販売に必要な5つの質問

お客様からの「検討します」をゼロにする
セールスコンサルタント
即決戦略トレーナーの大谷です!

コンサルタント 集客

 

 

 

 

 

 

今回のテーマは

プレゼン時に必要な質問」です。

 

 

セールストークが大詰めを迎える頃には、

 

顧客のニーズはもちろん、

顧客がその商品を買うことができるか、

金銭的に買う余裕があるか、

といったことが明らかになってきます。

 

 

そうなったらいよいよ、

顧客に対して次の質問を促すときです。

 

 

あなたのことを信頼し、

その商品を求める気持ちや

使いたい気持ちを顧客が示したら、

 

そこで紹介するテクニックを使って

契約を成立させましょう。

 

 

では今回の内容に早速入っていこうと思います!

 

最終確認の質問を必ずする

契約を成立させる前に、

顧客にその準備ができているのかどうかを

確かめる質問が2つあります。

 

 

1つは、

「ご質問や不安な点は残っていませんか?」

 

この答えがYESなら、買う準備はほぼ

整っていると考えていいでしょう。

 

 

2つ目は、

「ここまでの説明はご納得いただいていますか?」

 

この答えも「YES」なら、決断を下す

準備が固まったと思って大丈夫です。

 

 

次に高収入をえているセールスマンに

共通している質問の5つのテクニックを

紹介しようと思います。

 

①二者択一話法

二者択一話法はセールスマンなら一度は

聞いたことがある質問だと思います。

 

 

これは、顧客に2つの選択肢を与えて

契約を促すやり方です。

 

 

質問は単純に、

「AとB、どちらがよろしいですか?」

 

 

人は、YESかNOを迫られるよりも、

2つのうちのどちらかを選ぶ方が

答えやすいと感じます。

 

 

たとえ、勧める商品が一つしかなくても、

支払い方法や配送手段、商品の特徴などを

選ばせることができます。

 

 

例えば、

「現金とクレジットの分割払い、どちらがよろしいですか?」

というように、支払い方法で二者択一を尋ねるのです。

 

 

これは非常によく使う二者択一話法なので

そのまま使ってもらえたらと思います。

 

②勧誘話法

これは多くのセールスマンの間でもっとも

効果が高いと言われているテクニックになります。

 

 

顧客との会話が終わりに近づき、

提示したものが気に入っていることが

明らかになったら、シンプルに

「一度試してみませんか?」と尋ねるのです。

 

 

高価な商品や大きな商品が対象だとしても、

「お気に召したなら、一度試してみませんか?」

と言って契約を成立させることはできます。

 

 

他の言い方もいくつかあげると、

「お持ち帰りになられますか?」

「今すぐに使えるようにしましょうか?」

「お客様が思い描いていたものはこちらでしょうか?」

 

 

プレゼンの最後は、

商品を試す誘い文句で締めくくる

と覚えておきましょう。

 

 

そして、買う決断を促す質問をしましょう。

 

③指示話法

このテクニックは「前提話法」

とも呼ばれています。

 

 

つまり、顧客が商品を買うことを前提にして、

「ご質問が無いようでしたら、これから・・・」

と次にとる行動に話を進めるのです。

 

 

セールスマンが

「商品は気に入っていただけましたか?」

と質問をしたとします。

 

「ええ、素敵ですね」

と顧客が答えたとします。

 

 

そうしたら、

「それでしたら、これから・・・」

と購入に向けた手続きの話を切り出すのです。

 

 

つまり、購入をして使うことを決めた

後の流れを顧客い説明するのです。

 

 

例をあげましょう。

 

「それでしたら、これから注文書に

必要事項をご記入いただき、

所定の前金をお客様からお預かりし、

発注処理に取り掛かります。

 

商品のお引き渡しは来週の水曜日

となりますがいかがでしょうか?」

 

 

④承諾話法

セールストークが終わった段階で、

相手はあなたが提示した商品・サービス

のことを明らかに気に入っているとします。

 

 

その場合は、

「購入の手続きを私におまかせ

いただければ、直ちに購入を進めます」

と言えばいいのです。

 

 

そして、注文書を持ってきて、

署名欄にしるしをつけ、

顧客の署名をもらいます。

 

 

署名をもらったら、

「あとは全てこちらでやっておきます」

と言って例えば、次のように続けます。

 

 

「お客様から伺ったお話に基づいて、

必要事項をこちらで記入しておきます。

 

 

残金は秘書の方にご精算いただき、

商品は来週お引き渡しいたします」

 

⑤細部先行話法

これも単純だけれども極めて

効果の高いテクニックになります。

 

 

その名の通り、メインではなく

メインに付随する細部を先に決めるのです。

 

 

例えば、住宅を販売していたとします。

 

その時に、家を購入する意思を尋ねるのではなく、

「入居日は1日と15日のどちらの方がよろしいでしょうか?」

 

というように、家の購入に付随すること

について質問をするのです。

 

 

どちらを選んでも、

家の購入を決断したことになります。

 

 

入居日は、家を購入しないと

発生しないですよね?

 

よって、入居日の決断が、家というメインの

購入の決断になるというわけです。

 

 

これは誤解しないでもらいたいのが、

このテクニックは決して顧客を騙して

買わせようとするものではありません。

 

 

細部に意識を向けさせることで、

大きな買い物を決断するストレスを

和らげることが目的となります。

 

 

高級車を扱う人なら、

「ミシュラン製のタイヤをお望みですか?

それとも、

標準装備のタイヤのままでよろしいでしょうか?」

 

 

その時に顧客が

「ミシュラン製の方がいいですね」

と言えば、車を買うと決断したということになります。

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