人がモノを買う5つの理由とは

お客様からの「検討します」をゼロにする

セールスコンサルタント

即決戦略トレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

今回のテーマは5つの購買心理です。

 

 

人にモノを売る前に

まずは人がモノを買う構造

しっかり理解する必要があります。

 

 

お客様があなたの商品を買うには、

様々な理由があります。

 

 

心しておかなくてはいけないが、

お客様にはお客様の理由があるということです。

 

 

素人のセールスパーソンが犯す

最大の過ちのひとつが、

 

お客様の理由を無視して、

自分の理由を押し付けることです

 

 

セールス全体の流れを左右するのが、

お客様のニーズを正確に読み取ることです。

 

 

できるだけ多くの時間を割いて、

目の前のお客様がどうして今、

あなたからこの商品を買う必要が

あるのかを把握してください。

 

 

お客様のニーズを正確に読み取れなければ、

商談は暗礁に乗り上げることになります。

 

人がモノを買う根本的理由とは

原則として、人間の行動は全ての何らかの

「進歩」を目的にしています。

 

 

お客様がモノを買うのも、

それによって現状をよりよくしたいからです。

 

 

さらに言えば、他の商品ではなく

あなたの商品を選ぶことに、

何らかのメリットを探しています。

 

 

お客様には3つの選択肢があります。

①あなたから買う

②他の誰かから買う

③買うのをやめる

 

お客様を購入に至らせるまでには、

様々な横槍(よこやり)があります。

 

 

それを乗り越えて、お客様に必要なのは

あなたの商品であると納得させることが、

あなたの仕事なのです。

 

 

あなたの商品を買うことで生まれる

「進歩」は、かなり大きくてはありません。

 

 

わずかな違いでは意味がないのです

 

商品は、価格にふさわしいほどの

変化をお客様の人生に起こすもの

でなくてはなりません。

 

 

最大の価値

私たちの社会では、

「自由」が何よりも尊ばれます。

 

 

お金があれば、

ある程度の自由は手に入ります。

 

 

選択の幅は広がりますし、

できることも増えます。

 

 

人は自由を奪われるのを恐るがゆえに、

お金を手放すことを躊躇するのです。

 

 

商品を買うことを決めた時点で、

お客様は自由をいくらか奪われることになります。

 

 

買った後に商品が気に入らなくても、

もう買い直すお金はありません。

 

 

誰もがそんな経験を

一度ならずしているからこそ、

買い物には慎重になるのです。

 

 

より多くの満足

経済学には「顧客満足度」

という言葉があります。

 

 

買い手が感じる満足度は、

売り手の行動によって違ってきます。

 

 

お客様は、何かを購入する際には

できるだけたくさんの満足を得たいと思うものです。

 

 

肉体面・感情面・精神面において、

今よりも向上したいのです。

 

 

色々な意味でお客様を喜ばせ、

満足させる商品であればあるほど、

売るのは簡単なのです。

 

 

感情面における価値

モノを買う理由は人それぞれです。

 

 

売り手は、

お客様の「感情」および「心理」が、

商品の何に価値を見出しているのかを

把握しなくてはいけません。

 

 

お客様が何を重視しているのかを探り、

その価値を高めてみせるのです。

 

 

たとえば、

売り手はよく

「どこよりも安い価格で提供します」

という殺し文句でお客様を誘います。

 

 

しかし、お客様は往々にして、

多少高くついても名の通った企業の

製品を買いたがります。

 

 

製造元にこだわるお客様に、

いくら安いからといって、

聞いたこともない企業の製品を

勧めても時間の無駄でしかありません。

 

 

他人の意見

人間というのは、他人の目を気にします。

 

 

何かを買おうと決めた人は、

必ずといっていいほど、

その決断に周囲の人が

どう反応するかを考えます。

 

 

そして、バカな買い物をした

と言われる可能性がある場合は、

買うのを躊躇します。

 

 

価格と品質

大半のセールスパーソンは、

「価格と品質」の良さだけ

強調すればいいと思っています。

 

 

しかし、競争の激しい現代社会では、

価格も品質も良いのは当然であり、

そうでない商品はそもそも

売り出されるはずがないのです。

 

 

価格と品質を理由に商品を勧められても、

お客様の心は動きません。

 

 

まとめ

ここまでのテーマをまとめます!

 

人がモノを買う5つの心理

①最大の価値(自由)

②より多くの満足

③感情面における価値

④他人の意見

⑤価格と品質

 

これらのことをしっかり意識して、

商品・サービスを売ってみて下さい。

 

 

この5つは絶対的な不変の

購買心理になります。

 

 

つまり、いつの時代も変わりません。

 

 

この購買心理を学ぶことも重要なのですが、

実は何よりも大切なことがあります。

 

 

それは、「貢献感」を持って

商品・サービスを販売することです。

 

 

貢献する意思が何のにも関わらず、

上記の5つの心理を知っていても、

何の役にも立ちません。

 

 

ぜひ今後ともお客様に貢献する心を

忘れないようにしてしてみて下さい!

 

 

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