「セールス」と「プレゼン」は別?

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ノークロージングトレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

今回のテーマは

「セールス」「プレゼン」です!

 

たくさんのセールスマンに

アンケートをとると・・・

 

 

セールス=プレゼンと捉えている

人がたくさんいるというデータを

得ることができました。

 

 

またセールスはプレゼンまで

の相承だったりなどの意見も

もらうことができました。

 

 

 

なので、今回は僕の思う

セールスとプレゼンの概念を

しっかり解説していきたいと思います。

 

 

では今回も始めていこうと思います!

 

セールスとプレゼンの違いとは

 

結論からお伝えしたいと思います。

 

 

実はセールスとプレゼンはそもそも

順番が違うだけなんです。

 

 

セールスとはプレゼンへ運ぶための

1つの行程のことを言います。

 

 

前回と前々回の記事を読んでくれている

人は理解しているとは思いますが、

 

お客様の商品・サービスを購入してもらう

順番は以下のようになっております。

 

 

ラポール→ヒアリング→セールス→クロージング→プレゼン

 

 

つまり、セールスとは

ヒアリングで集めた材料を元に

クロージングを行うためのアクションなんです。

 

 

そして、ヒアリングした情報から

本当に目標達成をしたいのかの

「意思」を確認する作業になります。

 

 

全体の流れを整理すると

以下のようになります。

 

 

①ラポール

威厳を保ったままお客様との

信頼関係を築く作業

②ヒアリング

お客様のニーズを顕在化させて、

クロージングまでの材料を集める作業

セールス

本当に現状の悩みと理想の結果の

ギャップを埋める意思があるのかを確認する。

④クロージング

あなたの持っている商品・サービス

の話を聴くかどうかの確認。

⑤プレゼン

あなたの商品・サービスの説明

 

 

ここまでがあなたの商品・サービスを

お客様に購入してもらうまでの流れになります。

 

まだラポールとヒアリングの記事を

読んでいない方はぜひこちらの記事に

目を通してから読んでみてください。

 

 

ラポール形成に必要な6つのコツ

http://sales-closing.net/2017/11/14/rapport-skill-2/

 

ヒアリングに必要な6つのコツ

http://sales-closing.net/2017/11/14/hearing-skill/

 

セールストークのコツ①:選択

まずはお客様に選択肢を

与えてあげましょう。

 

 

人は選択肢が1つしかないと

他の道を探してしまいます。

 

 

1つのお店で家電をみていたら

他の家電店もみたくなりますよね?

 

 

✔︎他の店の方がもっと値段が安い

かもしれない!

 

✔︎他の店の方が新商品をたくさん

置いているかもしれない!

 

✔︎他の店の方が特典が付いている

かもしれない!

 

 

 

自社と競合のメリット・デメリットを

しっかり解説した上でお客様に判断を

してもらうようにしましょう。

 

 

セールストークのコツ②:表現

ここではボディーランゲージを意識して

会話を運んで行くようにしましょう。

 

 

人は商品・サービスを購入する際は

ワクワクします。

 

 

だからこそ、体をいっぱいに使って

しっかりと表現をしましょう。

 

 

セールストークのコツ③:描写

ここであなたに魔法の言葉をお伝えします。

 

 

「想像してみてください」です。

 

 

人は想像してみてください、

と言われると想像してしまいます。

 

 

赤い犬を想像してみてください。

 

 

そんな犬は実在しないけど、想像して

しまいましたよね?

 

 

これがこの魔法の言葉の効果です。

お客様のライフスタイル(趣味・好きなもの)

 

でしっかりセールストークをすることにより

より想像を膨らませることができるようになります。

 

セールストークのコツ④:ベネフィット

これはお客様がその商品・サービスを

手にすることで得られる未来です。

 

 

 

この未来は次の「物語」でお伝えしますが、

コアであればあるほどお客様に刺さります。

 

 

「モテる・稼ぐ・痩せる」のような

浅いニーズではお客様は魅力を感じません。

 

 

セールストークのコツ⑤:物語

先ほどの例にあった通り

「モテる・稼ぐ・痩せる」などの

浅いものではお客様の心に刺さりません。

 

 

モテることによって自尊心を高めたい!

稼ぐことによって自分を好きになりたい!

痩せることによって人生初の彼氏を作りたい!

 

 

上記のようなもっと先の未来を

物語形式でしっかり描くようにしましょう。

 

 

ベネフィットは人によって全く違うので、

ヒアリングを徹底的にするようにしましょう。

 

セールストークのコツ⑥:恐怖

これは今までの過程が弱かったら

使ってください。

 

 

恐怖を使う時は基本的に「最終奥義」

だと思っておいてください。

 

 

先ほどのお伝えした通理、お客様が

商品・サービスを購入する時は

ワクワクしている時です。

 

 

あまりにも恐怖を植え付けてしまうと

「嫌な奴」で終わってしまいます。

 

 

なので、ここではバランスを

気にしながら進めていきましょう。

 

まとめ

今回のテーマをまとめます!

 

セールスの6つのコツ

①選択

②表現

③描写

④ベネフィット

⑤物語

⑥恐怖

 

ここまでしっかりできれば

お客様の購買意欲はマックスになります。

 

 

これでお客様の意思決定が

ほとんど取れている状態になります。

 

 

そこで最後の魔法の言葉です。

 

 

これがノークロージングの

クロージングです。

 

 

「私で何かお力になれることはありますか?」

 

 

ここでお客様の反応は3つの分かれます。

 

 

①商品はきになるけど・・・となったら?

→「何か聞いてみたいことはありますか?」

 

②う〜〜んって表情

→何が悪かったか聞きましょう。

次の成長に繋がります。

 

③もっと詳しく聞きたいとなったら?

→商品説明へ

 

 

ここでやっとあなたの

プレゼンが始まります。

 

 

ここまでのプロセスをしっかり行い、

最後のクロージングに5%の力しか

使わない状態にしていきましょう。

 

 

これぞノークロージングですね!

 

 

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最後まで読んでいただきありがとうございました!

 

 

 

 

 

 

 

 

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