販売を成功させる心理原則

一切嫌わられずに成約率80%を

実現させるセールスコンサルタント

ノークロージングトレーナーの大谷です!

 

 

本日のテーマはお客様の考えを見抜く

心理法則についてお伝えいたします!

 

 

「そんなことできるの!?」と思うかも

しれませんが、実は簡単にできます。

 

 

例えば、お客様があなたに対して

「お金がなくて契約ができません」

「お金には困ってないんですよぇ〜」

「なかなか朝起きれないんですよねぇ〜」

といってきたとします。

 

 

しかし、これらにはしっかりとした

隠された心理があります。

 

 

つまり、お客様の本音建前

しっかり見抜けるようになる

ということです。

 

 

これはビジネスでもプライベートでも

十分に活用できる心理法則なので、

ぜひ目を通しておいてください。

 

 

では今回も内容に入って

いこうと思います!

 

アドラー心理学とは

最近有名になったアドラー心理学ですが

あなたはご存知でしょうか?

 

まずはアドラーを知らない人のために

簡単に紹介させていただきます。

 

 

アドラーは有名心理学者ユング・フロイト

に並ぶ三大巨頭のうちの一人です。

 

 

アドラーはフロイトと同じ学会に

いたのですが、学説の違いから

袂を分かつことになります。

 

 

実は今回お伝えする内容は

この「フロイトの考え」「アドラーの考え」です。

 

 

どちらの方が成功・販売に則った

建設的で、肯定的な考えなのかを

ここでしっかりお伝えしていこうと思います。

 

フロイトの原因論とは

フロイトは全てのできごとは過去の経験が

原因で起こるという考えをしています。

 

 

フロイトは、購買心理などでも使われる

くらい尊敬する心理学者です。

 

 

しかし、アドラーと袂を分かつ理由となった

この原因論に今の時代疑問を抱く人も多い

こともまた事実です。

 

 

そこで具体的に原因論とはどのような考え方

なのかをしっかり解説していこうと思います。

 

 

例えば

 

 

たくさんのイジメや虐待を受けて

育った人がいたとします。

 

 

その人はそんなこともあり、家に

引きこもっています。

 

 

さて、彼はなんで引きこもって

しまったのでしょか?

 

 

当然、イジメや虐待を受けて

育ったからですよね?

 

 

もちろん、これも1つの考え方だと思います。

過去の経験が全く今に影響を与えない

なんてそんなことはないと思っています。

 

 

しかし、アドラーはこのような原因的な

考え方は間違っている言っています。

 

 

「え!?」って感じですよね?

僕も最初にこの話を聞いた時に

不信感でいっぱいでした。

 

 

しかし、アドラーの建設的で肯定的な

考え方をしっかり理解するようになって

その不信感はあっという間にどこかへ

行ってしまいました。

 

 

今回は先ほどの具体例からどのような学びを

得ることができるのでしょうか?

 

 

この具体例を用いて一緒にアドラー

ついて学んでいきましょう!

 

アドラーの目的論とは

アドラーは全ての出来事は今の目的が

そうさせている、という考えです。

 

「どういうこと?」って感じだと

思いますので、先ほどの例をみて

一緒に学んでいきましょう!

 

 

先ほどの例では、引きこもりになった

人の話を具体例にしましたが

 

あなたは何か違和感を感じませんでしたか?

 

 

では、あなたに伺います。

イジメや虐待を受けて育った人は

全員が全員引きこもりになっていますか?

 

 

そんなことないですよね?

 

 

過去にそれなりの経験があったとしても

起業家や社交的になっている人は腐る程います。

(僕はそのような経験をしている人たちをたくさん知っています)

 

 

ということは全てを原因論で語ってしまうと

自ずと決定論になってしまうのがわかりますか?

つまり、論理的に破綻をしてしまうのです。

 

 

そうではなくて、その人の目的をしっかり

捉えることこそが建設的で肯定的な考え方なのです。

 

 

ではさきほどのイジメの例はどのように

説明をすればいいのでしょうか?

 

 

具体的に解説をしていきます!

 

 

 

まずは引きこもっている彼の

目的を考えましょう。

 

 

つまり、何を目的に

引きこもっているのかです。

 

 

直近の目的は「外に出ないこと」です。

外に出ないという目的を達成するために

わざと恐怖という感情を作り出してる、

ということです。

 

 

ちょっと無理がありますか?笑

 

 

もちろん、これだけでは完璧な

解説になっていませんので

もう少し具体的にお伝えします。

 

 

外に出ないという目的が存在する

と言いましたが、ではその「外に出ない」

ということの目的はなんでしょうか?

 

 

例えば

 

 

あなたに子供がいたとします。

その子供が引きこもりになったとします。

 

 

そうすると親であるあなたはどのように

その子供のことを思いますか?

 

 

心配になり、時には胸が張り裂けそうな

思いになりますよね?

 

 

そうなんです!

彼が外に出ない目的はこれなんです!

 

 

つまり、引きこもることにより

親の注目を一心に集めることができる

という目的があるから外に出ないのです。

 

 

もしも、一歩でも外に出てしまえば、

その他の人になってしまい特別に

扱ってもらえなくなってしまう。

 

 

実はこれは引きこもりによくある

話なんだそうです。

 

 

リストカットの自傷行為なども

全て親に「自分はこんなに苦しんでいるんだ!」

という思いを伝え、その場の所属感を

獲得するためになされることなんです。

 

 

まとめ

 

ここまでの内容をまとめます。

 

小さい時から、イジメ・虐待を

受けて育った人を原因論・目的論

で考えると以下のようになります。

 

 

原因論:

イジメや虐待が原因で

引きこもりになった。

 

目的論:

外に出ないことで特別感を感じる

という目的のために引きこもりになる

という決断をしている。

 

 

実はこれはビジネスでも全く一緒

の考え方をしていくとかなり有効的です。

 

 

part1:

例えば、自慢をしてくる人がいたとします。

そこで考えるべきは目的です。

 

 

その人は自分の劣等感を包み隠すという

目的で自慢をしていきているのです。

(優越コンプレックス)

 

 

part2:

「俺なんてどうせ成功できないよ」

という人にも目的が存在します。

 

 

そのそも、ビジネスをしないという

目的を先に持っています。

 

 

 

「僕なんて成功できないよ」

ということで、可能性の中に生きる

ことができるのです。

(もしも、これだってビジネスをやったら・・・)

 

 

これってあなたがプレゼンを終わった後の

反論処理で有効的に使える考え方なのです。

 

 

お客様の「お金がなくて・・・」

という発言に対する目的をすぐに考える。

 

 

するとその本音が見えてきたりします。

 

そこの本質をしっかりついてあげると

「なんでわかるんですか!」なんて言葉ももらえますよ!

 

 

これであたたもアドラー心理学者ですね!

 

 

アドラーの考えは本当に難しい考え方ですので、

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最後まで読んでいただきありがとうございました!

 

 

 

 

 

 

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