友情こそがセールスを強固にする

お客様からの「検討します」をゼロにする

セールスコンサルタント

ノークロージングトレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

 

本日のテーマは「友情」です。

 

 

多分、あんまりイメージが

湧かないと思うのですが、

 

 

「家にやってくるセールスマンで

一流だと思うのはどういう人ですか?」

 

と消費者に尋ねると彼らは真っ先に

「友情」を感じさせる人だと言います。

 

 

例えば、

「彼女のことは友人だと思っている」

「ただ商品を売ろうとしているように思えない」

「私の目標や夢のために一生懸命になってくれている」

 

 

などなど、様々な答えが帰ってきます。

 

 

現代のセールスは特に

プレゼンやクロージングに

重きを置かない時代になってきています。

 

 

つまり、今の時代はお客様との間に

強固な信頼関係が形成されていないと

売れない時代になってきているのです。

 

 

「早く売りたい!」

「早く成果を出したい!」

「早く表彰されたい!」

 

などの気持ちはわかるが

今はその気持ちだけだと

お客様はあなたを選びません。

 

 

シェイクスピアもこのように言っています。

「急がば回れ」

 

 

では今回も始めていこうと思います!

 

友情を買うセールスの時代

友情はセールスにもはや欠かせない

要素であり、セールスの土台となります。

 

 

なぜだかわかりますか?

 

 

人は相手が友情を感じ、

自分のことを一番に考えて行動している

と確信するまで、その相手から買いたいと

思わないからです。

 

 

だからこそ、セールスでは相手との

信頼関係を確立することが大前提となります。

 

 

時間い送れない

準備を怠らない

相手のことだけを考えて行動する

 

といったことを通じて信頼を

徐々に獲得していくのです。

 

 

そうして信頼という土台を築き上げたら、

最終的にそれが「友情」へと変わるのです。

 

 

セールスでは好きになれない相手から

ものを売ることもできなければ、

 

好きになれない相手から

ものを買うこともありません。

 

 

いかにあなたの持っている商品が

魅力的でメリットがあったとしても

 

対応してくれる人のことを好きに

なれないのであれば買いたいと

思うことは絶対にありえないのです。

 

 

人間関係の上に成り立つセールスは、

相手に対する好意・信頼・友情があって

初めて成り立つのです。

 

医師になったつもりで接する

見込み客との間に信用・信頼・友情

きずいて行きたいのであれば、

「医師的アプローチ」がおすすめです。

 

 

世界のどこの医師を訪ねてみても

ちゃんとした医師ならからなず

診察・診断・処方を行います。

 

 

セールスでトップクラスの人を

みてみるといつも医師と同様のことを

行なっているのです。

 

①診察

診察の間、医師はかなりの時間を

質問に費やし、血液検査や血圧測定

などの診断に必要な検査を行なって、

患者の状態を隅々まで把握します。

 

 

診察の段階では治療法や薬の話は一切しません。

 

 

患者に質問をし、必要な検査を行い、

患者の状態や患者が本当に必要としていることを

完璧に理解することだけを考えます。

 

 

セールスマンにとっての診察は

一般的な話題からはじまり、

ニーズをしっかり喚起して

「現状の悩み」と「理想の結果」

を特定することになります。

 

 

時間をかけて診察をすればするほど、

相手はあなたに対して好感を抱いて

信頼し、自分のことを一番に考えてくれている

と感じるようになります。

②診断

診察がしっかりできたら次は

診断の段階です。

 

 

ここでも医師と同じで、

検査の結果や問診からわかったこと

をまとめ患者が抱えている問題や

必要だと思うことを正確に説明します。

 

 

優秀な医者は必ず、時間をかけて丁寧に

説明し、様々な解釈の可能性についても

言及して行きます。

 

 

顧客が抱える問題やニーズをしっかりと

理解して説明したら、次は商品・サービスの

プレゼンのの段階に入ります。

 

③処方

そして、最後に行うのが処方です。

 

 

ここでは商品・サービスを紹介し、

診断で顧客に説明した問題やニーズを

的確に解決するものだと

わかってもらうことが重要です。

 

処方の段階では、商品やサービスの

プレゼンを行い、顧客の疑問点や

不安に思っていることに答えます。

 

 

あらゆる面から考えてあなたがすすめる

ものが最適な解決策だということを

顧客に示すのです。

 

 

それがわかってもらえたら次は

契約という名の「処置」です。

 

まとめ

今回のテーマをまとめます!

 

今の時代は「友情」を買う時代に

突入しています。

 

 

その方法とは「医師的アプローチ」

をすることでした。

 

 

①診察

②診断

③処方

というこの3つのステップを

踏むことができればあなたは

 

好意を持たれ、信頼を獲得し

最終的には「友情」を持って

もらえるようになるのです。

 

 

セールスはお医者さんから学ぶことが

実は一番効果的なのかもしれませんね!

 

 

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