顧客から即決の「YES」をもらう3つのカギ

お客様からの「検討します」をゼロにする

セールスコンサルタント

ノークロージングトレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

 

今回のテーマは

「即決セールス」です。

 

 

購入までの一般的な流れはというと、

まずは見込み客がセールスマンと

何度か会って話をし

 

買うまたは買わないのメリットと

デメリットを慎重に検討します。

 

 

そして、一度その場を立ち去った後、

ようやく「YES」を決断します。

 

 

実は、研究者たちの間では、

「購買意欲を刺激するもの」

存在が明らかになってきていると言います。

 

 

ということはセールスマンが

セールストーク中にそれを与えれば、

顧客はすぐさま「YES」をくれる

ということではないでしょうか?

 

 

今回はその「購買意欲を刺激するもの」

正体についてしっかりお伝えしていこうと思います。

 

購買意欲を刺激する何かを利用する

優れたマーケティングや広告活動の

ほとんどが、その種の刺激を利用して、

全く関心のなかった消費者を買いたい

気持ちにさせてきました。

 

 

わずか15秒から30秒のテレビCMで、

そういう気落ちにさせることに成功している

ケースもたくさんあります。

 

 

ならば、セールス活動でも同じことが

できてもおかしくないはずですよね?

 

 

オンラインでそれができているのに

オフラインでできないわけがありません。

 

 

人の動機付けに関する心理研究では、

長年にわたり、ものを買う状況で

人が特定の行動をとる理由の解明に

力が注がれてきました。

 

 

その調査によると、消費者の心の奥底には

満たされない限り「買う」と決断できない

無意識のニーズがあるそうです。

 

 

そして、購買意欲を刺激すると、

それ(無意識のニーズ)が引き金となって

直ちに買う決断を下すのだそうです。

 

 

その刺激が無意識のニーズを満たすのです。

 

 

そうした刺激を利用すれば、

購入に至る心理プロセスの

短縮が可能になります。

 

 

ではその購買意欲を刺激する

3つのカギとは一体なんのでしょうか?

 

もちつもたれつの関係を上手に使う

購買意欲をもっとも刺激するのが

「もちつもたれつの関係」です。

 

 

人は心の奥底で、自分が関わった人と

「対等でいたい」と思っています。

 

 

自分のために誰かが何かをしてくれたら、

そのお返しをしないと気が済まないのです。

 

 

自分にとっていいことをしてくれたのなら、

相手にも同じようなことをしたい。

 

 

人は、親切にされたり自分のためになることを

されたら、それに応えたいと思うものなんです。

 

 

ちなみに、この「もちつもたれつの関係」

には2つの種類が存在します。

 

 

その1つ目が、感情面での関係です。

 

 

人は誰かにいい気分にさせてもらったら、

「自分もその誰かをいい気分にさせたい」

と思います。

 

 

この感情を見込み客に起こさせるには、

相手にとって感じのいい人になればいいのです。

 

 

的確なことを尋ね、相手の答えに熱心に

耳を傾け、「大事に扱われている」と

相手に思ってもらうのです。

 

 

そして、もう1つが心理面での関係です。

 

 

人は、自分のためになることをしてくれたり、

自分が喜ぶことをしてくれた人には、

「自分も何らかの形でそれに報いたい」

と思います。

 

 

そこには物理的な「もちつもたれつ」の

関係が発生します。

 

 

どんな時も見込み客に

できることを探しましょう。

 

 

何かあるたびにお礼をしたためた

カードを送り、良好な関係を築きましょう。

 

 

相手のことを思いやって礼儀正しい

態度で接し、相手の発言に真摯に耳を

傾けていれば、相手はいい気分になり、

何らかの形であなたにお返しをしたいと思います。

 

 

そうすると大抵の人はあなたの話を

真摯に聞くようになります。

 

あなたの売るものを買いたいと

思う人も出てくることでしょう。

 

相手のイメージに一致する情報を与える

購買意欲を刺激する2つ目は、

「時間をかけて育てた関係」

「イメージの一致」です。

 

 

人間関係を築くのには

時間がかかるものです。

 

 

これはあなたにも経験があるはずです。

 

 

セールス活動で出会う人々も

例外ではありません。

 

