独自のポジションを築くたった1つの法則

お客様からの「検討します!」をゼロにする

セールスコンサルタント

ノークロージングトレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

 

 

本日のテーマは

「ライバルの分析方法」です。

 

 

あなたの独自のポジションを築くために

必要不可欠な存在が「ライバル」です。

 

 

あなたの「敵」だと思っていたライバルが

あなたの独自のポジションを構築する

最高の存在だったりすることがほとんどです。

 

 

しかし、その調査方法がわからない・・・

というよりもその必要性がわからない・・・

 

というあなたに今回はライバル調査の方法を

しっかりお伝えしていこうと思います。

 

 

では今回も始めていきましょう。

 

ライバル調査があなたに与えるメリットとは

古代中国で軍事戦略を説いた

思想家 孫武は『孫子兵法』で

こう言っています。

 

 

「彼を知り己を知れば百選危うからず。

彼を知りずして己を知れば、一勝一負す。

彼を知らず己を知らざれば、戦うたびに必ず危うし。」

 

あなたはこの言葉が何を

言わんとしているのか分かりますか?

 

 

つまり、自分の分析はもちろんのことながら

他社の分析もしっかりしようということです

 

売上を出せている会社はまず朝起きたら、

あなたをはじめとする、ライバルたちを

どうすれば市場から締め出せるのかを考えています。

 

あなたから顧客を奪って自社の優良顧客と

するにはどうすればいいのかと常に考えています。

 

あなたよりも質が高くて便利な商品をより早く、

より安く、より買いやすく提供するには

どうすればいいか

 

 

と、絶えず考え、話し合い、計画をねり、

戦略を立てているのです。

 

 

そんなライバルたちとの戦いに勝つためには

あなたもライバルと同じように考え、行動する

必要があるのです。

 

 

ではそのライバル調査に必要な考え方を

具体的に解説していこうと思います。

 

ライバル調査に必要な考え方①ライバルの強み弱み

 

まずはじめに必要なのはライバルの

強みと弱みを発見することです。

 

今は情報爆発が起きている時代で

商品・サービスを消費者に届ける

ことが非常に困難な時代になっています。

 

 

しかし、ライバルはなぜその競争に

勝てているのでしょうか?

 

 

そこには他社では補えない

「強み」が存在しているからです。

 

 

しかし、その一方でもちろん

ライバルにも弱みは存在します。

 

 

弱みがなければ、競合は存在しません。

 

 

何かしらの弱みがあるから

消費者は同業種の中でも

他社から商品を購入しているのです。

 

 

ところで、この時に必要な考え方があります。

 

 

それは競合は絶対に「敬う」ことです。

 

 

競合は顧客から選ばれ、数々の問題解決を

している素晴らしい会社なのです。

 

 

顧客があなたからではなく、ライバルから

商品を購入しているということは

そのライバルから学ぶべきことが

たくさん存在するということです。

 

 

そんな「宝」をたくさん持っている

ライバルに「敬意」を払うことによって

より素直にライバルの戦術をモデリング

することができるようになります。

 

 

競合調査にはこの「モデリングファースト」

という考えを絶対に捨ててはなりません。

 

何よりもライバルに「感謝」です。

 

ライバル調査に必要な考え方②:顧客に質問

これはフィールドリサーチともいわれています。

 

ちなみに、このフィールドリサーチは

リサーチの中でも一番効果的な手法です。

 

 

なぜなら、顧客のホットな感想を

聴くことができるからです。

 

 

もしも、今あなたにクライアントが

いるのであれば真っ先に聞きにいきましょう。

 

 

そこで質問する内容はこうです。

「他社ではなく弊社を選んでくれた理由を

教えていただけますか?」

 

 

この質問で、10人聞いたら8名は

同じ理由を答えることがほとんどです。

 

 

しかも販売時には思いもしなかった

答えが返ってくることがほとんどです。

 

 

この質問によってあなたの商品の

本当の強みを発見し、今後のセールス活動や

広告のプロモーション活動に活かしていけるのです。

 

ライバル調査に必要な考え方③自社の強み弱み

ここで先ほどのフィールドリサーチも

参考にしながら自社の強み弱みも

分析していきましょう。

 

 

顧客のニーズに合致するあなたの

強みは一体なんなのでしょうか?

 

商品・サービスのどこがいちばん

顧客から褒められるのだろうか?

 

会った人がもっとも幸せに感じるのは

どの部分なのだろうか?

 

 

こうした疑問に完璧に答えてみてください。

 

 

そして、次は弱みです。

 

 

あなたの商品・サービスのどの部分が

ライバルと比べて劣っているのか?

 

その弱みを克服するためには

何を考え、何を改善する必要があるのか?

 

他社に顧客を奪われないためには

何をすればその弱みをカバーできるのか?

 

 

ライバルの強みをモデリングし

少しずらして市場に出して

 

ライバルの弱みを補填できる

戦略を打っていくことこそが

有能なマーケティング戦略です!

 

まとめ

今回のテーマをまとめます!

ライバル調査の3つの方法

 

①ライバルの強み弱みを書き出す

②顧客に質問をする

③自社の強み弱みを書き出す

 

 

この3つの作業を毎日欠かさず

してみてください。

 

 

商品・サービスをもつほとんどの

人たちは1から何かを考え出そうとします。

 

 

しかし、そんなことをやっていては

無駄に時間が過ぎ去って行ってしまいます。

 

 

だからこそ、ライバル調査をして

徹底的な「モデリング戦略」をしていきましょう。

 

 

調査こそがあなたの勝利を実現させる

たった1つの方法ということですね。

 

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