セールスにトークスクリプトが必要な2つの理由

一切嫌わずに成約率80%を

実現させるセールスコンルタント

ノークロージングトレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

 

 

本日のテーマはトークスクリプトです!

 

 

これは僕が教えている「セールス戦略」で

かなり重要なものになります。

 

 

トークスクリプトがないとセールス

できない!と言えるくらいです。

 

 

そこで今回はなぜ、セールストークスクリプト

必要なのかをしっかり解説していこうと思います。

 

トークスクリプトが必要な理由①:形式知

あなたは形式知暗黙知という言葉を

聞いたことはありますか?

 

 

多分、あまりなじみがないと思いますので

少し解説をしていこうと思います。

 

 

形式地

言葉や文章で表現出来る知識

 

暗黙知

知っていても言葉や文章で

表現しにくい知識

 

 

僕たちは普段、この形式知で

文章を書いたり、会話をしています。

 

 

では、この形式知って

あなたの知っている知識の

何%だとおもいますか?

 

 

実は20%しかないのです。

僕は今この文章を書いていますが、

これも全て形式知で書かれています。

 

 

 

一方、暗黙知は全体の知識の

80%支配しています。

 

 

つまり、僕達の知識のほとんどが

おきざりにされているということです。

 

 

これは服で例えると

分かりやすいです。

 

 

明日デートだ!となったら

パッと着ていく服が頭に浮かびますよね?

 

 

お気に入りの服っていうやつです。

これぞ、形式知です。

 

 

しかし、それ以外の服って

発見したら覚えているけど、

普段意識して覚えてないですよね?

 

 

これが暗黙知です。

 

 

ではここでセールスをマスターするために

非常に重要なことをお伝えします。

 

 

セールスができていない人ほど、

知識があやふやで、対面販売に

なった時に言葉がでてきません。

 

 

一方、セールスが出来る人は、

常にセールス中に言うセリフが

決まっています。

 

それ故に、正々堂々としています。

 

 

 

何が言いたいか分かりますか??

 

 

今すぐにあなたの散らかった知識を

形式知にしていく必要があるということです。

 

 

その為には対面販売前にしっかり

営業の台本を設計し、販売に備えを

しておかなければいけません。

 

 

「備えあれば憂いなし」

ということですね。

 

トークスクリプトが必要な理由②:改善

セールスに必要なのは「数」です。

 

 

つまり、何度もなんどもセールス

経験を積むことによって慣れていく

ということが大切です。

 

 

しかし、それだけではいけません。

 

 

そこに徹底的な「改善」

が必要になってきます。

 

 

トヨタ自動車の文化を聞いた

ことがあるでしょうか?

 

 

トヨタ自動車はこのような

ことを言っています。

 

 

「基準なきところに改善はない」

 

 

 

つまり、セールスの場数をこなし、

そこに徹底的な改善の加えていく必要が

あるということです。

 

 

しかし、そこで重要になってくるのが

「基準」です。

 

 

トヨタ自動車でいうのであれば、

生産方法などに基準をもうけております。

 

 

まずはその生産基準を

徹底的に守り抜きます。

 

 

そこから、その基準に沿って

改善を加えていくのです。

 

 

これはセールスもまったく一緒です!

 

 

セールストークで話すべき基準、

つまり、トークスクリプトを作成

することにより、

 

 

セールス後、どこが悪かったのかを

しっかり分析してあなたオリジナルの

契約率の高いセールスにしていくのです。

 

 

✔︎信頼関係をとるための基準はありますか?

✔︎ニーズを喚起する時の基準はありますか?

✔︎興味づけをするときの基準はありますか?

✔︎感動を与えるための基準はありますか?・・・

 

 

このようにセールスに必要な全ての

過程にトークスクリプトという基準を

設計していかないと一生改善は不可能

なのです。

 

 

もしかしたら、ずっと間違ったやり方で

セールスをしているから売れていなかった

のかもしれません。

 

 

改善するための「術」を知らなかった

から売れなかったのかもしれません。

 

 

セールスが苦手だと思っていたあなたでも

トークスクリプトをしっかり作成することに

より今後、「売れるセールス」が出来るように

なるかもしれませんね!

 

 

いや、トークスクリプトを作成し

数をこなし、改善を加えていくだけで

必ず売れるセールスが可能になります!

 

まとめ

今回のテーマをまとめます!

 

 

「セールス戦略」にトークスクリプト

必要な2つの理由

 

 

①形式知

セールスをいつでも言葉や文章で表現出来る

知識にしておかないといけない。

 

②改善

トークスクリプトという基準を設計する

ことによりたくさんの「改善」を

加えていかなければいけない。

 

 

 

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最後まで読んでいただいてありがとうございます!

 

 

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