クロージングをかける6つの顧客サインとは

一切嫌われずに成約率80%以上を

実現させるセールスコンサルタント

ノークロージングトレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

本日のテーマはクロージングです!

 

 

僕はノークロージングトレーナーです。

クロージングを一切かけない販売戦略を

様々なビジネスマンに教えております。

 

 

しかし、そんな僕でもある魔法の一言

だけは常にいうようにしております。

 

 

「どうしますか?」

 

 

これだけはお客様の答えを

聞き出すために、毎回言っております。

 

 

つまり、ここで何が言いたいかというと

クロージングは決してお客様に対して

ゴリゴリの反論処理をしたりするものでは

ないということです。

 

 

お客様が「買いたいなぁ〜、でも迷うなぁ〜」

と思っているところに先ほどの魔法の言葉を

言って上げるというのが

本当のクロージングになります。

 

 

そんな僕のクロージングの定義を

しっかり理解して今回の記事を

読み進めていただければと思います。

 

 

では今回も始めて行きます!

 

クロージングのタイミング

顧客の最大購買動機は

「取得の欲求」「機会損失の恐怖」

この2つしかありません。

 

 

「欲しいなぁ〜」

「この機会を逃したくないなぁ〜」

と思った時に購買行動にでるということです。

 

 

つまり、このがしっかりできていないのに

クロージングはかけてはいけないということです。

 

 

この2つができていないのに

クロージングをかけることこそが

ゴリゴリクロージングということです。

 

 

つまり、嫌われるセールスに

なってしまうということですね。

 

 

でもお客様が

「取得の欲求」と「機会損失の恐怖」

を持っているのかをどうすれば

知ることができるのでしょうか?

 

 

今からその顧客の出す6つのサイン

についてお伝えしていこうと思います。

 

クロージンングのサイン1:価格や支払いの質問

「ちなみに、価格っていくらになりますか?」

「これって支払い方法ってどうなっていますか?」

「現金でもできますか?」

 

などと質問がきた時は、

お客様の購買行動が

かなり高い状態になっています。

 

 

商品の内容・保証などに関しては

もう満足をしているという状態ですね。

 

 

しかし、注意点があります。

プレゼン前にそのような質問をされたら

これは購買同期があるとは考えられません。

 

 

プレゼンを聞いてその商品の価値を

理解してもらってからの質問にの場合のみ

受け答えをするようにしていきましょう。

 

クロージングのサイン2:詳細についての質問

「今後の日程ってどうなっていますか?」

「最初のフォローアップはいつになっていますか?」

 

 

などの質問があった場合、

これもかなり購買意欲が

高まっている状態です。

 

 

商品の価値をしっかり理解し、

すぐにでも始めたいという現れですね。

 

 

こういうケースの場合は

今までの経験上かなり見込みの商談になります。

 

 

クロージングのサイン3:配送に関する質問

これは教材などがある人のみになります。

CD・テキストなどが存在する人です。

 

 

「このテキストはいつ頃自宅に届きますか?」

「パンフレットなどはいつ頃届きますか?」

 

配送に関しては絶対に届く日程を

指定するようにしましょう。

 

 

1日でも遅れると「話が違うじゃないか!」

とクレームを入れてくる人も数多くいるので

そこは注意を入れるようにしましょう。

 

 

クロージングのサイン4:姿勢を変えた時

前かがみだったのが急に姿勢を後ろに変え、

頭上をみて何か考え事をしたりした時は

決断をし終わったケースが多いです。

 

 

なので、そんな時は魔法の言葉

「どうしますか?」と言った後、

沈黙を作り黙るようにしましょう。

 

クロージングのサイン5:数字を気にした時

急に来月の予算や月収などを

電卓などで計算し始めた時は

クロージングのサインです。

 

 

こんなケースでも一緒です。

この時に無理に声をかけてしまったりせず

ただひたすらお客様の決断を待ちましょう。

 

 

 

クロージングのサイン6:嬉しそうな表情を見せた時

これは④と似ているのですがプレゼン中に

ニヤッとしたり喜んだりしたら、

これはクロージングサインです。

 

 

決断をした時の微笑みに十分注意をしながら

プレゼンをしてみてください。

 

まとめ

今回のテーマをまとめます!

 

人の最大購買動機は

「取得の欲求」「機会損失の恐怖」でした。

 

 

それをしっかり見分けるべき顧客の

クロージングサインが6つありました。

 

①価格や支払いの質問

②詳細についての質問

③配送に関する質問

④姿勢を変えた時

⑤数字を気にした時

⑥嬉しそうな表情を見せた時

 

 

プレゼン中は2つのことを

気にしなければいけないということですね!

 

 

それは

「質問内容」「表情」です。

 

 

この2つをしっかりプレゼン中は見極める

ようにして行きましょう!

 

 

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