プレゼンの質を最大限にする方法とは

コンサルタント セールス

お客様からの「検討します」をゼロにする

セールスコンサルタント

ノークロージングトレーナーの大谷です!

今回のテーマはプレゼンです!

 

 

プレゼンテーションとは、

相手の心を掴むための心理戦になります。

 

 

買うという決断が実際に

下されるのは、消費者の心の中です。

 

 

プレゼンを通じて、

 

懐疑的な人・買うことをためらっている人を、

買う意思を持った顧客に変える、

というのがあなたの仕事です。

 

 

プレゼンは効率よく行うべきです。

 

そのほうが、無計画にまとまりなく

商品やサービスについて説明するよりも、

契約が成立する確率が数倍に上がります。

 

 

目の前にいる見込み客には

あなたの商品に対するニーズがあり、

その商品を使えばメリットを享受でき、

それを買う金銭的余裕がある。

 

 

そう判断をした時が、

説得にとりかかるタイミングです。

 

 

プレゼン95%は、何らかの改善が可能です。

 

ほぼ毎回契約を勝ち取れるようになるまで、

絶えず改善を続けていきましょう!

 

 

では今回のプレゼンの方法について

解説をしていこうと思います。

 

見込み客が耳を傾ける環境を作る

プレゼンは論理的に行う必要があります。

 

 

一般論から具体的な話へと、

順を追って話を進めるのです。

 

 

もちろん、プレゼンを始めるのは、

目の前にいる人物はあなたの顧客となる可能性がある判断し、

その人との間に友好な関係を築き、ニーズを慎重に分析して

商品が相手にもたらすメリットを把握してからとなります。

 

 

それでも、プレゼンの順序を間違うと

契約を取り逃がしかねないです

 

 

あなたの売る商品が満たしてくれる

ニーズの存在を、相手が自覚するよりも先に

商品の説明を始めては、相手は興味を失い、

「今は興味がないんで」「考えます」と言うでしょう。

 

 

もっとひどいと「結構です」

との言葉を残してその場を去ってしまいます。

 

 

プレゼンを行うときは、

完全なプレゼンが行えて、

それを聞く見込み客が耳を傾ける

環境を事前に整えることです。

 

 

人は一度に1つのことしか集中できません。

 

 

邪魔が入ったり、

中断したり、

騒音が聞こえたりすれば、

 

見込み客はあなたの言葉に

集中できなくなり、

 

プレゼンが終わっても

商品を買う気持ちにはなれません。

 

プレゼンに必須の公式を使う

プレゼンは事前に入念な準備を

行うことが何よりも大切です。

 

 

準備をするときは紙に書いて

考えるといいです。

 

 

過去に何度同じプレゼンをしていようと、

接客の前に必ず書いたものを見直すこと。

 

 

事前の準備がプロの証になります。

 

 

セールスプレゼンの場合は、

「見せて、説明して、質問する」

最高の組み合わせとなります。

 

 

まずは、見込み客に

あなたの売る商品を「見せる」

 

特に、見込み客の暮らしや仕事の何を変え、

何が改善できるのかを示します。

 

 

それから、

相手にとってのメリットを「説明し」

 

プレゼンが相手にとって

意味のあるものになっているかを

確認するための「質問をする」

 

 

例えば、

「使いたいと思っていたものは、

こう言うものでしょうか?」

 

「これで今の状態が改善されるでしょうか?」

と尋ねるといいです。

 

 

プレゼンを通じて見込み客が

もっともメリットを享受できる

使い方を伝えましょう。

 

 

そして、

「これを使っているご自身の姿を想像してみてください。

毎日の暮らしや仕事がどのように変わりますか?」

 

 

と言って、それを使って笑顔になっている

彼ら自身の姿を想像してもらいましょう。

 

誰もが納得する三段論法を活用する

プレゼンの効果を高めるためには、

「三段論法」もおすすめです。

 

 

これは、理由(商品の特徴)を述べた上で、

それによって生じること(商品が生み出すメリット)

紹介し、それが相手にどんな意味(顧客メリット)

をもたらすかを論じるテクニックをさします。

 

例えば、フラット画面テレビを売るセールスマンなら、

「画面をフラットにする新しい

テクノロジー(商品の特徴)のおかげで、

 

どの壁にでもテレビをかけることができるから

(商品が生み出すメリット)、

 

リビングをシアターに変えて

ご家族やご友人と楽しめますよ

(顧客メリット)」と言えばいいのです。

 

 

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