高額商品の営業に必要な7つのマインド

“オオタニ”
本日のテーマは「高単価商品を販売する上での心構え」です。

 

高単価商品を販売することはセールスマン・お客様にとってとてもストレスのかかることです。

 

セールスマンは、高額の商品を販売することで嫌われないかなぁ」という恐怖があります。一方、顧客は、「こんな高い金額で今の悩みを解決できるのか」という不安があります。

 

このように、高単価商品の販売は、双方にとってとてもストレスがかかることなのです。しかし、そんなネガティブな考え方も今日で終わりです。

 

しっかりとした考え方・心構えを持っていればそのような考え方は180度変わります!今回はそんなネガティブな考え方を持つあなたにふさわしい7つの考え方をお伝えしていこうと思います。

 

高額商品の営業の心構え①お客様の友人になる

高額商品の営業

優秀なセールスパーソンは、自らのことをお客様のコンサルタントやアドバイザーのような立場だと認識しています。

 

コンサルタントとして、あなたはお客様の抱えている問題を解決する手助けをしてあげなければいけません。

 

優秀なセールス・コンサルタントは、自分の商品がお客様に何をしてあげられるかを明確にすることに全力を注ぎます。

 

そして、必ず問題を解決するとお客様に請け合うのです。自分をセールスパーソンではなく、お客様の友人と位置付けてください。

 

ただ商品を売りたいだけの人物ではなく、お客様を助けるアドバイザーの役割を果たすのです。

 

お客様のニーズを把握するために十分な時間をとり、あなたの商品がそのニーズをどう満たすかをお客様に納得させましょう。

 

高額商品の営業の心構え②お客様を指導する

高額商品の営業

お客様を導く立場に自分をおいてください。

 

質問をすることでお客様のニーズを把握し、自分の商品がお客様にどんなメリットをもたらすかを教えてあげるのです。

 

友人、アドバイザー、そして教師のようにお客様と接することで、商談の際のストレスは激減するでしょう。お客様から拒絶される確率も減り、あなたとお客様の双方がリラックスできるようになります。

 

高額商品の営業の心構え③お客様の沈黙の時間を大切にする

高額商品の営業

モノを買う人には沈黙の時間が必要です。

 

セールスパーソンの多くは、沈黙の気まづさを恐るあまり、ひっきりなしに喋り続けようとします。商品に関する気の利いたコメントを怒涛のように繰り出し、沈黙を埋めようとするのです。

 

しかし、これは間違っています。

 

お客様に質問をして、商品に関するアドバイスを行なった後は、必ずしばらく間を置くようにしてください。あなたの言葉を反芻する時間をお客様に与えるのです。

 

焦らず、ゆったりとした態度で待ちましょう。商談の流れを無理に急かすようなマネはご法度です。この沈黙の時間が、お客様の心を自然に購入へと向かわせるのです。

 

高額商品の営業の心構え④「新しさ」を「進歩」として提示する

高額商品の営業

人間にはおかしな一面があります。進歩を望みながらも、現状にとどまりたがるのです。この傾向は、新しい商品の売買において顕著になります。

 

完全に新しい商品というのは、消費者にあまり受け入れられません。まだ誰も試していない商品を買うのは、あまりに危険が大きいからです。

 

だからこそ、大半の消費者は「後期採用者(レイトアダプター)」に属するのです。彼らは、商品の性能が証明されるまで待ってから、購入に踏み切ります。

 

新製品に対するこうした抵抗感に対抗するために、商品の新しい部分を「進歩」としてお客様に提示してください。これまでとは違う商品の特徴を、お客様にとってより便利で使いやすくするための進歩であると説明するのです。

 

高額商品の営業の心構え⑤真実を伝える

高額商品の営業

消費者が望むのは、商品に対する正確な情報です。彼らは、その商品が自分の生活や仕事にどう役立つかを知りたいのです。

 

それと同時に、彼らは過度のプレッシャーを嫌います。売り手がリラックスして、お客様のニーズを満たすことだけに専念すれば、お客様の方もリラックスします。

 

売り手は、自分の商品がお客様に対してできることを、ただ正確に告げればいいのです。消費者は、自分の生活や仕事を向上させるための正直なアドバイスを求めています。

 

売り手が、どうすればお客様の力になれるかを誠実に考えれば、自然と購入に結びつくでしょう。

 

高額商品販売に必要な考え方⑥品質よりも重要なのは「活用性」

高額商品の営業

セールスパーソンの多くは、商品の品質の良さだけ強調すれば、モノを売れると思っています。

 

しかし、消費者の側からすれば、「品質」というのは必ずしも購入の決め手にはなりません。

 

人間は、モノを買うかどうかを感情で決めるものですが、品質というのは理屈に基づいているものだからです。品質よりも重要なのは「活用性」です。

 

「業界で最高の品質」という売り文句は、消費者の心を捉えません。消費者の関心は、自分にとってやくに立つかどうかにあります。自分の目的どおりの働きをしてくれるか、自分が必要としている作業をしてくれるかどうかです。

 

高額商品の営業に必要な心構え
⑦お客様は売り手の言葉に「だから何?」と問いかけている

高額商品の営業

いくら高額商品でも、お客様にとってメリットがなければ意味がありません。

 

お客様に品質の良さを説明する際には、それがお客様にどのようなメリットをもたらすか具体的に説明してください。

 

高い値段を支払うことでどんな得があるのかを、お客様に分からせるのです。お客様というのは、売り手の言葉ひとつひとつに、心の中で「だから何?」と問いかけいています。

 

商品の説明をする際には、一言一言に対してお客様から、「だから何?」と問われていると思ってください。お客様が本当に知りたいのは、その商品を買うことで自分にどんな得があるのかということです。

 

とにかく、商品がお客様にもたらすメリットを理解させることに努めましょう。

 

まとめ

本日の記事はいかがだったでしょうか?高額商品を販売するには重要な考え方がいくつもあることに気づいていただけましたか?

 

しかし、これは高額商品を販売するためだけではなく、普段のセールスにも十分に活かせる考え方になっています。

 

高額商品を売ることが難しい理由は金額が高いゆえに、「失敗への恐怖」を克服することが難しくなるだけです。

 

あなたはその恐怖を乗り越えさせてあげるような言葉選びや態度でお客様と接すればいいのです。

 

ぜひあなたも高額商品を販売できる考え方をしっかりインストールして、今後のセールスに臨みましょう!

 

 

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