即決で契約をとるクロージングのコツ

お客様からの「検討します」をゼロにする
セールスコンサルタント
即決戦略トレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

本日のテーマは
クロージングコツです!

 

 

クロージングは、
営業マンにとって永遠のテーマです。

 

 

もしも、間違ったクロージングをお客様にしてしまうと、
お客様から嫌な顔をされたり、
最悪のケースだと関係性がズタボロになってしまいます。

 

 

クロージング次第では、
「そのお客様」が成約にならなかったとしても、
「その先のお客様」から成約をもらえていた可能性も
十分にあったはずです。

 

 

つまり、
クロージングは「上手に」やらなければいけません。

 

 

少しのミスが大きな失敗を生んでしまうからです。

 

 

本日はそんなクロージングに悩みのある
営業マン向けに記事を書きました。

 

 

今回お伝えする考え方コツをしっかり押さえていれば、
お客様との関係性も良好に保ち続けることができるし、

最悪のケースでも紹介がもらえるような
営業をすることができるようになります。

 

 

今日からはお客様も営業マンも
ストレスのない素敵なクロージングを行いましょう!

 

クロージングのコツ:5つの顧客サイン

クロージングで重要なのは
なんといっても「タイミング」です。

 

 

このタイミングが全てだといっても
過言ではありません。

 

 

もしも、お客様がこのような顔をしていたら
クロージングなんて一切困らないですよね?

 

 

「もう、クロージングしていいですよ!」

 

 

今回はクロージングをしてもOKだという
お客様の5つのサインを大公開しようと思います。

 

 

この5つのサインが出ていれば、
90%の確率でお客様から「イエス」を
もらうことができるようになります。

 

 

では一つひとつ見ていきましょう。

 

クロージングのサイン①:支払い条件を尋ねられた時

この質問を受けたお客様は、
金銭的な条件を満たしていれば
ほぼ100%契約を獲得できるようになります。

 

 

この質問は裏を返すと、
「価格さえよかったら契約します!」
というサインなんです。

 

 

つまり、プレゼンの段階で
しっかり価値提供ができた証拠です。

 

 

この質問をされたら自信を持って
クロージングをかけるようにしましょう!

 

クロージングのサイン②:商品に関する質問

これはあなたがプレゼンで伝えた内容の
より深い部分を質問してきた時です。

 

 

たとえば、
「先ほどお話されていた
〇〇(内容)というのは××ということですか?」

 

 

この質問はあなたの商品の詳細を
より知りたいという証拠です。

 

 

お客様の質問にしっかり答えて
納得感を与えることができれば、
クロージングに入りましょう。

 

クロージングのサイン③:笑顔でうなずいている

プレゼン中に、笑顔でうなずいていたら
これもまたクロージングポイントです。

 

 

お客様はあなたの話を聴きながら、
自分の理想の未来を想像しています。

 

 

そして、ワクワクして
あなたの話を集中してきいているのです。

 

 

プレゼン中に笑顔が出てきたら、
クロージングの準備に取り抱えるようにしましょう。

 

クロージングのサイン④:プレゼンに積極的に参加

プレゼン中にあなたがお客様に
質問などをする場面があるかと思います。

 

 

そんな時にかなり積極的に語り出す
お客様っていませんか?

 

 

自分の経験や考えなどを
ものすごくアウトプットしてくる人です。

 

 

一見煙たいように思いますが、
お客様はものすごく良い気分になっています。

 

 

このタイプの人は成約率が非常に高いです。
あなたにも経験ありますよね?

 

 

語り出しているということは、
クロージングをするチャンスと
捉えるようにしてみてください。

 

クロージングのサイン⑤:数字を計算し始めた時

このケースも成約率が非常に高いです。

 

 

支払うべき金額をある程度予想し、
リスクとメリットをしっかり考えているのです。

 

 

たとえば、
クレジットカードの残高とか
預金額などを計算し始めたらかなり期待できます。

 

 

プレゼン中にお客様から
「ちょっと待ってくださいね!」

というセリフが飛び出してきて
携帯などをいじり始めたら
落ち着いて待ってあげてください。

 

クロージングのコツ:クロージングの必要条件

販売側と顧客側の両者が
しっかり必要条件を満たしていないと
クロージングに入ってはいけません。

 

 

ここでは、販売側と購入側で
満たしていないといけない必要条件について解説します。

 

クロージングの必要条件:販売側

①お客様のニーズをしっかり把握している

セールスプロセスの中に
ヒアリングという作業があります。

 

 

営業とは、問題解決です。

 

では、問題とは?

