お客様の持つ11のニーズ〜Part1〜

お客様からの「検討します」をゼロにする

セールスコンサルタント

ノークロージングトレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

 

本日のテーマは「ニーズ」です!

 

 

お客様は、何らかのニーズを持って、

商品・サービスを購入します。

 

 

あなたはまず、自分の商品が

目の前のお客様のどんなニーズを

満たすのかをはっきりさせなければいけません。

 

 

その後で、ライバルの商品と比較した上での、

メリットを、言葉を尽くして説明するのです。

 

 

今回はそんなあなたの持っている商品が、

顧客の持つ11のニーズのうちのどれに

響くのかを解説していこうと思います。

 

 

 

あなたの商品が11の中のどのニーズを

満たすことができるのかを、

整理しながら読んでいただければと思います。

 

 

①根本的な理由はお金

人間なら、誰でももっとお金が欲しいと思うものです。

 

 

それは、人間の根本的な欲求です。

 

 

お客様のお金を増やしたり、

ためたりするための商品なら、

相手の関心を引くのは容易です。

 

②決め手となるのは、喜びや満足感

人間は、誰もが心の奥で安心感を求めています。

 

 

大半の人は、

お金が十分あれば安心できると考えています。

 

 

お金というのは無機質で冷たいものですが、

安心感を求める気持ちはとても人間らしい、

温かいものです。

 

 

シカゴ大学の研究によれば、

 

人がモノを買うのは、

商品を手に入れることで何らかの感情

喚起されることを期待するからです。

 

 

モノを売る人は、

この期待感を煽らなくてはなりません。

 

 

決め手となるのは、

商品の特徴や価格ではなく、

その商品がお客様にもたらす喜び満足感です。

 

 

自分自身や家族のための、

肉体的および精神的安全を求める気持ちは、

とても強くて深いニーズです。

 

 

より大きな安心感に対して、

お客様は無条件に引き寄せられます。

 

 

自由と同じで、

安心感というのも、

いくらあっても足りないのです。

 

安心感をもたらす商品

現在、市場にはネットサーバーやコンピューターのための

安全装置やサービスがあふれています。

 

 

ホームセキュリティーのシステムは、

今や10億ドル産業です(アメリカ)。

 

 

不測の事態に備えるための様々な形態の保証も、

毎年次々と発表されています。

 

 

消費者は、

今よりも大きな安心安全を求め続けているのです。

 

③好かれる

人間は、

誰もが他人から好かれたいと思っています。

 

 

友人や隣人や同僚から

受け入れられ、認められたい。

 

 

それが叶えられて初めて、

自分の居場所を見つけられるのです。

 

 

あなたの商品を買うことで、

お客様が他人から好かれ、

認められる度合いは上がりますか?

 

④ステータスを上げる商品が、購買意欲を煽る

人間を行動に駆り立てる原動力の一つとなるのが、

ステータスへの欲求です。

 

 

私たちは、

自分の価値を周りに認めて欲しいと思っています。

 

 

自分が手に入れたものや成し遂げたことを、

賞賛して欲しいのです。

 

 

腕時計を買う場合、

5000円までのものなら、

それは時間を知るためのただの道具です。

 

 

しかし、5000円以上のものとなると、

それは貴金属になり、

自分の財力を他人にそれとなく誇示するための道具となります。

 

 

おそらく、人間が抱えるニーズのなかでもっとも大きいのが、

自分のことを重要で価値のある人間と自ら感じ、

他人にも感じてもらいたいという欲求でしょう。

 

 

買う人のステータスを上げるような商品は、

心の奥底のニーズをくすぐり、購買意欲を煽るのです。

 

ニーズをくすぐれば、価格は二の次になる

人間の根本的なニーズをくすぐることができれば、

お客様にとって価格は二の次になります。

 

 

例えば、愛する女性を喜ばせたいと躍起になっている男性は、

往々にして価格に対する理性的な判断力を失ってしまいます。

 

 

愛や欲望という強い感情に取り憑かれた彼らは、

宝石、香水、花束などに大金を払うのです。

 

⑤健康

人間なら誰もが、

健康で長生きしたいと思っています。

 

 

サプリメントや運動器具関連の産業は、

次の100兆円産業になると予測されています。

 

 

もっと痩せたい、

もっと健康になりたい、

もっと溌剌としたい

というのは私たち共通の願いです。

 

 

その上、

家族にも同じであって欲しいと思っています。

 

 

そんな私たちが、

もっと痩せたり、健康になったりするための商品に惹かれるのは、

当然と言えるでしょう。

 

 

値段に見合うだけの効果を提供する商品なら、

健康面に悩みのある人は自ら話を聞きに来るでしょう。

 

まとめ

今回の記事を読んでみていかがだったでしょうか?

 

 

あなたの提供している商品・サービスは

今回お伝えした5つの原則のどれかに

当てはまっていましたか?

 

 

または、

いくつか当てはまっていましたか?

 

 

敵を知る前にまずは己を知る

 

 

つまり、自分の販売している商品を

理解していないのに人に届けることは不可能です。

 

 

あなたの商品が叶えるニーズを

あなた自身が理解し、その次に

セールスへと取り掛かりましょう。

 

 

次回は残りの7つの原則について

解説をしていこうと思います。

 

 

本日も最後まで読んでいただいて

ありがとうございました!

 

 

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