高額商品のプレゼンに必要な6ステップ

一切嫌われずに成約率80%以上を

実現させるセールスコンサルタント

ノークロージングトレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

本日の内容はプレゼンです!

 

 

プレゼンでの成約率はどうでしょうか?

 

そして、今のあなたのプレゼンは果たして

お客様の購買意欲を掻き立てるものになっていますか?

 

 

もしも、今プレゼンでつまずいているので

あれば、今回の内容をしっかり読み、復習

すれば特に今後他のノウハウを入れる必要はありません。

 

 

なので、今回の内容にしっかり目を通して、

実践を重ねてお客様に貢献ができる

素敵なプレゼンターになってください。

 

 

では今回も早速始めます!

 

プレゼントで重要なこと

 

実はプレゼンがお客様に与える影響は

そんなに大きくないのです。

 

 

つまり、今回のプレゼンをマスターしたから

といって急に売上を出せるようにはなりません。

 

 

では重要なのは何か?

 

 

プレゼンの前段階でやる

ラポール形成ニーズ喚起興味づけ

が一番重要なんです。

 

 

この3つのことができていてはじめて

お客様はプレゼンを聞いてくれるのです。

 

 

まだ3つのスキルを読まれていない方は

先にそちらを読まれることをオススメします。

 

 

ラポールの3ステップ

http://sales-closing.net/rapport/

 

ニーズ喚起の3ステップ

http://sales-closing.net/needs-sales/

 

興味づけの4ステップ

http://sales-closing.net/interesting/

 

 

 

「じゃあプレゼンなんて適当にすればいいじゃん!」

 

 

と思うかもしれませんが、

そんなことはありません。

 

 

プレゼンでもある重要なことをしっかり

理解してプレゼンをしなければなりません。

 

 

その重要なこととは、

「価格の見せ方」です。

 

 

お客様が購入を決定しない大きな理由が

「お金がない」です。

 

 

なので、しっかり価格の見せ方を学び、

お客様の問題解決をするためにいかに妥当な

金額であるのかを理解させなければいけません。

 

 

今回はそれを6ステップという

形であなたにお伝えしていこうと思います。

 

プレゼンの極意ステップ1:質問の確認

ここで重要なキーワードが

「価値」と「価格」の質問をしっかり分ける!です。

 

 

商談の最後は基本的に「価格」

相談だけににしたいんです。

 

 

なぜなら、

価値を価格を比べられてしまうからです。

 

 

そして、価値と価格の質問を同時に

されてしまうと商談がグーーンと

長くなってしまいます。

 

 

なので、商品のプレゼンが終わったら

しっかりと商品の価値に対する質問が

ないかを確認してください。

 

 

「今、商品に対するお話をさせていただきましたが、

ここまでで何か質問はありますか?」

 

プレゼンの極意2:相場価格の提示

あなたは30万円という金額は

高いと思いますか?安いと思いますか?

 

 

どっちでもないですよね?

 

 

なにをしてくれる30万円なのか?

他社と比較してどうなのか?

が全くわからないですからね。

 

 

ここでは、お客様にあなたが提供する

商品・サービスをしっかり正当化させるために

 

他社が提案している

価格を提示するようにしましょう。

 

 

もちろん、自分よりも高い価格で

提供している会社を選んで提示する

ようにしてください。

 

 

自社よりも安い会社を出してしまうと

その会社の方が良さそうだと思ってしまいますので。

 

プレゼンの極意3:価格の提示

競合の価格を提示した後は

自社製品の価格の提示に入ります。

 

プレゼンの極意4:支払い方法

価格を提示したらすぐに支払い方法を

提示してあげましょう。

 

 

先に支払い方法を提示することで

プレゼンが終わった後の

「これって一括払いですか?」

「支払い方法は他にありますか?」

 

という質問を避けることができます。

 

 

人は言い訳を考える天才です。

なので、言い訳を先に潰しておくようにしましょう。

 

 

「支払い方法はクレジットと現金があります。

一応現金でも分割はできるのですが、その場合は・・・」

 

プレゼンの極意5:保証

人は失敗への恐怖がものすごくあります。

 

そのための保証をつけるようにしましょう。

全額返金保証クーリングオフなどなど。

 

プレゼンの極意6:沈黙

ここまできたらただひたすら

「沈黙」です。

 

 

これはお客様に意思決定

してもらうためです。

 

 

こちらからあれこれ言って契約に

なった場合、それはクーリングオフや

キャンセルに繋がることがあります。

 

 

プレゼンが終わったら、後はお客様を

信じてただひたすら待ちましょう。

 

まとめ

ここまでの内容をまとめます!

 

①商品に対する質問の確認

②相場の提示

③価格の提示

④支払い方法

⑤保証

⑥沈黙

 

この6つのステップをしっかり

踏んで行けば成約率がかなり上がってきます。

 

 

価格の見せ方を変えるだけで

あなたの商品・サービスをより

魅力的に魅せることができます。

 

 

ぜひ6つのステップをしっかり復習して

すぐに使うようにしてみてください!

 

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最後まで読んでいただきありがとうございました!

 

 

 

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