心理技術を利用した「ラポール構築」の3ステップ

お客様からの「検討します」をゼロにする
セールスコンサルタント
即決戦略トレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

今回のテーマは
ラポール構築です!

 

 

ラポール構築とは、
お客様と「信頼関係を構築する」ということです。

 

 

営業において
ラポール構築はものすごく重要です。

 

 

そもそも信頼していない人から
商品・サービスを購入しようと思いません。

 

 

人は販売者であるあなたの人柄を先に見て
その後、商品・サービスを見ようとします。

 

 

つまり、順番はこうです。
①あなたの人柄をみる
②商品・サービスをみる

 

 

あなたというフィルターが汚れていると
お客様は商品・サービスを
見ようともしないということですね。

 

 

つまり、ラポール構築は営業で
売上を出して行く上で
最も重要なことだと言っても過言ではありません。

 

 

今回はそんなあなたの営業活動を加速させ、
売上を定期的に出し続けるための
ラポール構築術についてお伝えしていこうと思います。

 

ラポール構築に重要な3つの概念

まずはテクニックではなく、
普段の日常生活でも使える
ラポール構築術についてお伝えしていこうと思います。

 

 

今からお伝えすることができていないと、
いくらテクニックを身につけても
商品・サービスを売ることはできません。

 

 

むしろこの法則を知っただけで
売上を2倍にも3倍にも
伸ばしていった人たちを何人も見てきています。

 

 

今からお伝えするたった3つのことを
意識するだけであなたの営業活動は180度変わります。

 

 

では一つひとつ見ていきましょう。

 

ラポール構築術①:笑顔

あなたは笑顔が素敵な人か
笑顔の少ない能面のような人だったら
どちらから商品を購入しようと思いますか?

 

 

この質問に99%の人たちが
「笑顔の素敵な人」と答えます。

 

 

人は笑顔だけで警戒心を解除し、
距離を縮めることができます。

 

 

これは友達でもそうですよね?

 

 

いつも暗い人よりも
明るく元気な人と友達になりたいですよね!

 

 

営業で売上を安定して出し続けるには
「笑顔」を使いこなすことが必須です。

 

 

もしもこれを読んで
「笑顔なんてできないよぉ〜」
というのであれば、残念ですが
営業はやめた方がいいです。

 

 

私も様々なところで営業活動を経験してきましたが、
笑顔ができなくて営業上手になっている人は今まで
一人も見たことがありません。

 

 

逆にいうと笑顔を作るだけで
売上が2倍にも3倍にもなるって素敵ですよね?

 

 

笑顔を作るのが苦手な人は
すぐに鏡の前に立って笑顔を作る練習をしましょう。

 

ラポール構築術②:共感

「共感」の重要性は営業活動を通じて
上司や先輩、またはセミナーなどで
言われ続けてきているのではないでしょうか?

 

 

ここで一番あなたにお伝えしたいのは、
「否定」は絶対にしてはいけません!
ということです。

 

否定は人と人を引き離す効果があります。

 

 

あなたの周りの友達を見てください。

 

 

きっとあなたに共感してくれ、
必要に応じて「援助」をしてくれる
人たちなのではないですか?

 

 

人は否定をされる居心地の悪い
環境にいることを強く拒みます。

 

 

もしも、お客様の意見や考えを
「間違っている!」と思ったとしても
否定は絶対にせずに受け止めてあげましょう。

 

 

ここで登場するのが
「イエスアンド話法」です。

 

 

一度お客様の意見を受け止めてから
自分の意見を主張するやり方です。

 

 

「そうなんですね!
つまり、〇〇さんが××を取り入れたら
さらに△△になるってことですよね!」

 

 

「イエスバット話法」もあるのですが、
これは否定的要素もかなり入ってしまうので、

できれば「イエスアンド話法」の方を
使うようにしてみてください。

 

ラポール構築術③:支持

支持とは、
「共感の最強バージョン」だと思っておいてください。

 

 

共感は受け止めるというイメージだと思いますが、
支持は「あなたの味方だよ!」と強く同調することです。

 

 

日本で有名な心理カウンセラーの田中信生さんは、
夫に浮気をされた女性の相談に乗ることになりました。

 

 

女性は言います。
「聞いてくださいよ!!!
うちの旦那が浮気したんです!!!

いつも家事ばかりさせておいて
自分は浮気だなんて!!!

本当にありえないです!!!
先生はどう思いますか!?」

 

 

あなたはこのような質問をされた時、
どのように答えますか?

 

 

彼はこう答えたのです。

「なんてふてぶてしい旦那だ!!!
いつも家事ばかりさせておいて!!!
同じ男として恥ずかしい!!!

