セールス戦略に必要な4つの原則

お客様からの「検討します」をゼロにする

セールスコンサルタント

ノークロージングトレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

本日のテーマは

「セールス戦略」です。

 

 

あなたは行き当たりばったりに

セールスをしていませんか?

 

 

もちろん、ビジネス導入期では

大量行動が非常に重要になります。

 

 

しかし、ずっとそのような

優良顧客と会えないセールスを

していてはあなたの重要なリソース

失われ続けてしまいます。

 

 

「時間」です。

 

 

だからこそ、私たちは「戦略」

立てなければいけないのです。

 

 

今回はそんなあなたにセールス戦略の

4つの方法についてお伝えしていこうと思います。

 

 

では今回も始めていきましょう!

 

セールス戦略の極意①:専門を特化する

大きさも形も違う、様々な商品を手がけている

セールスマンたくさんいるようです。

 

 

しかし、成功したいのであれば

自分の専門分野を絞り、

1つもしくわ数個の商品に特化する

ことが不可欠になります。

 

 

扱う商品を数個に絞り、それらのセールスで

一流になるのです。

 

 

あなたが特化すべき商品・サービスは

一体どれでしょうか?

 

 

例えば、集客コンサルがいたとします。

 

 

しかし、集客といっても

その方法は様々です。

 

 

Facebookでの集客方法に

特化している人もいれば

 

Instagramに特化している

人もいます。

 

あるいは、ブログでの

集客方法を教えている人もいます。

 

 

つまり、顧客から選ばれるためには

その道の専門家にならないといけないのです。

 

 

あなたがもしも、ガンになったとしたら

どちらの病院にいきますか?

 

 

「ガン専門病院」「総合クリニック」

 

答えは明白ですね。

 

 

そして、あなたの商品・サービスを

提供する顧客のタイプも絞りこむ必要があります。

 

 

 

これはあなたの理想の顧客のことです。

 

セールスを長くしていると

お客様のタイプが意外と似ていることがあります。

 

 

あなたの商品・サービス・人柄に

引き寄せられて同じようなタイプの

顧客が目の前に現れます。

 

 

なので、あなたの理想の顧客を

特定していくことも非常に重要になります。

 

 

あなたはどんな顧客から選ばれる

タイプなのかをしっかり把握しながら

セールス活動をしてみてください。

 

セールス戦略の極意②:差別化を図る

扱う商品・サービスを絞り込んだら、

それを買ってくれそうな顧客層を

具体的に特定しましょう。

 

 

その際はライバルとの違いや

ライバルよりも優れている点を

踏まえて行ってみてください。

 

 

複数の会社の商品から

どれか一つを買うと決断するとき、

 

大抵はその人にとっての

1番のメリットが決め手となります。

 

 

だからこそ、商品・サービスに

どのような付加価値や特典をつけることが可能か、

 

そして、あなたの顧客層がライバルからではなく、

あなたから商品を買いたくなるメリットは何かを

見極めることがセールスマンには求められます。

 

 

さらに、セールスマンは商品知識

差別化を図ることもできます。

 

 

高い専門知識をもつセールスマンから

買いたいと思っている人は多いです。

 

 

より詳しい人から買う方が

顧客も安心できるからです。

 

 

また、セールススキル

差別化も可能です。

 

 

大手企業や一流企業は、

ライバル社に勝って契約を取り付けられるかどうかは

セールスマンに受けさせる研修の質でもおおむね決まる

と昔から知っています。

 

 

あなたのセールススキルが

より商品・サービスを魅力的に魅せる

重要なものになります。

 

 

同じ商品・サービスを持たせても

売れるセールスマンと売れないセールスマンが

出てくるのはスキルの違いといっても間違い無いです。

 

 

セールス戦略の極意③:細分化する

①と②で決めた特化と差別化がもっとも

生きる市場や顧客層はどれだろう?

 

 

あなたが理想とする顧客

あなたにとってパーフェクトな顧客

はどういう人なのかを書き出しましょう。

 

 

ここで必要なのが

デモグラフィック属性です。

 

 

これは顧客の外部要因的特徴のことです。

 

 

年齢・学歴・肩書・家族構成どういうもので

どんなライフスタイルの人が理想か?

 

 

その次にすることは

サイコグラフィック属性です。

 

 

これは内部要因的特徴のことをさします。

 

 

理想の顧客が抱く期待・願望・不安・欲求

などはどういうものなのか?

 

 

分析を終えたら、その理想像に

当てはまる理想の顧客を探すだけです。

 

 

「赤いものをみてください!」

というと人は赤いものに注目します。

 

 

注目させた後に

「じゃあ青いものはいくつありました?」

と聞くと意識していなかったので答えることができないのです。

 

 

つまり、分析を終えたらそのあとは

意識をして探し出すことです。

 

セールス戦略の極意④:専念する

今までの全てが決まったら次は

特化すると決めた商品・サービスを

もっとも早く購入することができ、

 

そのメリットをもっとも評価してくれる

顧客層に売ることだけに専念しましょう。

 

 

少しここで詳しいお話をします。

 

 

ある保険のセールスマンの話です。

彼は最初手当たり次第に電話をかけ、

そして、手当たり次第にアポイントをしていました。

 

 

もちろん、保険の業界では高収入の人たちが

彼のもっとも最高の見込み客になるわけです。

 

 

そんなある日に彼は気づいたのです。

だったら、弁護士・医者・エンジニア・医師

などの人たちをターゲットにしようと。

 

 

つまり、「魚のいるところで釣りをする」

ということに気づいたのです。

 

 

そこで彼はライバルと一線を画すために

特定のタイプの顧客に特定の保険や

資産運用プランを売り込むことにしました。

 

 

そう考えた彼は、販売商品を

生命保険資産相続プランに絞ったのです。

 

 

そして、販売対象者を医師や歯科医などの

医療関係者に限定しました。

 

 

それから彼は、医療関係者専門の

保険外交員となることに全力を尽くし、

そうすることで他の外交員と差別化を

図ることにしました。

 

 

その専門を極めるために

彼のとった行動はこうです。

 

 

医者とあって、話を聞き、

医療関係者が集う集会に参加し、

医療関係の雑誌や新聞を読み漁ったのです。

 

 

その結果、彼は医師が資産運用に求めていることや

彼らが抱える問題を完璧に理解したのです。

 

 

特定と細分化ができたからこそ

取れた行動でありその結果、

誰よりも専門性をもつことが

できるようになったのです。

 

まとめ

ここまでのテーマをまとめます!

 

セールス戦略に必要な4つの原則

①専門を特化する

②差別化を図る

③細分化する

④専念する

 

なんでも屋さんの時代はもう終わりました。

 

 

それは情報爆発という外的要因が

大きく影響しています。

 

 

これは僕たちでは逆らえないものです。

 

 

しかし、そんな中でも顧客に選んで

もらいやすいような工夫をすることは

いくらでもできます。

 

 

今回お伝えした4つのセールス戦略を

1つひとつこなしていき「選ばれるセールスマン」

にあなたがなれることを心から祈っております。

 

 

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