顧客の購買を刺激するたった1つの原則とは

お客様からの「検討します」をゼロにする

セールスコンサルタント

即決戦略トレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

今回のテーマは、顧客の購買を決断する

「感情」についてお伝えします。

 

 

モノを買うかどうかを決めるのは感情です。

 

 

実際のところ、

人間がすることなすことは全て感情に基づいています。

 

 

人間は感情で何かを決め、

後からそれに理屈をつけ、

自分の決断を正当化します。

 

 

何かをする理由として

「理屈にかなっているから」と言う人を動かしているのも、

実は感情なのです。

 

 

人間には実に様々な種類の感情があります。

 

 

その時々で一番強く機能している感情が、

人間の言動を左右すると言われています。

 

 

たとえば、

ある人があなたの商品を買うことで

何らかの進歩を求めているとします。

 

しかし、間違った買い物をして

「損することへの恐怖」の方が、「手に入れたい欲求」を

しのいでしまえば、その人は購入を見送るでしょう。

 

 

より強い感情が、

より弱い感情を凌駕するのです。

 

購買意欲を煽る

お客様に「損をすることへの恐怖」を乗り越えさせるには、

「手に入れたい欲求」を大きくさせるしかありません。

 

 

売り手は、お客様の購買意欲を煽るのと同時に、

バカな買い物をして「損をすることへの恐怖」も

取り除いてあげなくてはなりません。

 

 

マーケティングの元祖ジェイ・エイブラハムは、

売り手である企業に対して、

商品は全て無条件の保証をつけるように進言しています。

 

 

彼は、「返金よりも嬉しい保証」を提唱し、

商品に満足できなかったお客様には、

代金の返金に加えて、

何らかのおまけもつけるように指導しています。

 

 

 

 

現に私の行なっているコンサルにも

かなりの保証をつけています。

 

 

もしも、半年間、実践して一切成果を出すことが出来なければ、

テキストの返却不要・オンライ動画も見放題

と言う保証をつけています。

 

 

これは、受講生にとって美味しい話です。

 

考える時間

決断を下す前に「考える時間が欲しい」と言うお客様の本音は、

次の二つのうちのどれかです。

 

 

ひとつは、

商品を買うメリットと失うお金を両天秤にかけた結果、

失うお金の方が大きいと考えてしまった。

 

 

そして、もうひとつが、

「損をすることへの恐怖」を乗り越えるだけの

理由がなかったということです。

 

 

つまり、

あなたは商品の良さを十分に相手に伝えきれていないのです。

 

価値を伝える

売り手は、

自分の商品を買うことで得られる価値やメリットを、

言葉を尽くして伝えなくてはいけません。

 

 

値段を下げたりおまけをつけたりするよりも、

何より商品の価値を伝えることに専念すべきです。

 

 

お客様は、

支払うお金の額を上回る価値を

手に入れられると確信して初めて、財布を開くのです。

 

根本的なニーズを明らかにする

お客様の「根本的なニーズ」を特定する際に鍵となるのが、

「巧みに質問をして、注意深く耳を傾ける姿勢」です。

 

 

優秀なセールスパーソンというのは、

自分は聞き役に回り、お客様に喋らせます。

 

 

うまく質問をして、

その答えに忍耐強く耳を傾ければ、

お客様は心を開いて話してくれるのです。

 

 

人間というのは、

終始自分のことで頭がいっぱいです。

 

 

何があろうと、

自分の抱えている問題や悩み事が最優先事項です。

 

 

質問をする際には、

相手のそうした心の内を引き出すように心がけましょう。

 

お客様に自由に喋ってもらい、購入に結びつく「失言」を導く

心理分析には、

「フロイト的失言」と呼ばれる現象があります。

 

 

人間は自分のことについて

自由に喋ることを許されると、

そのうち必ず「失言」をします。

 

 

その瞬間に心にあることを、

うっかり口走るのです。

 

 

心理学者は、

患者が心の内を正直に開ける

環境を作ることに心を配ります。

 

 

ある意味、

あなたはセールス心理学者です。

 

 

お客様にとって快適な空間を

作ることがあなたの仕事です。

 

 

的確な質問をして、

答えに耳を傾けましょう。

 

 

身を乗り出したり、

うなずいたり、

微笑んだりして、聞き役に徹するのです。

 

制約のない質問をする

会話の糸口を掴むには「制約のない質問」が有効です。

 

 

これは、

「何が」「どこで」「いつ」「どうやって」

「誰が」「どうして」「どちらが」

といった言葉から始まる質問です。

 

 

こうした質問に、

ただの「はい」や「いいえ」だけで答えることは不可能で、

話を広げることを余儀なくされます。

 

 

あなたはそこから、

相手の真のニーズを探ることが出来ます。

 

 

こちらが一方的に話すのでは、

セールスになりません。

 

 

質問をすることこそ、

セールスに繋がるのです

 

 

自分の商品について機械的に説明するのではなく、

多様な質問という形に変えて自分の商品をアピールしましょう。

 

 

現在、消費者は売りつけられるのを嫌います。

 

 

たとえ欲しい商品でも、

無理やり買わされた気分になりたくないのです。

 

 

強引に売りつけられていると感じた瞬間に、

お客様の購買意欲は一気に下がります。

 

質問をする側が主導権を握る

「質問をする側が主導権を握る」

という法則を忘れないでください。

 

 

質問に答える側は、

質問をしている側によってコントロールされます。

 

 

お客様に質問をして、

その答えに熱心に耳を傾ければ、

商談の流れをコントロールすることが出来ます。

 

 

逆に、

お客様からの質問に答えてばかりだと、

お客様に商談の流れをコントロールされてしまうのです。

 

 

もし、お客様に質問をされたら、

機械的に答えるのではなく、

 

一息入れ、間を置いてから

「〇〇さんはいかがですか?」と言いましょう。

 

 

相手の質問を認めた上で、

こちらから質問をして、

話の主導権を取り返すのです。

 

 

何度かやるうちに、

ごく自然に会話をコントロールできるようになっているでしょう。

 

まとめ

今回の文章はいかがだったでしょうか?

 

 

「人は感情でものを買う」ということと

「人がモノを買う構造」を少しでも

理解してもらえたんじゃないでしょうか?

 

 

本日のテーマはこれにつきます。

「人は感情で何かを決め、

後からそれに理屈をつけ、

自分を正当化します」

 

 

つまり、感情を動かすことが出来なければ

あなたの商品を売ることは不可能なのです。

 

 

今回の記事ではこの言葉だけ

しっかり理解してもらえたら万々歳です!

 

 

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