 

彼らと初めて会って話をする時、

彼らとあなたの関わりはゼロです。

 

 

それから100%の状態、すなわち

あなたから商品・サービスを買うまでには

ある程度の時間がかかります。

 

 

つまり、ゼロの状態から納得して

購入する顧客になるための時間を、

十分に与える必要があるのです。

 

 

つまり、焦ってはいけないということです

 

 

すぐに会ってすぐに売ろうとする人が

いますが、非常にナンセンスです。

 

 

どんなスーパーセールスマンでも、

会って5分で契約が取れるなどありえないのです。

 

 

さらに、顧客は自分の思う自分のイメージを保とうとします。

 

 

例えば、

「一流企業はみんなこの

商品・サービスに切り替えています」

 

といえば、自分の会社を一流企業だと

思っている人の購買意欲を

刺激することになります。

 

 

「本当に成功している人たちが

使っているのは、この商品・サービスです」

 

といえば、自分のことを成功者だと

思っている人は購買意欲を刺激され、

すぐさまその商品の購入を検討し始めます。

 

第三者の影響力を借りる

3つ目の要素は「社会的証明」です。

 

 

これは自分が支持する意見があり、

自分の妥当性が証明されることを指し、

購入の決断に多大な影響を及ぼします。

 

 

人間は集団で生活する生き物です。

周囲にいる人の言動に大きく影響されます。

 

 

つまり、消費者は、あなたの売る

商品・サービスを買ったことのある

身近な人の影響を受けるということです。

 

 

あなたの商品を買おうかどうか悩んでいる人は、

身近にいる人または自分自身に向かって

真っ先にこう尋ねます。

 

「自分の知り合いや、尊敬する人の中に、

この商品を買ったことがある人はいるだろうか?」

 

 

全く興味がなかったのに、誰かが買ったと

聞いた途端に買いたくなることもあります。

 

 

消費者は自分と似た境遇の誰かが何かを

買ったと知るとその商品は良いに違いない

と思い込みます。

 

 

その誰かが自分のために

先に試してくれたような気持ちになるのです。

 

 

その人が十分に検討し、

良し悪しを評価した上で

買おうと決断した。

 

 

だから、「安心して買えばいい!」

となるのです。

 

 

商品やサービスの良さを伝える

推薦文・写真・購入者リストなども

社会的証明の一環だといえます。

 

 

最近では、買ってよかったと喜びを語る

消費者の姿や、実際に使って満足している

消費者の姿を映した動画も増えています。

 

 

あなたから買って満足したという

お客様が増えれば増えるほど

あなたから買いたいと思う人も増えるのです。

 

まとめ

今回のテーマをまとめます!

 

顧客から即決の「YES」をもらう3つのカギ

①もちつもたれつの関係を上手に使う

②相手のイメージに一致する情報を与える

③第三者の影響力を借りる

 

 

以上の3つの刺激を信頼構築や

プレゼンなどをする際には

ぜひ使ってみてください。

 

 

やはり、僕たちが欲しいのは

「その場のYES」です。

 

 

即決セールス検討セールス

別れるにはこの3つのカギを

しっかり押さえているか押さえていないかで、

結果が大きく変わります。

 

 

もうなんども、お茶を交わし、

長時間話を続け、クタクタに

なり自宅に帰る必要はないのです。

 

 

今すぐに3つのカギを設計するのです。

 

 

それがあなたの時間と労力の生産性を

あげる1番の近道になりますね!

 

 

追伸:

 

大谷とLINE@でお友達になりませんか?

 

 

大谷公式LINE@では

 

一切嫌われずに高単価商材を売り続け、

成約率80%を実現させていくための

 

「セールス戦略」「集客戦略」

について日々配信していきます。

 

 

お友達になってっくれた方には

30万円相当のプレゼントを

お受け取りになれます!

 

 

 

☑︎特典1

オンラインだけで70%の「買いたい!」を

引き出すファクトリーモデルの原則(動画)

 

☑︎特典2

これを知っておくだけで集客のスピードが

7倍になる「新販売形態」とは!?(動画)

 

☑︎特典3

「即決客」を作り出し、営業を不要にする

集客戦略の5ステップ(動画)

 

 

 

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。