ポジショニングを決定する3C分析

一切嫌われずに成約率80%以上を

実現させるセールスコンサルタント

ノークロージングトレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

 

 

 

本日のテーマは3C分析です!

 

 

前回の記事ではポジショニング

についてお伝えしました。

 

 

しかし、ポジショニングを理解していても

そのポジショニングの作り方を知らなければ

お客様の問題解決をすることはできません。

 

 

ポジショニング戦略とは、まだ問題解決されて

いないお客様の問題解決をすることだと前回

お伝えさせていただきました。

 

 

ポジショニングの作成方法を知らなければ

問題解決されていないお客様は一生その問題を

解決しないままになってしまいます。

 

 

3C分析でポジショニングを設計して

よりたくさんのお客様に貢献をしていける

ように一緒に頑張りましょう!

 

まだポジショニングの記事を読まれて

いない方はその記事を読んでから

こちらの記事を読まれることを

おすすめいたします

 

 

ポジショニングの記事はこちら

http://sales-closing.net/2017/11/09/positioning/

 

 

では早速、その内容に入っていこうと思います。

3C分析とは

 

この分析方法を初めて聞いた方も

いると思いますので、少し解説を

していこうと思います。

 

 

3C分析とは、

Company(自分) Customer(顧客) Competitor(競合)

の3種類を分析することにより自分の独自の売りを探して

いく分析方法のことをさします。

 

 

ここであなたにお伝えしておきたいのが

この3つの分析をしっかりしないままに

想像だけで独自の売りを作り出してしまうと

お客様から選ばれないセールスマンになってしまいます。

 

 

ポジショニングはマーケティング用語なのですが、

マーケティングで絶対にやってはいけないことが

あります。

 

 

それが「想像」なのです。

 

 

実際に実在するお客様の悩みを

商品・サービスに投影することにより

お客様から選ばれる商品づくりを

することができるようになるのです。

 

 

ではその3つの調査方法について

解説をしていこうと思います。

 

3C分析ステップ1:自分分析(Company)

敵を知る前にまずは己を知ること

 

という言葉もある通り、まずは

自分の分析ができていないといけません。

 

 

ここで意識するべきことは自分の得意なことを

しっかり書き出すということです。

 

 

もしもあなたが100名の前で登壇するとなったら

何について話しますか?

 

本を出版することになったらどんなテーマで

1冊かけそうですか?

 

あなたが人から詳しいね!と言われる

ことはどんなことですか?

 

あなたが今まで人にしてあげて

喜ばれたことはなんですか?

 

 

このような質問に答えていくことにより

あなたの好きなことできること

を発見していくことが重要になります。

 

 

好きなことだけやっていてもそれが

あなたの貢献できることでなかったら、

お客様の問題解決をすることができません。

 

 

さらに、できることだけやっていても

それが好きなことではない限り、あなたは

そのビジネスを長期的にやりきることはできません。

 

 

ここでしっかりあなたの専門領域を見つける

ことによりまだ問題解決されていないお客様に

しっかりと貢献できるようにしていきましょう!

 

3C分析ステップ2:顧客分析(Customer)

あなたはペルソナという言葉を

聞いたことはありますか?

 

 

ペルソナとは、具体的なターゲットを

人り絞り込むことでお客様の悩み・理想

を抽出していくことです。

 

 

しかし、文字解説をするとなかなか難しい

ものがありますので、具体例を使って

お伝えしようと思います。

 

 

あなたはスープストックトーキョーという

人気のお店を知っていますか?

 

 

食べるスープというコンセプトの

喫茶店になります。

 

 

 

今全校展開をしているこの会社ですが、

この会社はペルソナを作成することに

より成功した会社と言われています。

 

 

この会社が作ったペルソナが

秋のつゆ、という架空の人物です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

一人の具体的なターゲットを絞り込む

ことによりその会社の出す、商品・サービス

を具体的にしていった1つの例です。

 

 

ここから、秋のつゆさんの現状の悩み

理想の結果を作り出し、その悩みに答える

形で作られたということです。

 

 

あなたも上記のようにしっかりペルソナを

設計することにより、お客様を具体的にし、

商品・サービスを設計していきましょう!

 

3C分析ステップ3:競合調査(Competitor)

あなたは今、競合調査をしっかり

できていますか?

 

 

これができていないとあなたのポジショニングは

単なる空想になってしまいます。

 

 

しかし、競合調査の仕方を覚えるだけで

あなたのポジショニングはしっかりとした

仮説となり、検証まで持っていくことが

できるようになります。

 

 

そこで競合調査で必要な分析法を

あなたにお伝えしていこうと思います。

 

 

それが、FAB分析です。

Feature(特徴) Advantage(優位性) Benefit(購入後メリット)

 

 

この3種類の要素を1社につき

分析していく方法をFAB分析と言います。

 

 

これも具体例を使って解説を

していこうと思います。

 

 

あなたはレッツノートを知っていますか?

パナソニックが出しているパソコンです。

 

 

これをFAB分析するとこうなります。

 

Feature(特徴):

強くて軽いマグネシウム合金で作られている

 

Advantage(優位性):

衝撃や圧迫に強い

 

 

Benefit(購入後メリット):

満員電車の中でも画面の液晶が壊れにくい

 

 

競合調査をするときには

かなり使える分析方法ですね。

 

 

この分析方法を使って最低10社は

分析をしてみてください。

 

 

そこから、

ライバルに共通してる強み

ライバルに共通している弱み

ライバルのどこに惹かれて集まっているのか?

 

ということを発見して

最終的にある必殺技をするのです。

 

 

それが

「少しずらしてみる!」という方法です。

 

 

ここまでの過程をしっかり終えたら

あなたのポジショニングは完璧です。

 

 

作り終えたらすぐに実行です!

SNSや口コミでどんどん情報発信を

していくようにしましょう。

 

まとめ

今回のテーマのおさらいをします!

 

3C分析の方法

 

自分分析

→自分の強みの発見

 

顧客分析

→ペルソナ設計

 

競合分析

→FAB分析

 

コーチ・コンサルタント・カウンセリングの

業界は今本当に飽和状態にあります。

 

 

「買い手」よりも「売り手」の方が

多い時代になってきているのです。

 

 

しかし、そんな中でもまだまだ問題解決が

されていない人たちがたくさんいます。

 

 

そんな人たちを同じ業種の人たちと

協力をしてぜひ救ってあげてください!

 

 

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についてお伝えしていこうと思います。

 

 

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最後まで読んでいただきありがとうございました!

 

 

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