ラポール強化の法則

お客様からの「検討します」をゼロにする

セールスコンサルタント

即決戦略トレーナーの大谷です!

 

 

 

 

本日のテーマはラポールです。

 

 

「信頼関係の構築」は販売において

今の時代かなり重要なものになってきています。

 

 

営業の神様と言われているブライアン・トレーシーは、

これを「新販売形態」という形で提唱しています。

 

信頼40%

ニーズ30%

プレゼン20%

クロージング10%

 

という形で顧客は商品・サービスを購入する

とブライアン・トレーシーは言っています。

 

 

つまり、販売には「信頼」が、

ものすごく大きなウエイトを占めているということが言えます。

 

 

今回はそんな大事な「信頼関係の強化」

について解説していこうと思います。

 

ラポール形成の2原則

 

ラポール形成に重要なのは、

「会う前」「会った時」です。

 

 

つまり、ラポール形成とは,

会う前から始まっているということです。

 

 

普段私がラポールについてLINE@やクライアントから受ける質問は、

「会った時」のことが非常に多いです。

 

 

この質問も非常に重要なのですが、

本当に重要なのは「会う前」と「会った時」の

2つでラポール形成しているということです。

 

 

ラポール形成とは、

オンライン・オフラインでいかにお客様とのタッチポイント

増やしていくかが非常に重要になるので、

ぜひ今回でオンライン上でのラポール形成にも注目してみてください。

 

 

オンライン上でラポール形成ができていると、

対面販売が非常に楽になります。

 

 

オンライン上で信頼関係ができているので、

お客様はよくこのようなことを言います。

 

「初めて会った気がしない」

 

 

これぞ究極のラポール形成です。

 

 

オンラインでラポールを形成できていると、

対面での信頼獲得が非常に楽になります。

 

 

つまり、商談が短くなるのです。

 

 

僕だと対面でのラポール形成は10〜15分で終わります。

 

 

このように、

あなたの命である「時間」を作り出すことができるのです。

 

 

オンラインで、

ラポール形成ができているだけで「命」を節約できる。

 

 

最高ですよね?

 

 

まとめるとここでお伝えしたかったのは、

オンライン上でのラポール形成も重要だということです。

 

 

なので、今回はお客様と「会う前」「会った時」

ラポール形成の具体的な方法について解説をしていこうと思います。

 

 

つまり、オンラインでのラポール・オフラインでのラポールですね。

ラポール形成の原則① 「会う前」

実は、会う前にできるラポール形成の方法はたくさんあります。

 

 

そして、これはどれも有効なものばかりです。

 

 

しかし、それに気づかずに大事な商談を

「不成約」にしてしまうセールスマンが多々います。

 

 

ここではオンラインでできるラポール形成

具体的な方法についてしっかり解説をしていこうと思います。

 

 

商談前に電話でヒアリングする

実はこれができていれば、

商談はほぼ決まります。

 

 

あなたの雰囲気対応

お客様は魅了されます。

 

 

 

例えば、

あなたが某恋愛コンサルタントのファンで

その人のブログの猛烈なファンだとします。

 

 

そこに書いてあることを学び、

実践に活かし、ちょっとした成功を手にしているとします。

 

 

そんなあなたに1通のメールが届いています。

 

 

その内容は

「先日は無料プレゼントの申し込みありがとうございました。

ぜひ一度お電話で恋愛に関する悩みなどを聞かせていただけますか?」

 

あなたは興奮するでしょう。

 

 

まるで人気芸能人と電話で会話をする感覚と似ています。

 

 

声を聞いてみるとかなり和やかで、親切な感じです。

 

 

あなたは憧れの人の声を耳元でただ聞いているだけで、ただただ安心します。

 

 

電話のヒアリングは非常に有効です。

 

 

あなたの声・雰囲気は非常にお客様の心を安心させます。

 

 

なので、ぜひLINE@やメルマガなどで

「無料電話コンサル」などをつけてみることをお勧めいたします。

 

 

事前アンケートをとる

アンケートもまた、

ラポールに非常に有効な手段です。

 

 

あらかじめ会う前に、

お客様の事前情報を手にしておくといいですね。

 

 

ここで1つ注意があります。

 

 

アンケートの内容は、

あまり煩わしいものにしないほうがいいです。

 

 

文章を書かせるタイプのアンケートではなく、

1〜10までのレベルアンケートの方が良いです。

 

 

人は煩わしいことを徹底的に排除したがります。

 

 

少しの作業でも

「だるい」と思う生き物だと思っておいてください。

 

 

これはオンライン上では特によくあることです。

 

 

メルマガの登録なども一緒です。

 

 

あまりにも記入箇所が多いと途中で脱落して、

最終的にリストにならなかったりします。

 

 

なので、オンライン上でのアンケートは、

お客様を煩わすタイプのものではなく、

レベルアンケートにするようにしましょう。

 

 

「あなたは今見込み客をしっかり集客できていますか?

〜1・2・3・4・5・6・7・8・9・10〜

 

このような感じのアンケートにしてみてください。

 

 

動画を送る

動画は今の時代かなり有効です。

 

 

動画はあなたの声・話し方・姿・形

全てを伝えることができる最高のツールです。

 

 

あなたもきっとこの文章だけで

僕のことを信用・信頼しないはずです。

 

 

動画などで僕の顔や声を聞いて、

やっとある程度信頼をしてくれると思います。

 

 

 

 

無料プレゼントも音声よりも動画の方が嬉しいですよね?

 

 

動画の持つパワーはものすごく大きなものです。

 

 

特にビデオカメラなどを買わなくても、

今の時代はスマホで全てできるし、

三脚も3000円くらいで売っています。

 

 

今の時代からしっかり動画を配信しておくと、

先行者利益を獲得することができます。

まとめ

本日はここまでとします。

 

 

次回の記事は、

対面でのラポール形成について解説していこうと思います。

 

 

今回の記事では、

「会う前」でのラポール形成について解説させていただきました。

 

 

①電話でのヒアリング

②事前アンケートをとる

③動画を送る

 

 

ほとんどのセールスパーソンは

まだこれらの手段で顧客獲得をしていません。

 

 

今がチャンスなんです!

 

 

なので、今回の記事をしっかり読んでから

対面でのラポール形成についての記事を読むことをお勧めします。

 

 

ラポール

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