顧客のニーズを特定する方法とは

お客様からの「検討します」をゼロにする

セールスコンサルタント

即決戦略トレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

 

本日のテーマは

「ニーズの特定」です。

 

 

本物のセールスマンは、まず、

「ニーズの分析」から始まります。

 

 

お客様に十分な質問をして、

その答えに耳を傾け、

 

お客様の一番切実なニーズは何なのか、

どの商品ならそれを満たすことができるか、

を考えましょう。

 

 

お客様のニーズを把握できたら、

そこで初めて商品を勧めることができるのです。

 

 

あなたの商品がいかにそのニーズを

満たすことができるのかを、

お客様に納得させる売り込みを行いましょう。

 

どう役に立つのかを説明する

「ニーズの分析」をすることで、

 

お客様に対して、

「これがどんな商品か」ではなく、「あなたのどう役立つか」

を説明することが可能になります。

 

 

セールスパーソンの多くは、

商品そのものを説明することに専念し、

製造方法やデザインの特徴などを延々と語ります。

 

 

しかし、お客様が知りたいのは

商品の概要ではありません。

 

 

商品が自分にどう役立つのか

を知りたいのです。

 

 

自分の商品がどうお客様の役に立つか

をはっきりさせたいなら、

輸送管を想像してみてください。

 

 

この輸送官の一方の端から、商品を送ります。

 

 

もう一方の端はバケツに繋がっており、バケツの中には、

商品がお客様のためにできることが入ります。

 

 

あなたの仕事は、

そのバケツの中に入るものの正体を明らかにすることです。

 

お客様のニーズを掴む質問

生命保険のセールスパーソンの多くは、

 

他社に比べてお得な契約内容であるとか、

自分の会社の評判の良さだとか、

月々の支払いの楽さなどを、お客様に対して強調します。

 

 

無論、これらは全て重要なことですが、

お客様が生命保険に入るのは

そんな理由からではありません。

 

 

彼らが求めているものは、

「心の平安」です。

 

 

アメリアの大手生命保険会社のある営業社員は、

新規のお客様に必ずこんな質問をするそうです。

 

 

「ご自身に万が一のことが会った時、

ご家族のために準備をなさっておく

責任があるとは思いませんか?」

 

 

この答えに即座に頷かないお客様に対しては、

彼はそれ以上生命保険の重要性について説いたりしません。

 

 

家族に対しての責任を感じていない人は、

万が一に備えて生命保険に入ったりしないからです。

 

 

あなたも、自分の商品がお客様のニーズを

満たすかどうかを確かめるための質問を考えてみてください。

 

 

質問の選び方一つで、

お客様のニーズを正しく把握できるかが決まるのです。

 

人を購買に駆り立てるのは、買わないことで損をすることへの恐怖

人がモノを買うのは主に、

「手に入れたい欲求」からであり、

 

モノを買わないのは主に

「損をすることへの恐怖」からです。

 

 

「手に入れたい欲求」とは、

現状を何らかの意味で向上させたいと願う心のことです。

 

 

売り手は手始めに、

自分の商品を買うことで

生活がいかに向上するかを

お客様に納得させなくてはなりません。

 

 

次の「損をすることへの恐怖」については

前記事でも触れましたが、

お客様は常に買い物で損をすることを恐れています。

 

 

欲しくないもの、

いらないもの、

使えないものに

お金を払う羽目になることを恐れているのです。

 

 

何度も痛い目に会っている人は、

自然と買い物に対して慎重になるのです。

 

面白い説があります。

 

 

「手に入れたい欲求」が

1.0の力で人を動かすとすると、

 

「損をすることへの恐怖」は

2.5の力で人を動かすことになるそうです。

 

 

つまり

「損をすることへの恐怖」は「手に入れたい欲求」

の2.5倍の力を持っているのです。

 

 

人間を購買に駆り立てるのは、

「買う」ことで得られる利点への期待ではなく、

「買わない」ことで損をすることへの恐怖だと言えるでしょう。

 

 

買わないことで生じるデメリットを提示せよ

言うまでもありませんが、

最高のセールスプレゼンテーションとは、

商品を買うことで得られるメリットを、

お客様に提示することです。

 

 

しかし、それと同時に、

買わないことで生じるデメリットを

提示することも重要です。

 

 

例えば、

車のセールスパーソンなら、

まずは車の性能の良さやデザインの美しさ

などをアピールするでしょう。

 

 

もし、お客様がその車を気に入りつつも、

まだ迷っているようだったら、

セールスパーソンは今後2ヶ月この型の車の納車はないとか、

こんな低価格で提供できるのは今だけだと言います。

 

 

すると、それまでの煮え切らなかったお客様の態度は一変し、

一気に購入へと踏み切るのです。

 

信頼とは、現状が向上すると確信してもらうこと

セールスプレゼンテーションにおいて、

もっとも重要なのが信頼です。

 

 

売る側がどれほど商品の良さを確信していたとしても、

お客様の方はいくらかの疑いを持つものです。

 

 

あなたの仕事は、お客様から信頼してもらい、

商品の購入に踏み切らせることです。

 

 

あなたの商品を買うことで、

現状が向上すると確信できれば、

お客様は商品に飛びつきます。

 

 

そこまで信頼をあげるからこそ、

セールスをスムーズに選ぶための鍵になります。

 

 

そのためには、

相手のニーズを明確にすることが欠かせないのです。

 

まとめ

今回の記事を読んであなたは

どのように感じられたでしょうか?

 

 

知っているけれども

意外と実践できていないことが

多かったのではないでしょうか?

 

 

この記事を何度も読み返して欲しいのですが、

僕が今回の記事で絶対に忘れないで欲しいのが、

 

「これがどんな商品か」ではなく、

「あなたにどう役に立つか」

しっかり伝えるということです。

 

これだけであなたのセールスライフは

180度変わることでしょう。

 

 

本日も最後まで読んでいただいて

ありがとうございました!

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