クロージング0%が販売に有効な理由③

一切嫌われずに成約率80%以上を

実現させるセールスコンサルタント

ノークロージングトレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

 

 

本日のテーマも前回に引続き

クロージングです!

 

 

本日でクロージングのテーマは

ラストになります。

 

 

前回、前々回は以下の内容に

ついてお伝えしました。

 

 

①嫌われるから

②紹介がもらえなくなる←前回はこちら

③時代に合っていない←今回はこちら

 

 

 

 

まだ、記事を読まれていない方は

そちらの方をしっかりご確認の上、

今回の記事をお読み下さい。

 

 

クロージング0%が販売に有効な理由①

http://sales-closing.net/2017/11/19/closing-0/

 

クロージング0%が販売に有効な理由②

http://sales-closing.net/2017/11/20/closing-02-2/

 

クロージングはあらゆる機会を奪う

クロージングをかけることにより

僕たちセールスマンはあらゆる

機会を失うことになります。

 

 

クロージングを僕はこのように

定義しました。

 

「嫌われるきっかけになる」

セールスプロセスだと。

 

 

嫌われることによって

精神的に疲れてしまいます。

 

 

人は承認欲求という

「嫌われたくない!」という

欲求を生まれながらにして持っています。

 

 

この欲求は例外なく

僕もあなたも持っている欲求です。

 

 

つまり、長期的に嫌われ続けると

精神的に疲れてしまい、最終的には

モチベーションの維持ができずに

選手生命を立たれてしまいます。

 

 

顧客も販売者もお互いにストレスの

ないセールスをすることがあなたの

選手生命を長くします。

 

 

さらに、嫌われることにより

もう一つ大切なものを失います。

 

 

それが、「紹介」です。

 

 

目の前の顧客があなたの

商品・サービスを

買わなかったとしても、

 

その先の顧客はあなたの商品を

購入していた可能性は十分

考えらえれましたよね。

 

 

つまり、クロージングをして、もしも

嫌われてしまったらあなたは大切な

「未来客」を失うことになるのです。

 

 

ここまでが前回、前々回の内容です。

つまり、クロージングはなるべく

しないほうがいいということですね。

 

 

ここまでくると

「クロージングって本当に必要なのかな?」

と少しは思ってくれると思います。

 

 

しかし、まだ腑に落ちない部分が

あると思います。

 

 

どこが腑にちないないのかというと

「本当にクロージングなしで契約って取れるの?」

というところだと思います。

 

 

 

 

 

今回はそのあなたの疑問が

「なるほど!」に変わる内容を

しっかりお伝えしていこうと思います。

 

 

では今回の内容に入りたいと思います。

 

クロージングがいらない理由③:時代に合っていない

あなたは「新販売形態」という

言葉を聞いたことはありますか?

 

 

これは、1988年に

ブライアン・トレーシーが提唱

した新しい販売形態になります。

 

 

1988年より前の販売形態と

それ以降の販売形態では

顧客に対するアプローチが

まったく違ったものになっています。

 

 

では一体、どのような点で

違いがあるのでしょうか?

 

 

そこでまずは昔の販売形態について

お伝えしていこうと思います。

 

 

昔の販売形態は以下のようなものでした。

 

信頼:10%

ニーズ20%

プレゼン30%

クロージング40%

 

 

昔のセールスは今で言うところの

「ゴリゴリセールス」でした。

 

 

ネットワークビジネスが

分かりやすい例ですね。

 

 

お客様を会場に閉じ込めて

までも成約をさせたり、

 

企業に勤める営業マンも

「今日はサインをもらうまで帰りません!」

というような営業スタイルでした。

 

 

このような営業スタイルが

長く続いた結果、人々は

営業に対するイメージを

悪く持つようになりました。

 

 

しかし、今このような手法で

販売活動をすると一瞬で嫌われて、

不成約の連続になります。

 

 

これは、イメージしてもらえば

一瞬でわかると思います。

 

 

では、今の時代の販売形態は

どのようなものになっているのでしょうか?

