クロージングトークのコツとは

お客様からの「検討します」をゼロにする

セールスコンサルタント

即決戦略トレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

本日のテーマはクロージングです。

 

 

ここで先にお伝えしておかなければなりません。

 

 

僕の言うクロージングとは、

ゴリゴリお客様に売り込みをし、

不安とストレスを与えるものではありません。

 

 

どちらかと言うと、引きのクロージングです。

 

 

お客様を成約に導くためにはこの言葉だけで十分です。

「どうしますか?」

 

 

これは理想論ではありません。

 

 

現に僕のお客様でも、

 

50万円の高額商品を

上記の魔法の言葉だけで成約に導けています。

 

 

35万円の高額商品を

月に4〜5本売っているお客様もたくさんいます。

 

 

なぜ、クロージングを全くしなくても、

高額商品をバンバン売ることができるのでしょうか?

 

 

本日はそのコツについて解説していこうと思います。

 

 

クロージングトークだけであなたが

「嫌われるセールスマン」になるのか、

「愛されるセールスマン」なるのかが決まります。

 

クロージングの必須条件とは

クロージングをかけるためには、

それなりのプロセスを踏んでいないといけない

ということを理解してください。

 

 

信頼関係をしっかりとりましたか?

ニーズをしっかり聞くことができましたか?

あなたの商品に興味を示している状態ですか?

感動のプレゼンで価値提供はできましたか?

 

 

これら全てが揃って

本当のクロージングができる権利を獲得します。

 

 

あなたの目の前に座っているお客様は、

クロージングをされる条件を満たしていますか?

 

いつもセールスパーソンであるあなたは、

クロージングをするための条件を満たしていますか?

 

 

では

お客様がクロージングをかけられる条件

セールスパーソンがクロージングをする条件

 

とは一体なんなのでしょうか?

 

 

【お客様の条件】

①欲求が高まっている

あなたのお客様の購買意欲が高まっている状態で、

クロージングをかけるようにしましょう。

 

 

購買意欲が高まっていない状態で、

クロージングをしても、ただの売り込みです。

 

 

②信頼をしている

信頼関係の構築は

今の時代モノを売る上で必須条件です。

 

 

あなたも信頼できていない人から

商品を購入するなんて考えられないですよね?

 

 

情報洪水の起きている今の時代は、

「信頼」で差別化することがとても大切です。

 

 

普段、あまり意識してこなかったのであれば、

本日より見つめ直してみてください。

 

 

③商品を理解している

ノリで商品を買わせてはいけません。

 

 

これはセールスパーソンにとって

当然のように見えることがですが、

実際にノリで商品を勧めるセールスをしている人は数多くいます。

 

 

友達だからいいでしょ?

とりあえず買わないとわからないっすよ?

試してみてくださいよぉ〜

 

 

あなたの販売している商品をしっかり伝えてから、

クロージングをかけるようにしましょう。

 

 

これができていないと後々トラブルが発生します。

 

キャンセル・クーリングオフですね。

 

そして、何よりもお客様を傷つけてしまいます。

 

【セールスパーソンの条件】

①お客様の悩み・願望を正確に理解している

セールスとは、現状と理想のギャップを埋めることです。

 

 

つまり、この2つのことが理解できていないと、

いくらクロージンングをしても

お客様から「YES」を獲得することはできません。

 

 

お客様の現状と理想を正確に聴けているからこそ、

あなたの商品を販売することができるのです。

 

 

②熱意がある!

お客様以上にあなた自身が

「貢献したい!」「助けたい!」

と思っていなければなりません。

 

 

これはマインドの話ですが、

お客様を「お金」としてみてしまうと

お客様はすぐにそれを察知します。

 

 

お客様はあなたの態度・考えを瞬時に見抜きます。

 

 

クロージングをするときは

「顧客第一主義」を徹底するようにしましょう。

 

 

③質問への備え

これは「反論処理」と言われているセールス話法です。

 

 

クロージング後に、

お客様の不安などを解決してあげる作業になります。

 

 

「実はお金がないんです」

「自身がありません」

「相談したい人がいます」

 

これらは全てクロージング後に

お客様からよく質問される内容です。

 

 

それらに対してしっかりとした備えをしてから

クロージングをしないと、

お客様はあなたの商品を安心して購入できません。

 

 

お客様が安心して商品を購入できるような

環境を作ることこそが、立派なセールスパーソンです。

 

まとめ

本日の記事を読んでみていかがでしたか?

 

 

実は大切なことってクロージングそれ自体ではなく、

その前のプロセスが重要であるということがわかりますね!

 

 

セールスプロセスの中で

クロージングは圧倒的に脇役です。

 

 

もう主人公という立場からは降格しております。

 

 

その前に必要な

信頼獲得、ニーズの特定、興味づけ、プレゼン

がしっかりできているから、お客様も安心して

あなたのクロージングを受け入れるということですね!

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