顧客のことを知る3つの情報とは

お客様の「検討します!」をゼロにする

セールスコンサルタント

ノークロージングトレーナーの大谷です!

 

 

 

 

本日のテーマは「顧客分析」です。

 

 

売上の上がらない販売者は

手当たり次第に人に会います。

 

 

そして、毎月100名以上の

アポイントを行い、

時間とお金を無駄にします。

 

 

しかし、売れる販売者は

「売るべき顧客」を知っています。

 

 

つまり、自分の商品を誰に届けるべき

なのかを正確に把握しています。

 

 

 

今回はあなたが毎月、優良顧客だけに会い、

時間とお金を無駄にしない3つの顧客分析法

についてお伝えいたします。

 

では今回も早速始めて行きましょう!

顧客分析方①:デモグラフィック

デモグラフィックとは、

顧客の外部要因的特徴のことをいいます。

 

 

あなたの理想的な顧客、完璧な顧客

を思い描いてみてください。

 

 

そこで最低限知っておくべき内容が

その人の年齢・学歴・職業・家族構成・性格です。

 

 

実はアメリカではこうした情報を

収集するための市場リサーチに毎年、

8000億円以上のお金が費やされます。

 

 

あなたが今の業種でトップクラスに

なっていきたいと考えているのであれば

セールス活動よりも前に

 

デモグラフィック属性をきちんと

把握しておく必要があります。

 

 

その知識があれば、声をかけた段階で

顧客になる確率が高い人とそうでない人の

区別がつきやすくなります。

 

 

つまり、優良顧客とだけしっかり

時間を費やせるようになるのです。

 

顧客分析法②:サイコグラフィック

サイコグラフィックとは、

顧客の内部要因的特徴のことです。

 

 

昨今のセールス活動では、

おそらくこの情報がもっとも重要になります。

 

 

これは顧客の内面的特徴を表します。

 

 

どんな願望があるのか?

どんな欲求があるのか?

どんな恐怖があるのか?

どんな野心を持っているのか?

 

 

などをしっかり理解しておく必要があります。

 

 

つまり、あなたの商品・サービスは

どんなニーズを満たすのかをしっかり

理解しておく必要がありますね。

 

 

何よりも大切なのは

「顧客がお金を払ってもでも取り除きたい

と思っている問題や苦しみは何か?」

というところを正確に理解していく必要がありますね。

 

 

顧客分析法③:エスノグラフィック

エスノグラフィックとは、

顧客の行動的特徴です。

 

 

これはセールスの非常に強力な

武器として最近登場したものです。

 

 

顧客が商品・サービスを

いつ・どのように使うのかを

正確に把握することをさします。

 

 

あなたの売る商品・サービスは、

顧客の暮らしや仕事にとって

どんな役割を果たすのか?

 

 

顧客の日常にどう溶け込むかを

示すことができれば、顧客の目に

その商品が魅力的に映り、

買いたい気持ちが強くなります。

 

まとめ

今回のテーマをまとめます!

 

顧客分析の3原則

デモグラフィック

→顧客の外部的特徴

 

サイコグラフィック

→顧客の内部的特徴

 

エスノグラフィック

→顧客の行動的特徴

 

 

今あなたは、セールス活動で大量行動を

求められている状況かもしれません。

 

 

しかし、「急がば回れ」です。

 

 

この3つの顧客分析をまずすること

こそがあなたの契約率・売上を

上げていくことになるのです。

 

 

本当に大切なことは

「目に見えないことが多い」ですね。

 

 

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