 

 

信頼40%

ニーズ30%

プレゼン20%

クロージング10%

 

上記のような時代になっています。

 

 

つまり、信頼関係に重きを

置くような時代になっているのです。

 

 

 

これはハーバード大学の研究結果でも

明らかにされています。

この図をみてください。

 

 

人はなんと訪問の段階で

30%購入を決めている

というデータになります。

 

 

そもそもあなたに会う前に

ネットなどの情報メディアを

使って検討比較をした状態で

 

販売者と会っていることが

多くなって来ています。

 

 

そして、購買プロセス(マーケティング・セールス)

をしっかり経て、最終的にお客様は

商品・サービスの購入を決断します。

 

 

クロージングが契約に与える

重さは25%しかないのです。

 

 

 

つまり、お客様に商品・サービスを

購入してもらうためにはどこを

強化していく必要がありますか?

 

 

訪問段階購買プロセスです!

つまり、今の時代に生きる僕たちは

 

「プロセス営業」

をしなければいけないのです。

 

 

訪問段階でお客様は何をリサーチ

して来ていますか?

 

あなたのホームページ・SNS・ブログです。

 

 

そして、顧客は他社と比較をします。

そして、どちらの方が自分にとって

良いかを検討します。

 

 

そして、興味が出て来たら

より多くの情報を知りたいと思います。

 

 

そのためにホームページなどに

記載されているメルマガLINE@

登録をします。

 

 

そこで流される情報を毎日、毎日読み

最終的にあなたの目の前に現れます。

 

 

目の前に現れた顧客に販売者は

すぐにプレゼン・クロージング

をすることはしません。

 

 

しっかり

信頼関係を築き

ニーズを喚起し

興味づけをします。

 

 

そこで自分に貢献できる領域を

発見することができたらプレゼンをします。

 

 

プレゼンが終わる頃にはもう

お客様は「決断」をしています。

 

 

そこに対してクロージングは

一切いりません!

 

 

 

断られたとしてもその決断を

しっかり受け止め、次の販売に

活かしていけばいいのです。

 

 

しかし、ほとんどのケースでは

この段階まで来たらほぼ契約です。

 

 

これがあなたの望んでいる

ノークロージングなんです!

 

 

顧客も販売者もお互いが

ストレスレスで、

 

むしろ、笑顔と喜びのある

セールスができるようになるわけです。

 

 

僕たちが目指すべきはどこまでも

「プロセス営業」です!

 

 

クロージング営業」

はとうの昔に終焉を迎えているのです。

 

 

クロージング

しなければいけない理由とは?

 

 

それはプロセスをサボったからです。

 

 

これは紹介営業でもそうです。

紹介をもらうまでのプロセスを

しっかり強化することです。

 

 

第三者からの信頼を使って

販売者側の信頼に転移させるのです。

 

 

全てのセールスにおいて

プロセスを見直すことを

おすすめいたします。

 

 

クロージングのやり方を

鍛えるよりも前にプロセスです!

 

まとめ

これまでのテーマをまとめていきます!

 

クロージングがいらない理由

①嫌われるから

②紹介がもらえなくなる

③時代に合っていない

 

 

これら3つの理由に目を通して見て

いかがだったでしょうか?

 

 

クロージングはあなたにとって本当に

必要不可欠なものでしたか?

 

 

もちろん、クロージングにも良い

ところはいくつか存在します。

 

 

しかし、導入期こそクロージング

目を向けるのではく、

 

しっかりとプロセスに目を向けるべきだ

ということに少しでも

気づいてもらえたかと思います。

 

 

あなたのセールスが顧客にストレスを

与えない素晴らしいものになることを

本気で応援しております!

 

 

では、これでクロージングをテーマに

した内容を終えたいと思います。

 

 

 

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