興味付けを攻略!興味付けの4ステップとは

興味付け

お客様からの「検討します」をゼロにする
セールスコンサルタント
即決戦略トレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

本日のテーマは興味付けです。

 

 

あなたは普段、しっかりお客様に対して
興味付けできていますか?

 

 

実はこの興味付けは、
あなたの商品・サービスを購入してもらう上で、
欠かすことのできないセールススキルになります。

 

 

実は、今回お伝えする興味付けのやり方さえ
しっかりマスターしていれば、

お客様から「話聞かせてください!」
を引き出すことができるようになります。

 

 

ゆえに、クロージングを一切かけることなく、
商品・サービスを届けることができるようになります。

 

 

つまり、強引な「売り込み」が全くいらなくなるのです。

 

 

そんな理想的なセールスを望む方は
ぜひこれより続きを読んでください。

 

 

他では教えないお宝が
たくさん発見できることだと思います。

 

興味付けとは

興味付けのスキルの話に入る前にまずは、
興味付けの定義をここでしっかりしておこうと思います。

 

 

興味付けとは、
お客様にあなたの話を聴く姿勢を作ってもらい、
お客様の抱える問題を大きくする作業になります。

 

 

どういうこと?

 

 

これだけだと分かりづらいと思うので、
もう少し砕いてお伝えします。

 

 

興味付けには2つの効果があります。

それは
①お客様があなたの話を聴く姿勢を作り出すこと

②お客様の抱える問題を大きくすること

 

お客様が、あることをすることにより、
あなたの商品・サービスのプレゼンを聴く姿勢になったらどうですか?

 

お客様が、今の自分の「現状の悩み」と「理想の結果」を
あなたの商品がないと叶わないと理解してくれたらどうですか?

 

 

最高ですよね!

 

 

こんな理想的な状態を作り出せるスキルこそが
今回お伝えする興味付けの4ステップです。

 

 

では、この理想的な状態を作り出すための
ノウハウを早速ご紹介していこうと思います!

 

興味付けのステップ①:興味喚起

興味喚起という言葉を
聞いたことがある人はほとんどいないと思います。

 

 

そこでこんな形で私は定義しました。

興味喚起質問

 

 

つまり、興味喚起とは、
質問を投げかけることにより
お客様に興味を持ってもらうという方法です。

 

 

あなたはこうして私の記事を読んでいますが、
実はこれも興味喚起を使っています。

 

 

「興味付けの4ステップとは」が今回のテーマですが、
これって言い方を変えたらこうなります。

 

「あなたは興味付けの4ステップって聞いたことありますか?」

 

 

興味付けのノウハウに関心のあるあなたは
この質問のトリコになったのです。

 

 

つまり、興味を示したのです。

 

 

質問をすることにより、
お客様の頭の中に空白を作ってあげてください。

 

 

人間は脳科学的に、
質問をされるとその空白を埋めようとする機能があります。

 

 

お客様を魅了する徹底的で巧妙な質問を投げかけることにより、
お客様にトリコにしていくようにしましょう。

 

 

具体的なトークスクリプトは、
「〇〇に必要な7ステップって聞いたことありますか?」

「あることをすることによって、
 〇〇が改善されるんですが聞いたことありますか?」

「〇〇に必要な××って聞いたことありますか?」

 

興味付けのステップ②:下げ

これは痛み訴求です。

 

 

つまり、お客様に
そのノウハウを知らないことにより
××なことが起きてしまうということを
知らせるプロセスになります。

 

 

痛み訴求をしないとその場で、
つまり「即決の契約」をもらうことができなくなってしまいます。

 

 

プレゼン後に
「ちょっと考えます」
「検討します」
「明日までに答えを出します」

という間接的な不成約になってしまいます。

 

 

トークスクリプトはこちらです。
「〇〇さんって、恋愛に必要な3ステップって聞いたことありますか?」
(興味喚起)

「これを知らないと、
女性と目を合わせて話すことができずに、
そもそも会話にならないということが起きてしまいます。」

(下げ)

 

興味付けのステップ③:上げ

「下げ」ばかりをトークに入れてしまうと、
ただの「嫌な人」になってしまいます。

 

 

お前はダメだ!お前はダメだ!お前はダメだ!
とばかり言われるのはなんか嫌ですよね?

 

 

ということで次は
お客様に快楽訴求をしてあげるのです。

 

 

トークスクリプトはこちらです。
「〇〇さんって、
恋愛に必要な3ステップって聞いたことありますか?」

(興味喚起)

「これを知らないと、
女性と目を合わせて話すことができずに、
そもそも会話にならないということが起きてしまいます」

(下げ)

「でも、これを知っているだけで一切緊張せずに、
スラスラ会話ができるようになるんです」
(上げ)

 

興味付けのステップ④:2択

先ほどの「下げ」「上げ」で、
しっかりお客様の抱える「問題」を大きくすることができました。

 

 

つまり、
現状と理想のギャップを広げることに成功しました。

 

 

続いては、
お客様に「意思の確認」をしてもらうプロセスに入ります。

 

 

2択で質問を投げかけることにより、
お客様自らの意思で決断をしてもらいます。

 

 

よくセールスでは、
小さなYESをとることが成約に繋がるなんて言います。

 

 

プレゼン中にコツコツ「YES」を取っていき、
お客様の購入決断を最大限にしていくノウハウです。

 

 

2択もその一種で、
お客様に決断を促す作業になります。

 

 

トークスクリプトここちらです。
「〇〇さんって、
恋愛に必要な3ステップって聞いたことありますか?」

(興味喚起)

「これを知らないと、
女性と目を合わせて話すことができずに、
そもそも会話にならないということが起きてしまいます」

(下げ)

「でも、これを知っているだけで一切緊張せずに、
スラスラ会話ができるようになるんです」
(上げ)

「もしも、前者と後者だったら
〇〇さんはどちらがいいですか?」
(2択)

 

2択の質問に答えさせることにより、
心理的にお客様はあなたの商品・サービスに
より興味を示すようになるのです。

 

まとめ

①興味喚起(質問)
②下げ
③上げ
④2択

あとはこの4ステップを繰り返すだけです。

 

 

どういうこと?

 

 

先ほどの質問(興味喚起)に対して、
次は別の質問(興味喚起)をすればいいのです。

 

 

お客様の顔色を伺って、
これはもう商品・サービスに興味を示していると思ったら、
プレゼンに入ればいいです。

 

 

まだ興味を示してないな、
と思ったらもう1度違うノウハウで
質問(興味喚起)をしてください。

 

 

しかし、ほとんどのケースで
お客様はこのような質問を私にします。

 

 

「大谷さんが教えているコンテンツっていくらなんですか?」

 

 

お客様は僕の魔法にかかったのです。

 

 

その他にも
「大谷さんが教えている内容って
どのようなものなんですか?」

「少しお話聞かせてもらっても大丈夫ですか?」

などとお客様の方から商品・サービスに
興味を示してくれるようになります。

 

 

なぜなら、興味付けをされまくったお客様は、
もう今抱える問題を解決したくてたまらなくなるのです。

 

 

お客様の心理状態はこうです。
「ノウハウはなんとなくわかったけど、
どうすればいいんだ!!!」

 

 

これが「クラッシュ」というものです。

 

 

お客様の頭の中はもうパンク状態です。

 

 

この時こそお客様は先ほどのサインを出すのです。

 

 

お客様からの「買いたい!」
自然と引き出せる興味付けができると、
あなたからクロージングはほとんどいらなくなります。

 

 

今回お伝えした興味付けの4ステップ」
しっかり繰り返し実践して、
明日からの商談に活かしていただければと思います!

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