 

問題とは、
「現状と理想のギャップ」です。

 

 

つまり、ヒアリングの作業で
お客様の現状と理想のギャップを
把握できていないのであれば
あなたはクロージングをすることはできないのです。

 

 

これら2つのことを聞けていない状態で
クロージングをかけることは「売り込み」です。

 

 

たとえば、お医者さんが
問診・診察をせずに薬を渡してきたら不快ですよね?

 

 

つまり、クロージングとは
ヒアリングができていないと行ってはいけないのです。

②ご購入してもらうための熱意がある

営業とは、熱意の転移です。

 

 

あなたがお客様に対して
「本気で助けたい!」と思っていないのであれば
契約をもらうことは難しいです。

 

 

私も営業を流れ作業で
やってしまっていた時期がありました。

 

 

だんだん営業に慣れてきて、
熱意を込めずに営業をしていたのです。

 

 

その瞬間、
一気に売れなくなりました。

 

 

貢献という熱意こそが
お客様の購買意欲に
火を灯すということですね。

 

③反論処理の準備ができている

 

クロージングの後にほとんどのケースで
お客様は購入を渋ります。

 

 

今回は反論処理の話は具体的にしませんが、
少しだけお伝えしておきます。

 

 

その購入を渋るほとんどの理由が、「お金」です。

 

 

そこで登場するのが、反論処理です。

 

 

たとえば、

お客様:「今お金がなくて・・・」

販売者:「そうですよね!もちろん、人生の中で
     非常に高い買い物だとは思うのですが、
     これって1日にしたら3000円なんです

     〇〇さんは1日3000円の飲み代を
     我慢することはできますか?」

お客様:「それだったらできそうです!
     これってクレジット決済できますか?」

 

販売者:「もちろんです!」

 

 

このように、お客様が反論してきたことに対して
処理するためのトークを設計しておくことが
非常に重要なんです。

 

 

反論処理の準備ができていないということは、
裸で戦争に行くのと一緒です。

 

 

防具服をきて、銃を持って、ナイフを持って
というように徹底的な準備が必要になります。

 

 

武器を持っていけば
裸よりは怖く無いですよね?

 

 

つまり、反論処理の準備ができていれば
クロージングは怖くなくなるのです。

 

クロージングの必要条件:顧客側

①商品への欲求が高まっている

お客様から「欲しいなぁ〜」
という感じが伝わっていないのに
クロージングをかけることはリスクです。

 

 

これは前にお伝えした
クロージングのサインを明確にキャッチして
クロージングを行うようにしましょう。

 

 

営業とはあくまでも
「カレーが欲しい!」と言っている人に
カレーを与えることなのです。

 

 

そこで販売側が
「いやいや!チャーハンでしょ!」
と言ってしまてはいけないのです。

 

 

お客様に貢献できる領域をしっかり探し、
明確に商品提案していくことこそが営業なのです。

 

②あなた&商品を信頼している

営業に信頼は命です

 

 

プレゼンやクロージングの前段階で
信頼関係も取れていない、
ヒアリングもできていない。

 

 

こんな状態では
そもそも商品を売ることはできません。

 

 

人間としてもしっかり信頼してもらい、
商品にも大きな信頼を寄せてもらうことが重要です。

 

 

関係性の強化に関しては、
別記事で書いておりますのでご参照ください。

ラポール構築はたった5つのことで攻略できる!

2018.04.05

 

③お客様が商品のことを理解している

人は透明性の高いものに
お金を払おうとしません。

 

 

たとえば、あなたは
何が入っているかわからない福袋に
100万円払うことはできますか?

 

 

これは福袋の中身が実際に
100万円相当のものが入っていたとしても、
人は見えないものにお金を出すことに恐怖を感じるのです。

 

 

特に人はコーチ・コンサルタント・セラピスト
などにお金を払うことにかなりの恐怖を感じます。
(目に見えないから)

 

 

だからこそ、私たちはその内容を
イメージさせてあげないといけません。

 

 

プレゼンでのイメージ・論理性などで
お客様の商品に対する理解度は大き行く変わります。

まとめ

今回の内容はいかがでしたか?

 

単純だけれどもなかなか普段意識しづらいもの
ばかりだったのではないでしょうか?

 

 

しかし、これであなたも
クロージングマスターです!

 

 

人の心理を理解し、そのタイミングを
明確にすることができたあなたは
もうビクビクしながらクロージングはしないでしょう。

 

 

あなたが自信満々でクロージングができることを
心より願っております。

 

 

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