ヒアリングに必要な6つのコツ

一切嫌われずに成約率80%を

実現させるセールスコンサルタント

ノークロージングトレーナーの大谷です!

 

 

本日のテーマはヒアリングです!

 

 

 

 

 

 

 

 

ヒアリングでセールスの80%は決まる

と言われているくらい、ヒアリング

大事なものとされています。

 

 

つまり、ヒアリングができない人は

お客様から契約をもらうことはできない

と言うわけですね。

 

 

と言うわけで今回も早速はじめて

いきたいと思います。

 

ヒアリングとは

ヒアリングとはお客様のニーズを

顕在化させることです。

 

 

つまり、「現状の悩み」「理想の結果」

しっかり聞き出すことです。

 

 

そして、その顕在化させたニーズを

お客様自身にも認知してもらう

必要があります。

 

 

なぜ、これらを聞き出す必要があるのか

と言うとセールスとはあくまでもお客様の

「問題解決」だからです。

 

 

「現状の悩み」と「理想の結果」の

ギャップを埋めることを常に怠っては

いけません。

 

 

もっと言うとこれらができていないのに

商品・サービスを売ることは決して

あってはなりません。

 

 

「現状の悩みと」「理想の結果」を

聞かずに商品・サービスを売ることを

「売り込み」と言うのです。

 

 

しっかし、クロージングまでの

材料を集め、あなたの商品・サービスで

貢献できる領域を見つけていきましょう!

 

 

上記の内容をしっかり頭に入れながら

今からお伝えするヒアリングに目を

通してください。

 

ヒアリングのコツ①:バックトラッキング

これは以外にも重要なスキルになります。

普段、何気なくやっている人も多いのですが、

今後はこれを意識的にやっていくようにしましょう。

 

 

バックトラッキングとは、

「おうむ返し」のことです。

 

 

お客様の言ったことをそのまま

繰り返してあなたも発言をすることです。

 

 

バックトラッキングには、ある2つの

効果が存在します。

 

話を聞いていることをアピールする

 

人は自分の話を聞いてくれていると

本当に嬉しいものです。

 

 

携帯を触りながら、話を聞いていたり

するとなんか嫌ですよね。

 

 

 

「僕の話をちゃんと聞いてるのかなぁ〜」

とお客様は不安になってしまいます。

 

 

特に「現状の悩み」と「理想の結果」に

関してはしっかりバックトラッキングを

するようにしましょう。

 

お客様自身に「現状の悩み」と理想の結果」

を認知させる

 

こちらに関しては次の段階の話に

なるので、そこでしっかりお伝え

していこうと思います。

 

ヒアリングのコツ②:認知

あなたの今の悩みはなんですか?

 

 

実はこの質問に答えられる人は

ほとんどいません。

 

 

なぜなら、ほとんどの人たちが

自分の悩みを認知できていないからです。

 

 

多分、あなたもこの質問にしっかり

答えることは難しかったんじゃないですか?

 

 

先ほどのバックトラッキングは

お客様に自分自身の

 

「現状の悩み」「理想の結果」を

しっかり認知させるためにします。

 

 

心の中でお客様に

「私の悩みは〇〇なのか!」

思わせることが重要です。

 

 

自分が抱える悩みがいかに深刻で

自分の理想がいかに素敵なものなのかを

しっかりバックトラッキングして

認知させていきましょう。

 

ヒアリングのコツ③:顕在化

ここからは相手の現状をより

深く聞くことをしましょう。

 

 

特に、「理想の結果」などは

より深く聞くようにしましょう。

 

 

お客様のニーズは将来像に

隠れていることが多いので、

しっかり聞くようにしましょう。

 

ヒアリングのコツ④:造る

もしも、夢や目標が場合はしっかり

造るようにしましょう。

 

 

これが作れないとあなたの提供する

商品・サービスを売ることができません。

 

 

ヒアリングのコツ⑤:具現化

先ほどの「造る」の部分を

より具体的にしていきましょう。

 

 

比喩・昔話・自伝などで具体的に

話すことによりお客様に自分の夢を

イメージさせてあげましょう。

 

 

もちろん、ここではお客様の夢や目標を

絶対に「否定」してはいけません。

 

 

しっかし共感を忘れないようにしましょう。

お客様にワクワクさせて、

 

「自分にはダメだ!」から「自分にもできる!」

に切り替えてあげるトークをするようにしましょう。

 

 

ヒアリングのコツ⑥:動機

その夢のためしている行動を

具体的に聞きましょう。

 

 

ほとんどの人たちがその目標に

見合った行動ができていないです。

 

 

なので、なぜその行動ができていないのか

をしっかり聞くようにしましょう。

 

 

ここで重要なのは「やんわり聞く」

ということです。

 

 

ゴリゴリに聞き込んでしまうと

売り込み感を与えてしまいます。

 

 

そして、無理して聞かないように

してください。

 

 

家庭の事情などが理由で行動

できていない人もいるので、

聞かれたくなさそうだったら

避けるようにしましょう。

 

まとめ

今回のテーマをまとめます!

 

①バックトラッキング

②認知

③顕在化

④造る

⑤具現化

⑥動機

 

 

以上の6つのコツをしっかり

踏むようにしてください。

 

 

お客様の購買意欲はここで

全てが決まります。

 

 

冒頭でもお伝えした通り、

ヒアリングがセールスの

80%を決める要因です。

 

 

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最後まで読んでいただきありがとうございました!

 

 

 

 

 

 

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