていこうと思います。

 

集客戦略の5ステップとは

 

これは実は恋愛と全く一緒です。

 

まず、結婚をしたいと思ったら

あなたは何をしますか?

 

婚活パーティーに行ったり

婚活サイトに登録したりしますよね?

 

 

次にその婚活パーティーへ行ったら

何をしますか?

 

 

自分と合う女性に声をかけたり

してメールアドレスを交換したり

しませんか?

 

 

ではメールアドレスを交換したら

次に何をしますか?

 

 

一度デートをしてみますよね。

そして、その人のことをもっと

知ろうとします。

 

 

それから何度もなんどもデートを

重ね、よりお互いのことを理解して

いきます。

 

そんなうちにあなたに

こんな気持ちが芽生えます。

「この人と結婚をしたい!」

 

 

あなたは意を決して、告白をします。

 

 

するとOKサインが!!!

 

 

そこから、その人との家庭生活が

始まり、記念日や誕生日にはプレゼントを

送りそして・・・

 

 

というふうにあなたは婚活をスタートさせ

そして、一生の人と出会い結婚をします。

 

 

実は即決客を獲得するのも

これと全く一緒なんです!

 

 

では具体的にビジネスでいうとどういうことなの?

という声があなたから聞こえてきましたので

早速解説を加えていこうと思います。

 

集客戦略ステップ1:隠れ客

先に言います。

あなたの商品・サービスを欲している

人たちは必ずどこかに隠れています!

 

 

つまり、あなたの商品・サービスを

欲している人たちをピンポイントで

集客していく必要があります。

 

 

そのためにはまずあなたという存在を

認知させていく必要があります。

 

 

そこで使っていく流行りの媒体が

Facebookということなんです。

 

 

その他にも

Instagram、タイムライン、LINEブログ

アメブロ、ワードプレスなどなど・・・

 

 

隠れ客を発見するための媒体はたくさん

ありますので、ぜひ自分に見合った媒体を

選択するようにしてください。

 

 

アメブロだったら主婦層が多いし

Instagramだったら20代が多いです。

 

 

その媒体の特徴をしっかり考慮した上で

媒体を使用するようにしてください。

 

 

自動販売機で、缶コーヒーを押し続けて

いるのに、コーラはいつまでたっても

出てきません。

 

集客戦略ステップ2:興味客

見込み顧客を発見したら

次にすることは教育です。

 

 

あなたがどんな活動をしていて

どのようなことを具体的にやっているのかを

しっかりお客様にお伝えしていく必要があります。

 

 

そこで最近のトレンドとして

登場しているのがLINE@です。

 

 

ここではあなたの商品・サービスに

興味のある人たちが集まる環境を

作ることができます。

 

 

その人たちに合った情報を

ピンポイントで届けることが

できるというわけです。

 

 

そこではあなたのプライベートなども

公開していくのも1つの手段かも

しれませんね。

 

 

LINE@はぜひ興味客の教育のために

しっかり活用していくことをオススメします。

 

 

集客戦略ステップ3:見込み客

ここではセミナーウェビナー

開催することをオススメいたします。

 

 

1対マスであなたの届けている情報を

お伝えする段階です。

 

 

そこにきている人たちは基本的に

あなたのファンです。

 

 

普段、LINE@などでしっかりとした

情報提供をしていればあなたのファンに

することは非常に簡単です。

 

 

しっかりとした見込み客を作り込むためにも

普段の情報発信が非常に重要になってくる

ということですね。

 

 

そして、もう1つ重要なことは

セミナーの質が重要です。

 

 

セミナーでしっかり無料面談の方へ

誘導できるのかどうかが重要になってきます。

 

 

そのためにもセミナー設計をしっかりして

登壇することをオススメいたします。

 

集客戦略ステップ4:テスト客

無料面談でお客様を一対一に誘導できたら

次はセールスです。

 

ここまできたお客様は基本的にあなたの

商品・サービスにものすごく興味を持っています。

 

 

なので、ゴリゴリの営業をする必要は

ないですが、やはり確認しなければ

ならないこともあります。

 

 

✔︎支払い能力があるのかどうか

✔︎本当にここから貢献をしたいと思っているのかどうか

✔︎本気で夢をかなえたりと思っているのかどうか

 

 

この3つです。

 

 

それを確かめるためのセールスを

しっかりすることが非常に重要になります。

 

 

もしも、セールスが気になる方は

以下の方にセールスの4ステップに

ついて記載しておきますので目を通して

おいてください。

 

ラポールの3ステップ

http://sales-closing.net/2017/11/03/rapport-sales-2/

 

ニーズ喚起の3ステップ

http://sales-closing.net/2017/11/03/needs-sales-2/

 

興味づけの4ステップ

http://sales-closing.net/2017/11/05/interesting/

 

感動をうむストーリーテリング

http://sales-closing.net/2017/11/06/story-telling-2/

 

 

集客戦略ステップ5:リピート客

ここで重要になるのが購入してくれた

お客様にたちへの徹底的な奉仕です。

 

 

定期的なフォローアップやレスポンスの早さ、

講座の中身の充実感などなど・・・

 

 

お客様のためにしっかりと奉仕をする

ことで最終的にお客様から即決客の紹介を

いただくことができるようになります。

 

 

あなたができる最大の奉仕とは一体なんなのか?

しっかり考えていきましょう!

 

まとめ

ではここで今までの内容をまとめます。

 

即決客を作り出すにはしっかりと5つの

集客ステップに乗せていけないといけません。

 

隠れ客

興味客

見込み客

テスト客

リピート客

 

ここで注意事項があります。

それはトレンドにホイホイついて

行かないということです。

 

 

LINE@が流行ってるからやろ〜

Facebookが流行っているからやろ〜

インスタグラムが良いらしい!やろ〜

 

このような考え方では絶対にお客様を

集客することはできません。

 

 

なぜなら、ただ単に目的なしで

媒体を使っているだけだからです。

 

 

今回お伝えした集客ステップの

目的を1つ1つ明確にしてそこに

あった媒体をチョイスするように

してください。

 

 

あとは、集客とはコツコツやっていくもの

だということを絶対に忘れないでください。

 

 

簡単に・すぐに

という言葉に惑わされないでください。

そんな集客方法があるならみんな集客は

できるようになっています。

 

 

ネット上でしっかりコツコツ信頼関係を

気づいていくからこそあなたの目の前には

即決客が集まってくるのです。

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