興味付けを攻略!興味付けの4ステップとは

本日のテーマは興味付けです。

 

あなたは普段、しっかりお客様に対して興味付けできていますか?

 

実はこの興味付けは、あなたの商品・サービスを購入してもらう上で、欠かすことのできないセールススキルになります。

 

実は、今回お伝えする興味付けのやり方さえしっかりマスターしていれば、お客様からの「話聞かせてください!」を引き出すことができるようになります。

 

ゆえに、クロージングを一切かけることなく、商品・サービスを届けることができるようになります。

 

つまり強引な「売り込み」が全くいらなくなるのです。

 

そんな理想的なセールスを望む方はぜひこれより続きを読んでください。

 

他では教えないお宝がたくさん発見できることだと思います。

興味付けとは

興味付けのスキルの話に入る前にまずは、興味付けの定義をここでしっかりしておこうと思います。

 

興味付けとは、お客様にあなたの話を聴く姿勢を作ってもらい、お客様の抱える問題を大きくする作業になります。

 

どういうこと?

 

これだけだと分かりづらいと思うので、もう少し砕いてお伝えします。

 

興味付けには2つの効果があります。

それは

  1. お客様があなたの話を聴く姿勢を作り出すこと
  2. お客様の抱える問題を大きくすること

 

お客様があることをすることにより、あなたの商品・サービスのプレゼンを聴く姿勢になったらどうですか?

 

お客様が今の自分の「現状の悩み」と「理想の結果」をあなたの商品が無いと叶わないと理解してくれたらどうですか?

 

最高ですよね!

 

こんな理想的な状態を作り出せるスキルこそが今回お伝えする興味付けの4ステップです。

 

ではこの理想的な状態を作り出すためのノウハウを早速ご紹介していこうと思います!

興味付けのステップ①:興味喚起

興味喚起という言葉を聞いたことがある人はほとんどいないと思います。

 

そこでこんな形で私は定義しました。

興味喚起=質問

 

つまり興味喚起とは、質問を投げかけることによりお客様に興味を持ってもらうという方法です。

 

あなたはこうして私の記事を読んでいますが、実はこれも興味喚起を使っています。

 

「興味付けの4ステップとは」が今回のテーマですが、これって言い方を変えたらこうなります。

 

「あなたは興味付けの4ステップって聞いたことありますか?」

 

興味付けのノウハウに関心のあるあなたはこの質問のトリコになったのです。

 

つまり興味を示したのです。

 

質問をすることにより、お客様の頭の中に空白を作ってあげてください。

 

人間は脳科学的に、質問をされるとその空白を埋めようとする機能があります。

 

お客様を魅了する徹底的で巧妙な質問を投げかけることにより、お客様にトリコにしていくようにしましょう。

興味喚起のトークスクリプト
・〇〇に必要な5ステップって聞いたことありますか?
・あることをすることによって〇〇が改善されるって聞いたことありますか?
・〇〇に必要な××って聞いたことありますか?

興味付けのステップ②:下げ

これは痛み訴求です。

 

つまりお客様に対して「その知識を知らないことにより××なことが起きてしまうんだよ!」ということを知らせるプロセスになります。

 

痛み訴求をしないとその場で、つまり「即決の契約」をもらうことができなくなってしまいます。

 

プレゼン後に
「ちょっと考えます」
「検討します」
「明日までに答えを出します」

という間接的な不成約になってしまいます。

 

 

下げのトークスクリプト

〇〇さんって、恋愛に必要な3ステップって聞いたことありますか?(興味喚起)

これを知らないと、女性と目を合わせて話すことができずに、そもそも会話にならなくなってしまいます(下げ)

 

興味付けのステップ③:上げ

「下げ」ばかりをトークに入れてしまうと、ただの「嫌な人」になってしまいます。

 

お前はダメだ!お前はダメだ!お前はダメだ!とばかり言われるのはなんか嫌ですよね?

 

ということで次はお客様に快楽訴求をしてあげる必要があります。

 

上げのトークスクリプト

〇〇さんって、恋愛に必要な3ステップって聞いたことありますか?(興味喚起)

これを知らないと、女性と目を合わせて話すことができずに、そもそも会話にならないということが起きてしまいます(下げ)

でも、これを知っているだけで一切緊張せずに、スラスラ会話ができるようになるんです(上げ)

 

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興味付けのステップ④:2択

先ほどの「下げ」「上げ」で、しっかりお客様の抱える「問題」を大きくすることができました。

 

つまり現状と理想のギャップを広げることに成功しました。

 

次にするべきことはお客様から「小さなYES」を取る作業に入ります。

 

これはYESセットという方法で、小さなYESをとり続けると後から大きなYESが取りやすくなるという法則です。

 

つまりここで小さなYESを取ることでプレゼンに移行する時のYESやクロージングで契約を取る時のYESを獲得することが簡単になってくるのです。

 

2択のトークスクリプト

〇〇さんって、恋愛に必要な3ステップって聞いたことありますか?(興味喚起)

これを知らないと、女性と目を合わせて話すことができずに、そもそも会話にならないということが起きてしまいます(下げ)

でも、これを知っているだけで一切緊張せずに、スラスラ会話ができるようになるんです(上げ)

「もしも、前者と後者だったら〇〇さんはどちらがいいですか?」(2択)

まとめ

  1. 興味喚起(質問)
  2. 下げ
  3. 上げ
  4. 2択

あとはこの4ステップを繰り返すだけです。

 

どういうこと?

 

先ほどの質問(興味喚起)に対して、次は別の質問(興味喚起)をすればいいのです。

 

お客様の顔色を伺って、これはもう商品・サービスに興味を示していると思ったら、プレゼンに入ればいいです。

 

まだ興味を示してないな、と思ったらもう1度違うノウハウで質問(興味喚起)をしてください。

 

しかし、ほとんどのケースでお客様はこのような質問を私にします。

 

「大谷さんが教えているコンテンツっていくらなんですか?」

 

お客様は私の魔法にかかったのです。

 

その他にも
「大谷さんが教えている内容ってどのようなものなんですか?」

「少しお話聞かせてもらっても大丈夫ですか?」

などとお客様の方から商品・サービスに興味を示してくれるようになります。

 

なぜなら、興味付けをされまくったお客様はもう今抱える問題を解決したくてたまらなくなるのです。

 

お客様の心理状態はこうです。
「ノウハウはなんとなくわかったけど、どうすればいいんだ!!!」

 

これが「クラッシュ」というものです。お客様の頭の中はもうパンク状態です。

 

この時こそお客様は先ほどのサインを出すのです。

 

お客様からの「買いたい!」を自然と引き出せる興味付けができると、あなたからクロージングはほとんどいらなくなります。

 

今回お伝えした興味付けの4ステップ」をしっかり繰り返し実践して、明日からの商談に活かしていただければと思います!

 

もしもこれ以降のプレゼン戦略に興味のある方はこちらのこちらの記事を参考にしていただければと思います。

プレゼンに重要なのは内容ではない!?売れるプレゼンのコツを大公開

2018.05.24
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