見込み客にするべきセールス3ステップ

一切嫌われずに成約率80%以上を

実現させるセールスコンサルタント

ノークロージングトレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

 

 

 

本日のテーマはセールスです!

 

 

しかし、今回のセールスはしっかり

集客の5ステップに乗せることが

できたお客様限定の方法になります。

 

 

まだ集客の5ステップの記事を読んで

いない方はちらを読んでから目を通して

みてください!

http://sales-closing.net/5strategy/

 

 

では今回も始めていこうと思います!

セールス3ステップ①:仕事を聞く

なぜ、最初に仕事を聞くべきなのか?

 

 

それは「支払い能力」です。

 

 

しっかり仕事をしている人に関しては

クレジットカードだったり、現金での

支払いがしっかり行える状態であると

思っておいて大丈夫です。

 

 

もしも、仕事をしっかりしていて

商品・サービスの購入を断られた場合は

それまでのプロセスやプレゼンに問題が

あると考えてください。

 

 

そうすればあなたのセールスやマーケティング

の改善を素早く行うことができます。

 

 

そして、仕事を最初に聞く2つ目の理由は

「ラポール」です。

 

 

つまり、信頼関係をしっかり構築する

という目的です。

 

 

 

仕事の話から恋愛の話になったり

趣味の話になったり、出身の話になったり

することって結構ありますよね?

 

 

セールス3ステップ②:理想の結果を聞く

次にその人がやっているビジネスの

理想の結果を聞きましょう。

 

 

理想の結果を聞けていないのに

あなたの商品・サービスを売る

ことはできません。

 

 

なぜ、ダイエットサプリを購入するのか?

それは痩せて綺麗になって素敵な彼氏をゲットするため!

 

 

上記の理想をゲットするためのお客様は

ダイエットサプリを購入するのです。

 

 

つまり、「価値」「価値」

交換をするわけです。

 

 

ここで重要なことがあります。

絶対に以下の3つの内容を聞くようにしてください。

 

・売上目標

・契約目標

・集客目標

 

コーチ・コンサルタント・セラピストの方は

特にこの3つの内容をしっかり聞かないと

お客様の購買意欲は上がりません。

 

 

「でもこれらを聞くのって

ハードルが高いんじゃないの?」

 

と思うかもしれませんが、

目の前に来ている方は見込み客です。

 

 

つまり、相談が前提で来ているので

そこまで聞いてしまって大丈夫です。

 

 

 

なので、上記の目標をしっかり

聞くようにしましょう!

 

 

セールス3ステップ③:現状の悩みを聞く

先ほどの会話ではお客様の

理想の結果を聞き出しました。

 

 

そして、次にすることはその理想の結果

にたどり着くまでにお客様がどのようなことに

悩んでいるのかを聞き出します。

 

 

僕がよく使う言葉は

「その理想を実現するために強いて課題が

3つあるとしたら何がありますか?」

 

 

これを使うことによりお客様の課題を

具体的に抽出していくことができます。

 

 

「集客に悩んでいます」

「セールスに悩んでいます」

「タイムマネジメントに悩んでいます」

 

 

これらのこれらの3つの悩みの中で

少し問題解決をしていきます。

 

 

重要なのは「少し」することです。

 

 

この段階で全部の問題解決をしてしまうと

お客様はお腹いっぱいになって帰ってしまいます。

 

 

つまり、問題解決されたかのように

勘違いをしてしまいます。

 

 

なので、ノウハウは極力

出さないようにしてください。

 

 

あくまでも「チラ見せ」です。

 

 

「ニーズ喚起をするにはある3つの

ステップを踏まなければいけないのですが

聞いたことありますか?

 

1つだけ言うと・・・」

 

 

と言う感じでノウハウを小出しにしてください。

 

 

そして、お客様にあなたの商品がないと

今の問題を解決できない

と思わせるようにしましょう。

 

 

この作業が最終的にあなたの商品・サービスを

購入してもらうためのきっかけになりますし、

お客様に貢献をすることに繋がります。

 

まとめ

今回のテーマをまとめます!

 

 

見込み客にするべきセールス3ステップ

①仕事を聞く

②理想の結果を聞く

③現状の悩みを聞く

 

 

これらを終えた後は、その問題解決を

あなた自身ができることを伝えましょう。

 

 

つまり、あなたが貢献できる領域で

あることをしっかり伝えましょう。

 

 

今までのトークでお客様からの

「欲しい!」を引き出しているからこそ

次にプレゼンへ移行することができるのです。

 

 

ぜひこの3ステップをしっかり踏んで

見込み客に対してあなたの商品・サービス

を提供してくようにしましょう!

 

 

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最後まで読んでいただきありがとうございました!

 

 

 

 

 

 

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