ヒアリングに必要な6つのコツ

お客様からの「検討します」を攻略するセールスコンサルタント即決戦略トレーナーの大谷です!

 

本日のテーマはヒアリングです!

 

ヒアリングでセールスの80%は決まると言われているくらい、ヒアリングは大事なものとされています。

 

つまりヒアリングができない人はお客様から契約をもらうことはできないと言うわけですね。

 

と言うわけで今回も早速はじめていきたいと思います。

ヒアリングとは

ヒアリングとはお客様のニーズを顕在化させることです。

 

つまり「現状の悩み」「理想の結果」をしっかり聞き出すことです。

 

そして、その顕在化させたニーズをお客様自身にも認知してもらう必要があります。

 

なぜこれらを聞き出す必要があるのかというとセールスとはあくまでもお客様の「問題解決」だからです。

 

「現状の悩み」と「理想の結果」のギャップを埋めることを常に怠ってはいけません。

 

もっと言うとこれらができていないのに商品・サービスを売ることは決してあってはなりません。

 

「現状の悩みと」「理想の結果」を聞かずに商品・サービスを売ることを「売り込み」と言うのです。

 

しっかし、クロージングまでの材料を集め、あなたの商品・サービスで貢献できる領域を見つけていきましょう!

 

上記の内容をしっかり頭に入れながら今からお伝えするヒアリングに目を通してください。

ヒアリングのコツ①:バックトラッキング

これは以外にも重要なスキルになります。普段、何気なくやっている人も多いのですが、今後はこれを意識的にやっていくようにしましょう。

 

バックトラッキングとは、「おうむ返し」のことです。

 

お客様の言ったことをそのまま繰り返してあなたも発言をすることです。

 

バックトラッキングには、ある2つの効果が存在します。

⑴話を聞いていることをアピールする

人は自分の話を聞いてくれていると本当に嬉しいものです。

 

携帯を触りながら、話を聞いていたりするとなんか嫌ですよね。

 

「僕の話をちゃんと聞いてるのかなぁ〜」とお客様は不安になってしまいます。

 

特に「現状の悩み」と「理想の結果」に関してはしっかりバックトラッキングをするようにしましょう。

⑵お客様自身に「現状の悩み」と理想の結果」を認知させる

こちらに関しては次の段階の話になるので、そこでしっかりお伝えしていこうと思います。

ヒアリングのコツ②:認知

あなたの今の悩みはなんですか?

 

実はこの質問に答えられる人はほとんどいません。

 

なぜならほとんどの人たちが自分の悩みを認知できていないからです。

 

多分あなたもこの質問にしっかり答えることは難しかったんじゃないですか?

 

先ほどのバックトラッキングはお客様に自分自身の

 

「現状の悩み」「理想の結果」をしっかり認知させるためにします。

 

心の中でお客様に「私の悩みは〇〇なのか!」と思わせることが重要です。

 

自分が抱える悩みがいかに深刻で自分の理想がいかに素敵なものなのかをしっかりバックトラッキングして認知させていきましょう。

ヒアリングのコツ③:顕在化

ここからは相手の現状をより深く聞くことをしましょう。

 

特に「理想の結果」などはより深く聞くようにしましょう。

 

お客様のニーズは将来像に隠れていることが多いので、しっかり聞くようにしましょう。

ヒアリングのコツ④:造る

もしも夢や目標が場合はしっかり造るようにしましょう。

 

これが作れないとあなたの提供する商品・サービスを売ることができません。

ヒアリングのコツ⑤:具現化

先ほどの「造る」の部分をより具体的にしていきましょう。

 

比喩・昔話・自伝などで具体的に話すことによりお客様に自分の夢をイメージさせてあげましょう。

 

もちろん、ここではお客様の夢や目標を絶対に「否定」してはいけません。

 

しっかし共感を忘れないようにしましょう。お客様にワクワクさせて、

 

「自分にはダメだ!」から「自分にもできる!」に切り替えてあげるトークをするようにしましょう。

ヒアリングのコツ⑥:動機

その夢のためしている行動を具体的に聞きましょう。

 

ほとんどの人たちがその目標に見合った行動ができていないです。

 

なので、なぜその行動ができていないのかをしっかり聞くようにしましょう。

 

ここで重要なのは「やんわり聞く」ということです。

 

ゴリゴリに聞き込んでしまうと売り込み感を与えてしまいます。

 

そして、無理して聞かないようにしてください。

 

家庭の事情などが理由で行動できていない人もいるので、聞かれたくなさそうだったら避けるようにしましょう。

まとめ

今回のテーマをまとめます!

 

  1. バックトラッキング
  2. 認知
  3. 顕在化
  4. 造る
  5. 具現化
  6. 動機

以上の6つのコツをしっかり踏むようにしてください。

 

お客様の購買意欲はここで全てが決まります。

 

冒頭でもお伝えした通り、ヒアリングがセールスの80%を決める要因です。

 

もしもさらにヒアリングに関するノウハウを手にしたいという方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。

ニーズ喚起に必要な3ステップとは!?

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