主導権を握る3原則

お客様からの「検討します」をゼロにする
セールスコンサルタント
即決戦略トレーナーの大谷です!

コンサルタント 集客

 

 

 

 

 

本日のテーマは主導権です!

 

 

そもそも主導権を握ると聞いた時に、

どんな印象がありますか?

 

 

ほとんどの営業マンが

無理やりポジションを取る

という印象を持ちますし、

 

 

そう思っていなかったとしても

そのような感じを出してしまっている

ケースが多々あります。

 

 

あなたにはそのようなゴリゴリ主導権

を握るような営業マンではなく、

 

お客様に不安とストレスを与えない

ユルユル主導権を握ってもらいたい

と思っています。

 

 

なので、ぜひ今回の記事をしっかり

読んで正しい主導権の握り方を

習得しましょう!

 

主導権とは

主導権を握る時に思いがちなのが

相手を倒す自慢をする成功している感を出す

 

 

これは明らかに間違いです。

このような主導権の握り方をしてしまうと

お客様に不安とストレスを与えてしまいます。

 

 

主導権とはあくまでも、お客様が自然と

悩みを打ち明けてくれるくらいの関係に

するための手段にすぎません。

 

 

では早速、主導権の3ステップについて

お伝えしていこうと思います!

 

主導権の3ステップ1:質問

あなたは「話をしている方」「話を聴いている方」

のどちらが主導権を握っていると思いますか?

 

 

これはビジネスの基礎でお話する内容なので、

知っている方も多いと思います。

 

 

答えは、「話を聴いている方」です。

これはお医者さんと一緒です。

 

 

治療を施すためにお医者さんは

プロトコールといってどこが具体的に

痛むのかなどをしっかり質問していきます。

 

 

そこから、その病気の原因を探り出し、

最終的に治療をしていきます。

 

 

つまり、質問を投げかけ話を聴いている

方が主導権を握っています。

 

 

もしも、自分の話をしまくっている

お医者さんだったら最悪ですよね?笑

 

 

つまり、営業でのオープニングは

徹底的な質問を投げかけ、お客様の話を

聴く側に徹しなければいけません。

 

 

しかし、質問をドカドカバーズーカのごとく

していてもいけません。

 

 

しっかりあることに注意をしながら

質問を投げかけていくことが重要です。

 

 

それは質問は「縦」にするのではなく、

「横」にするということです。

 

例えば

 

出身はどちらですか?

→青森です

 

年齢はおいくつですか?

→25です

 

趣味はなんですか?

→バスケットボールです

 

 

この質問は「縦」に行っている

質問になります。

 

 

これだとお客様はあなたに対して

尋問されているかのように思ってしまいます。

 

 

では、これはどうでしょうか?

 

 

ご出身はどちらですか?

→青森です

 

へぇ〜埼玉なんですね!

え、青森の名産ってなんですか?

→りんごです

 

僕もりんご大好きなんですよ!

梨よりもりんごですよね!

やっぱり青森の人って結構りんごを

食べる機会って多いんですか?

→そうですね

 

やっぱりそうなんですね!

印象通りでした!

でもあんまり訛りがないですが

いつ頃までいらっしゃったんですか?

→実は、生まれは青森なんですが・・・

 

 

というように質問は「縦」に掘っていく

ようにしていきましょう。

 

主導権の3ステップ2:承認

これは単純に「褒める」ということです。

 

 

「褒める」ってどういうこと?

って感じですよね。

 

 

わかりやすくいうと

「キャッチボール」です。

 

 

普通〜のキャッチボールは

ただお互いが無言で投げての

繰り返しですよね?

 

 

良いキャッチボールとは

お互いのことを褒め合いながらします。

 

 

キャッチした時に

「いいね!!」

「まっすぐきたねー!」

「力のあるたまだね!」

 

などと相手が投げてきたボールに

対して褒めることを忘れません。

 

 

これは販売でも全く一緒です。

お客様のレスポンスに対して

「素敵ですね!」

「素晴らしいですね!」

「かっこいいですね!」

 

などとしっかり承認を入れて

いきましょう!

 

 

今はなきエイブラハム・リンカーンは

このような言葉を残しています。

 

「人は誰しも賛辞を好む」

 

主導権の3ステップ3:反応

これが実はお客様に不安とストレスを

与えないで主導権を握る非常に大切な

ものだと言っても過言ではないものです。

 

 

反応が良い人を人は好みます。

お笑い芸人に対してあなたは

大人ぽさを感じますか?

子供っぽさを感じますか?

 

 

普通の大人と比べたら子供っぽいですよね。

 

 

人は子供のように大きなリアクションを

する人に対して、特に警戒心を解きます。

 

 

あなたが話をしているのに僕が真顔で

「はい、はい」

「うん、うん」

「なるほど」

 

 

なんて反応をしていたら

話しづらいですよね?笑

 

 

しかし、その反応を少し変えるだけで

コミュニケーションは全く違ってきます。

 

 

「へぇ〜!」

「はぁ〜!」

「そうなんですか!」

「すご!」

 

などしっかり反応をしていくと

主導権も握れるし、警戒心も

しっかり解くことができるようになります。

 

まとめ

今回のテーマをまとめます。

 

主導権の3ステップ

質問

承認

反応

 

この3つがゆったりと主導権

握るための方法でした。

 

 

今まで自分の自慢をして無理やり

主導権を握ろうとしてきた人

 

 

今まで人の話を聴かずに、自分の話を

メインにしてきた人

 

 

ぜひ、今回の主導権の握り方をマスターして

明日からのアポイントへ活かして

もらえればと思います。

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