ラポール形成に必要な6つのコツ

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顧客からの「検討します」をゼロにするセールスコンサルタント、即決戦略トレーナーの大谷です!

 

本日のテーマはラポール形成です!

 

ラポール形成とはお客様との心の架け橋を作ると言うことです。

 

つまり、信頼獲得のことです。

 

最近のセールスでラポール形成に対する悩みを多くいただきます。

 

  • ラポール形成に2〜3時間もかけている
  • ラポールをとるために何度も会わないといけない
  • ︎商談にならずに結局仲良くなって終わる

こんな悩みを抱えているセールスマンに是非ともマスターしてほしい内容です。

 

では今回も始めていきましょう!

ラポール形成の目的

ラポール形成とはただ仲良しこよしになることではありません。

 

しっかりと威厳を保ちながら安心感を与えてあげることが重要です。

 

しかし、ここであなたは「威厳と安心感って両立するの?」と思いますよね?

 

しかし、安心してください。

 

今回のラポール形成に必要な6つのコツをマスターすれば威厳と安心感を両方を両立させることができます。

 

正しいラポール形成を学びお客様と時間をかけず、威厳を保ち、安心したラポールを形成をできるようにしましょう!

ラポール形成のコツ①:質問

あなたは「話を聴いている」か「話をしている方」どちらの方が主導権を握っていると思いますか?

 

これは別記事でもお伝えしているのですが、主導権の3原則は質問×承認×反応 です。

 

詳しく知りたい方はぜひこちらの記事に目を通しておいてください

http://sales-closing.net/2017/11/08/initiative/

 

徹底的に質問を投げ抱えることにより主導権を握ることができるようになります。

 

しかし、ここで注意点です!

 

質問は「横」にするのではなく、「縦」にするようにしてください。

 

人は横に話を広げられると「尋問」のように思ってしまいます。

 

「出身はどちらですか?

現在おいくつですか?

趣味はなんですか?」

 

こう言う質問をされたら嫌ですよね?かなり尋問っぽくなりますよね。

 

オオタニ
現在おいくつですか?
まいやん
25です
オオタニ
僕もなんです!同い年ですね!ちなみに、25歳だったら〇〇カード世代ですよね!
まいやん
そうなんですよ!
オオタニ
結構、カードゲーム系は好きでしたか?
まいやん
はい!・・・

 

というような感じでどんどん会話は「縦」に掘るようにしていきましょう。

ラポール形成のコツ②:共通点

人は3つ以上の共通点があると心理学的に「親友になれる」といわれています。

 

出身、年齢、趣味が一緒の人ってなんとなく親友になれる気がしませんか?

 

先ほどの質問からなるべく多くの共通点を発見できるようにしましょう。

 

すると、会話も弾みお客様もあなたに心を開いてくれます。

ラポール形成のコツ③:共感

人は皆、自己重要感を満たされたいと思っています。

 

自己重要感とは、

・他人よりも優れたところを持っていたい

・尊敬されたい

・自分を価値ある存在だと認めてもらいたい

と言う欲求のことを主にさします。

 

これは人間誰しもが持っているものでもちろんあなたも持っている欲求です。

 

そんな大切な自己重要感を傷つけてしまうのが「否定」です。

 

自分の持ってる、信じてきた意見を否定されたら自己重要感が大きく傷つきますよね。

 

なので、お客様の意見に間違いがあったとしても絶対に一度は受け入れましょう。

 

ラポール形成のコツ④ほめる

「人は誰しも賛辞を好む」

これはエイブラハム・リンカーンの言葉です。

 

つまり、褒められて嫌な気をする人はいないと言うことです。

 

なので、お客様のことを徹底的にほめるようにしましょう。

 

しかも、ほめるとお客様のニーズが顕在化します。

 

人は褒められると謙遜(ケンソン)をついついしてしまいます。

 

オオタニ
まいやんってものすごくお話も上手だしセールスもかなりできるんじゃないですか?
まいやん
いや、いやそんなことないですよ
オオタニ
え、まいやんでもセールスの悩みがあるんですか?ちなみに、どんな悩みか聞かせてもらってよろしいですか?

 

という感じで、直球では聞けないお客様の悩みなんかも具体的い聞けたりします。

 

なので、お客様のことは積極的にほめるようにしましょう!

 

もちろん、あまりにもほめすぎると胡散臭くなってしまうので気をつけましょう。

 

ラポール形成のコツ⑤:物語

ここまでは、あなたの質問に対してお客様がお話をしていました。

 

人は自分ばかり話をしていると「申し訳ない」という感情を抱きます。

 

そこで、次はお客様から質問を投げかけてくれるようになります。

 

これは返報性の原理が働くのでほとんどのケースで質問を投げ返してくれます。

 

そこで、次はあなたの物語を話します。

 

今の仕事をするようになった理由や昔の失敗談などを積極的に語るようにしましょう。

 

物語の部分ではとにかく自分の販売している商品・サービスの伏線を貼ることを忘れないようにしましょう。

 

これは次の「進化」の部分でかなり重要になってきます。

ラポール形成のコツ⑥:進化

先ほどの物語で自分の商品・サービスへの伏線を貼りました。

 

そこで次はそんな失敗だらけだった人生に変化が起きた理由を話します。

 

「しかし、あることがきっかけで僕もセールスができるようになったんですよ

 

もしも、セールスを学ばないといかに集客ができたとしてもお客様から契約をとることができなくなっちゃうんですよね。

 

しかし、セールスを学ぶと集客できたほとんどのお客様から契約をとることができるようになったんですよ!」

 

という感じであなたの商品・サービスの重要性もしっかりお伝えして起きましょう。

 

ここで重要なのが、変化に関しては25%くらいを見せるようにしましょう。

 

 

1け月後に20万円の収入が100万円になりました!と言うとかなり胡散臭くなってしまうので変化は大げささにつけないようにしましょう。

 

そして、その重要性の話はあまり出しすぎないようにしましょう。

 

「チョイ出し」を意識して話をするようにしましょう!

 

誰でもできる再現性のある話で「私にもできるかもしれない!」と思ってもらえるようにしましょう。

まとめ

今回のテーマをまとめます!

 

ラポール形成に必要な6つのコツ

  1. 質問
  2. 共通点
  3. 共感
  4. ほめる
  5. 物語
  6. 進化

 

以上の6つのコツをしっかりマスターしてみてください。

 

最初にもお伝えしましたが、絶対に馴れ合いの仲良しこよしになってはいけません。

 

威厳を保たせながらも、安心感を提供できるようなラポール形成を絶対的に心がけるようにしましょう!

 

これができないと、いつまでたっても商談時間が長く、商談回数も多い・・・

 

つまり、お互いにとって生産性のない商談になってしまいます。

 

建設的で肯定的な商談をするように日々ここがけるようにしてみてください!

 

その他ラポール形成を行う上で必要な知識などはこちらを参考にしていただければと思います。

一瞬でラポールを構築する自己開示の10原則とは

2018.05.22

ラポール構築に必要な3つの褒めトーク!

2018.05.15

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。

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