ラポール形成に必要な6つのコツ

一切嫌われずに成約率80%以上を

実現させるセールスコンサルタント

ノークロージングトレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

 

 

本日のテーマはラポール形成です!

 

 

ラポール形成とはお客様との

心の架け橋を作ると言うことです。

 

 

つまり、信頼獲得のことです。

 

 

最近のセールスでラポール形成

対する悩みを多くいただきます。

 

 

✔︎ラポール形成に2〜3時間もかけている

✔︎ラポールをとるために何度も会わないといけない

✔︎商談にならずに結局仲良くなって終わる

 

 

こんな悩みを抱えているセールスマンに

是非ともマスターしてほしい内容です。

 

 

では今回も始めていきましょう!

 

ラポール形成の目的

ラポール形成とはただ仲良しこよしに

なることではありません。

 

 

しっかりと威厳を保ちながら

安心感を与えてあげることが重要です。

 

 

しかし、ここであなたは

 

「威厳と安心感って両立するの?」

と思いますよね?

 

 

 

 

しかし、安心してください。

 

 

今回のラポール形成に必要な

6つのコツをマスターすれば

 

威厳と安心感を両方とることが

できるようになります。

 

 

正しいラポール形成を学びお客様と

時間をかけず、威厳を保ち、安心した

ラポールを形成をできるようにしましょう!

 

 

では、今回も始めていこうと思います!

 

ラポール形成のコツ①:質問

あなたは「話を聴いている」か「話をしている方」

どちらの方が主導権を握っていると思いますか?

 

 

これは別記事でもお伝えしているのですが、

主導権の3原則は質問×承認×反応 です。

 

 

詳しく知りたい方はぜひこちらの記事に

目を通しておいてください

http://sales-closing.net/2017/11/08/initiative/

 

 

徹底的に質問を投げ抱えることにより

主導権を握ることができるようになります。

 

 

しかし、ここで注意点です!

 

 

質問の仕方は「横」にするのではなく、

「縦」にするようにしてください。

 

 

人は横に話を広げられると「尋問」の

ように思ってしまいます。

 

 

「出身はどちらですか?

現在おいくつですか?

趣味はなんですか?」

 

 

こう言う質問をされたら嫌ですよね?

かなり尋問っぽくなりますよね。

 

 

大谷:「現在おいくつですか?」

 

お客様:「25です」

 

大谷:「僕もなんです!同い年ですね!

ちなみに、25歳だったら〇〇カード

世代ですよね!」

 

お客様「そうなんですよ!」

 

大谷:「結構、カードゲーム系は好きでしたか?」

 

お客様「はい!・・・」

 

 

と言うような感じでどんどん会話は

「縦」に掘るようにしていきましょう。

 

ラポール形成のコツ②:共通点

人は3つ以上の共通点があると

心理学的に「親友になれる」

といわれています。

 

 

出身、年齢、趣味が一緒の人って

なんとなく親友になれる気がしませんか?

 

 

先ほどの質問からなるべく多くの

共通点を発見できるようにしましょう。

 

 

すると、会話も弾みお客様もあなたに

心を開いてくれます。

 

ラポール形成のコツ③:共感

人は皆、自己重要感を満たされたい

と思っています。

 

 

自己重要感とは、

・他人よりも優れたところを持っていたい

・尊敬されたい

・自分を価値ある存在だと認めてもらいたい

 

と言う欲求のことを主にさします。

 

 

これは人間誰しもが持っているもので

もちろんあなたも持っている欲求です。

 

 

そんな大切な自己重要感を

傷つけてしまうのが「否定」です。

 

 

自分の持ってる、信じてきた意見を

否定されたら自己重要感が大きく

傷つきますよね。

 

 

なので、お客様の意見に間違いが

あったとしても絶対に一度は受け入れましょう。

 

ラポール形成のコツ④ほめる

「人は誰しも賛辞を好む」

 

これはエイブラハム・リンカーンの言葉です。

 

 

つまり、褒められて嫌な気をする

人はいないと言うことです。

 

 

なので、お客様のことを

徹底的にほめるようにしましょう。

 

 

しかも、ほめるとお客様の

ニーズが顕在化します。

 

 

人は褒められると謙遜(ケンソン)

をついついしてしまいます。

 

 

大谷:「〇〇さんってものすごくお話も上手だし

セールスもかなりできるんじゃないですか?」

 

お客様:「いや、いやそんなことないですよ」

 

大谷:「え、〇〇さんでもセールスの悩みがあるんですか?

ちなみに、どんな悩みか聞かせてもらってよろしいですか?」

 

 

と言う感じで、直球では聞けないお客様の

悩みなんかも具体的い聞けたりします。

 

 

なので、お客様のことは積極的に

ほめるようにしましょう!

 

 

もちろん、あまりにもほめすぎると

胡散臭くなってしまうので気をつけましょう。

 

ラポール形成のコツ⑤:物語

ここまでは、あなたの質問に対して

お客様がお話をしていました。

 

 

人は自分ばかり話をしていると

「申し訳ない」という感情を抱きます。

 

 

そこで、次はお客様から質問を

投げかけてくれるようになります。

 

 

これは返報性の原理が働くので

ほとんどのケースで質問を

投げ返してくれます。

 

 

そこで、次はあなたの物語を話します。

 

 

今の仕事をするようになった理由や

昔の失敗談などを積極的に語るようにしましょう。

 

 

物語の部分ではとにかく自分の

販売している商品・サービスの

伏線を貼ることを忘れないようにしましょう。

 

 

これは次の「進化」の部分でかなり

重要になってきます。

 

ラポール形成のコツ⑥:進化

先ほどの物語で自分の

商品・サービスへの伏線を貼りました。

 

 

そこで次はそんな失敗だらけだった

人生に変化が起きた理由を話します。

 

 

「しかし、あることがきっかけで

僕もセールスができるようになったんですよ

 

もしも、セールスを学ばないと

いかに集客ができたとしても

お客様から契約をとることが

できなくなっちゃうんですよね。

 

しかし、セールスを学ぶと

集客できたほとんどのお客様から

契約をとることができるようになったんですよ!」

 

 

という感じであなたの商品・サービスの

重要性もしっかりお伝えして起きましょう。

 

 

ここで重要なのが、変化に関しては

25%くらいを見せるようにしましょう。

 

 

1け月後に20万円の収入が

100万円になりました!と言うと

かなり胡散臭くなってしまうので

変化は大げささにつけないようにしましょう。

 

 

そして、その重要性の話は

あまり出しすぎないようにしましょう。

 

 

「チョイ出し」を意識して話を

するようにしましょう!

 

誰でもできる再現性のある話で

「私にもできるかもしれない!」

と思ってもらえるようにしましょう。

 

まとめ

今回のテーマをまとめます!

 

ラポール形成に必要な6つのコツ

①質問

②共通点

③共感

④ほめる

⑤物語

⑥進化

 

 

以上の6つのコツをしっかり

マスターしてみてください。

 

 

最初にもお伝えしましたが、絶対に

馴れ合いの仲良しこよしになってはいけません。

 

 

威厳を保たせながらも、安心感を

提供できるようなラポール形成

絶対的に心がけるようにしましょう!

 

 

これができないと、いつまでたっても

商談時間が長く、商談回数も多い・・・

 

 

つまり、お互いにとって生産性のない

商談になってしまいます。

 

 

建設的で肯定的な商談をするように

日々ここがけるようにしてみてください!

 

 

 

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最後まで読んでいただきありがとうございました!

 

 

 

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