絶対に慰謝料でも請求してやりましょう!!!
私の知り合いに弁護士がいるのでなんとかします!!!」

 

 

これぞ「支持」です。

 

 

お客様の味方になり、
一緒になって応援してあげるのです。

 

 

ちなみに、田中信生さんはその後しっかり
その女性のカウンセリングを行い
離婚は取り消しになったそうです。

 

ラポール構築の3ステップ

ここからはお待ちかね?
ラポール構築の心理テクニックについて
解説をしていこうと思います。

 

 

ここからは心理学を用いた
秘匿性の高いテクニックについて解説をしていきます。

 

 

まずラポール構築に重要なのは
なんだと思いますか?

 

 

答えは
「会話の順番」です。

 

 

この会話の順番こそが、
お客様との関係性を強固にし、
商品・サービスを購入してもらう方法です。

 

 

順番ってなに?
って感じですよね。

 

 

これは時系列です。

 

 

ラポールはこのように構築していきます。
過去 → 現在 →  未来

 

 

この順番で話を展開していきます。

なんで?

 

 

その理由についても
しっかり解説をしていこうと思います。

 

では一つひとつ見ていきましょう。

 

ラポール構築の3ステップ①:過去

あなたは回想法という言葉を
聞いたことはありますか?

 

 

これは過去の会話をすることにより、
相手の警戒心を解除する方法です。

 

 

私たちが
一番警戒心がなかった時っていつですか?

「子供の頃」ですよね。

 

 

昔はおじちゃんに「飴あげる」と言われて
付いて行くくらい警戒心がありませんでした。
(それが子供です)

 

 

しかし、今同じようなことが起きても
私たちは付いて行かないですよね?

 

 

それは成長とともに「警戒心」という鎧を
どんどん身につけてきたからです。

 

 

そこで一度、過去に立ち返って
お互いが警戒心のなかった頃に戻ろう!
という心理的効果を利用するのです。

 

 

過去から話す目的は
「警戒心の解除」です。

 

 

お客様は残念ながら
あなたのことをこう思っています。

「油断ならない敵」

 

 

そのためにも昔の
学校で流行っていたこと
習い事部活出身について
積極的に話すようにしましょう。

ラポール構築の3ステップ②:現在

心理学的に
共通点が3つ以上あると「親友になれる」
って言葉を聞いたことはありますか?

 

 

これは恋愛心理学でも応用されているものです。

 

 

想像してみてください。
「年齢が一緒で、大学も一緒で、趣味も一緒の人」を。

 

 

かなりの確率で
仲良くなれそうな気がしませんか?

 

 

それは共通点が多いからです。

 

 

警戒心を解除してさらに仲良くなるために、
次にすべきことは「共通点の発見」です。

 

 

共通点の発見により、
さらにお客様との距離を縮めていきます。

 

 

これができていると

ラポール構築の後に必ず行う
「ヒアリング」で本音を
きき出しやすくなります。

 

 

お客様のヒアリングをする際に
注意しなければならないのが
「本音」「建前」です。

 

 

ラポール構築がしっかりできていないと、
「建前」で悩みや夢を語ります。

 

 

そんなヒアリングで
あなたの商品を売ることは不可能です。

 

 

しっかり本音を聞き出すためにも、
共通点を発見し、
より深い関係になることが重要です。

 

ラポール構築の3ステップ③:未来

これが普段私たちが話している
会社・競合・ビジョン・夢などのトークです。

 

 

もうお気づきになりましたか?

 

 

営業でよくやってしまいがちなのが、
急にビジネスの話をがっつりし始めることです。

 

 

もちろん、名刺交換などを行ってすぐは
「どんなお仕事されてるんですか?」
などの話はOKです。

 

 

しかし、その状態で商品を売ろうとしても
ほとんどの確率で不成約になります。

 

 

最初は何をするんでしたか??

 

 

「警戒心の解除」です。

次に「共通点の発見」です。

 

 

その後にやっと
いつもの話をするように心がけましょう。

 

 

ラポール構築の段階では、
急ぎすぎず焦らずです。

 

「急がば回れ」
という言葉の通り
より短時間で商品を購入してもらうには、
しっかりとしたラポール構築が重要になってくるのです。

 

まとめ

本日のテーマはいかがでしたか?

 

本日のテーマをまとめます。

 

ラポール構築の3原則
①笑顔
②共感
③支持

 

ラポール構築の3ステップ
①過去
②現在
③未来

 

これらのことが意識的にではなく、
潜在的にできるようになれば、
あなたはラポール構築の達人になれます。

 

 

ラポールはただ、がむしゃらにやれば
いつかできるようになれるものではありません。

 

 

ラポール構築に対する考え方を学び、
テクニックの両方を学んで
それを実践するから上達するのです。

 

 

ぜひとも今日からのアポイントで
使ってみてください!

 

 

もう一度言います。

信頼関係は営業の全てです。

 

これができないと
営業で継続的に売上を
出し続けることはできません。

 

 

より多くのお客様と信頼関係が取れる
素敵な営業マンになれることを応援しております。

 

コンサルタント セールス

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