ラポール強化の法則〜Part2〜

お客様からの「検討します」をゼロにする

セールスコンサルタント

即決戦略トレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

本日のテーマは前回に引き続き

ラポールです。

 

 

前回はオンラインで行う

ラポールについて解説をしていきました。

 

 

詳しい内容が気になる方はこちらから

http://sales-closing.net/2017/12/15/rapport-technique-2/

 

前回の記事をしっかり理解している状態で

今回の記事を読むことをお勧めします。

 

 

なぜならラポール形成とは、

会う前から始まっているからです。

 

 

会う前のラポール形成を怠っていると、

競合からあなたの見込み客をどんどん取られてしまいます。

 

 

まだオンラインでのラポール形成について

力を入れている競合は少ないので、

これをきっかけにぜひオンラインでのラポール形成に挑戦してみてください。

 

 

それを踏まえて今回は

対面でのラポール形成について

解説をしていこうと思います。

 

 

 

あなたは普段どのような方法で

ラポールを構築していますか?

 

 

多分、様々な方法があると思うのですが、

今回は「再現性のある誰でもできるラポール形成方法」

について解説をしていきます。

 

 

さらに、今回お伝えする内容は

「いつの時代も変わらない不変のもの」です。

 

 

明日の商談からぜひ使ってみることをお勧めいたします。

 

 

では早速ラポール形成に必要な3原則

について解説をしていこうと思います。

 

ラポール形成の原則①:笑顔

「はぁ?」って思った方は甘いです。

 

 

「笑顔」をあなどってはいけません。

 

 

笑顔は、「ヒト」と「ヒト」との距離を縮めるものすごい効果があるのです。

 

 

実は笑顔には、

「警戒心を解除する」という立派な効果があるのです。

 

 

笑顔は「少年の心」を思い出させる効果があり、

警戒心という壁を剥がす役割を果たすのです。

 

 

あなたはバライティー番組をみますか?

 

 

お笑い芸人っていつでも笑ってますよね?

 

 

彼らはいつも子供のようにトークをして、

楽しそうにイジったり・ツッコミをしたりします。

 

 

これはあまり今回の内容に関係ないことこもしれませんが、

お笑い芸人って実際の年齢よりも若く見えませんか?

 

 

いつも笑顔で、時には下らないことを話しているからだと私は勝手に思っています。

 

 

話を元に戻します。

 

 

あなたはよく笑う人間らいしい対応で

お客様と接しなければならないのです。

 

 

人殺しのような

「真顔」で話を聞いていてはいけません。

 

 

少しでも「真顔」になっている自分がいたら

すぐに「笑顔」を作るようにしてください。

 

 

最初は慣れないかもしれませんが、

鏡で笑顔を作る練習をしたり、笑う練習をしたりして、

あなたの信頼構築力を上げていきましょう。

 

 

これだけであなたのラポール構築スピードは大きく変わります。

ラポール形成の原則②: 共感

共感はセールスで鉄則と言われている法則です。

 

 

「否定」は絶対にしないでください!

 

 

「否定」をした瞬間にあなたの商談は

「ジ・エンド」だと思うようにしてください。

 

 

否定されて喜ぶ人は数少ない人に限り「不快感」を与えます。

 

 

重要なのは「All OK」という言葉です。

 

 

古代ギリシャ哲学者のソクラテスはこのように言います。

 

「誰ひとり悪を欲する人はこの世にいない」

 

 

「善」というのは「ためになる」という意味があります。

 

「悪」とは「ためにならない」という意味です。

 

 

つまり、人は誰しも

「ためにならないことはしない」ということです。

 

 

人がモノを盗むという行為ですら、

その人にとっては「善」なのです。

 

 

リストラされて家族を守るために

泥棒という選択をしたのかもしれないですよね?

 

 

というように人の行動は全て

「善」であるということは理解できましたか?

 

 

つまり、「否定」とはその人が「ためになる」と思っている

行為・考えを攻撃しているということなんです。

 

 

まだ納得行かない人のために

「イエス アンド話法」について解説をしておきます。

 

 

あなたは「イエス バット話法」は聞いたことありますか?

 

 

「そうですよねぇ〜、でも僕の意見なんですが・・・」

という感じに一旦、人の意見を認めて、

そのあとに自分の意見を示すという方法です。

 

 

これでも大丈夫なんですが、

僕はこっちの方が好きです。

「そうなんですねぇ〜、

ってことは〇〇さんってもう少し××すればもっとよくなりますよね!」

 

 

これこそが「イエス アンド話法」です。

 

 

お客様に100%の共感をするためにも

ぜひ使ってみてください。

ラポール形成の原則③:支持する

これは先ほどの「共感」にものすごく似ている概念です。

 

 

では、一体「支持」と「共感」では何が違うのでしょうか?

 

 

「そのままのあなたが素晴らしい」という本を書かれた

心理カウンセラーの田中信生さんが

ある女性をカウンセリングしていた時の話です。

 

 

女性は言います。

「聞いてくださいよ!夫が浮気したんです!!!

いつも家事ばかりさせておいて、

外で浮気するなんて信じられない!!!

もぉ〜どう思います!?」

 

 

ここであなたならなんて言いますか?

 

 

田中さんはこのように言ったそうです。

「けしからん!!!

もうそんな男性とは別れてしまいましょう!

これ賠償金を請求しちゃいましょう!」

 

 

これこそが「支持」です。

 

 

ちなみに、この後田中さんは女性の話を聞いて、

しっかりカウンセリングをし、最終的には夫と和解したそうです。

 

 

お客様が何か底知れぬ悩みを持っていた時に、

あなたはしっかりその話を聞き、

その考えを支持することで

円滑で濃厚なラポール形成をすることができるのです。

まとめ

本日の内容はいかがでしたか?

 

①笑顔

②共感

③支持

 

これらをしっかり商談中に行うことにより、

あなたはお客様と短時間で濃厚な

ラポールを形成することができるようになります。

 

 

これら3つの内容は普段意識できる内容で

、聞いたこともある内容だったのではないでしょうか?

 

 

しかし、そんな大切な概念なのにも関わらず、

ほとんどのセールスパーソンができていないのです。

 

 

この3つをしっかり使いこなすことにより、

競合に差をつけちゃいましょう!

 

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