90%の「YES」を獲得するクロージングのコツ

お客様からの「検討します」をゼロにする
セールスコンサルタント
即決戦略トレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

本日のテーマは
クロージングです!

 

 

クロージングとは
「締結」のことをさします。

 

 

つまり、営業の締めくくりです。

 

 

このクロージング
お客様の「YES」「NO」がはっきりする
非常に重要なセールスプロセスになります。

 

 

本日はそんなクロージングコツ
についてしっかりと解説をしていこうと思います。

 

クロージングの6つのコツ

クロージングの前にあなたは
お客様に対してプレゼンをしているはずです。

 

 

プレゼンとは、お客様の
「現状の悩み」と「理想の結果」のギャップ
が商品で埋めることができることを証明することです。

 

 

プレゼンで伝える内容としては、
サポート期間・カリキュラム・購入後メリット
などの詳しい内容です。

 

プレゼンの詳しい内容はこちらから

http://sales-closing.net/2017/12/23/presen-4/

 

 

そのプレゼンの話が終わったら
まずはこのように質問をして上げてください。

 

「以上で商品の話は終わりますが、
何か質問などはありますか?」

 

 

ここで質問がなければ
次のステップのクロージングに入ってください。

 

 

もしも、質問がある場合は、
その場でその答えをお伝えするようにしましょう。

 

 

クロージングは、お客様に商品の内容について
納得してもらってから始めるものなのです。

 

 

ここでしっかりプレゼン内容に関する
質問をしておかないと後から、

「価格の質問」「価値の質問」
の両方を同時に受けることになるので
商談が長引いてしまうことがあります。

 

 

だから、商品に関する質問はここで
片ずけておくようにしましょう。

 

 

ここまでご理解いただければ、
もうクロージングコツをお伝えしても
大丈夫でしょう。

 

 

では今からクロージングの6ステップ
について一つひとつ解説をしていこうと思います。

 

クロージングのコツ①:価格について公開することを伝える

「商品に対する質問がなければ
次に価格や支払い条件について説明させていただきますね」

 

 

先ほど解説した商品に対する質問が
無い状態で価格の話に行くようにしましょう。

 

 

するとクロージングの終わりには、
「価格の質問」以外で質問はなくなります。

 

 

つまり、クロージングの最後は
「支払いの仕方」の相談だけに集中させたいのです。

 

 

「価値の質問」「価格の質問」
を同時にしたくないのはそういう理由もあります。

 

クロージングのコツ②:業界の平均相場を伝える

あなたの商品が他社のモノと比べて
価格としてどうなのか?
をしっかりお伝えする必要があります。

 

 

ここでは「順番の法則」
というものを使います。

 

 

この段階では、
あなたの価格よりも高く販売している
競合の値段を出すようにしてください。

 

 

たとえば、

「〇〇という会社は
50万円という価格でやっています。

××という会社は
70万円という価格でやっております。

でも今回は30万円でやらせてもらいます」

 

安いと感じませんでしたか?

 

 

高い値段→安い値段
という順番で価格を見せることにより
「安い!」と感じる心理的効果があるのです。

 

 

なので、まずはあなたの業界で
あなたの価格よりも高い値段で販売している
競合の値段を発表しましょう。

 

 

*ここで注意が2点あります。

1つ目は絶対に嘘をつかないということです。

 

たまに競合の調査もしないで
適当に競合の値段をでっち上げる営業マンがいます。

 

しっかり調査をして本当の価格を
公開するようにしましょう。

 

嘘はいずれバレます。

 

そこで信頼を大きく落とすことになるので
しっかり調査をして適切な価格
を公開するようにしましょう。

 

 

2つ目は、この方法は
お客様を騙すためにあるものではない
ということです。

 

この心理テクニックを使う理由は、
「貢献するため」です。

 

あなたの商品を購入すれば
絶対に問題解決ができる!
という熱意をもとに使うようにしてください。

 

クロージングのコツ③:価格を公開する

あなたの販売している商品の価格を
しっかり公開しましょう。

 

 

ここでよくやってしまいがちなのが、
オドオドして価格を公開することです。

 

 

金額を提示した時には営業マンが思うのが、
「もしも高いと思われたらどうしよう〜〜」

 

さらに、
価格を定時した後についついおどけてしまう
ということもよくあります。

変な笑を入れようとしたりすることですね。

 

 

そうではなく、
正々堂々と価格を提示してください。

 

 

お客様が真剣に決断する場面で
自信を無くしたり、おどけていてはいけません。

 

 

専門家として堂々としていなければ、
お客様も不安になってしまいます。

 

クロージングのコツ④:支払い条件の提示

価格を公開したらすぐに
支払い条件の提示に入りましょう。

 

 

高単価であればあるほど、お客様は
「その金額は持ってないなぁ〜」
と購入を諦めてしまいます。

 

 

なので、しっかり救済措置として
分割払い・クレジットでの支払いが可能である
ということを伝えるようにしましょう。

 

 

たとえば、あなたが
30万円の商品を販売しているとします。

 

 

その時はこのように提示しましょう。

「一括だと銀行振込またはクレジットカードの決済もできます。

しかし、一括でお支払いができないという方も
いらっしゃるのでこちらの支払い条件も準備
しておきました。

最初に一括で15万円は支払っていただきます。

その後に3万円を5回に分けて振込いただく形です。

こちらの条件でお支払い抱けるのであれば
こちらでも大丈夫です」

 

 

このようにしっかり支払い条件を
提示しましょう。

 

 

もしも、それでもお支払いできない人がいたら、
それはあなたの経営判断で大丈夫です。

 

 

そのようなお客様を
クライアントにしたくないのであれば
断っても大丈夫ですし、

回収見込みのある人だったら、
分割金を減らしたり(その分、期間を長く)、
最初のチャージ料(その分、分割金を多めにする)
を減らしたりしても大丈夫です。

 

 

しかし、絶対にやらないほうがいいことがあります。

それは「価格自体を下げること」です。

 

 

30万円で販売しているのであれば、
30万円で販売してください。

 

 

特にコーチ・コンサルタント・セラピスト
などが減額をしてしまうと、
割に合わなくなってしまうこともあります。

 

 

収支のバランスをしっかり計算して
お客様を獲得するようにしてください。

 

クロージングのコツ⑤:価値をおさらいする

あなたは「サンドウィッチ話法」
という言葉を聞いたことはありますか?

 

 

これは
価値 → 価格 →価値
という順番で話すことにより
契約率をあげる方法です。

 

 

最初の価値とは
プレゼンで話した内容です。

 

プレゼンに関してはこちらの記事を参照ください

http://sales-closing.net/2017/12/23/presen-4/

 

そして今あなたは価格の話をしています。

 

 

その価格を伝えたら、
また価値のおさらいをするのです。

 

 

この時の価値はプレゼンで
話していた内容全部を話さなくても大丈夫です。

 

 

重要な部分だけを
ピックアップするだけで大丈夫です。

 

 

そうするとお客様は、
その価値を思い出し、失敗への恐怖
を払拭することができるようになります。

 

つまり、成約率をあげることができるのです。

 

クロージングのコツ⑥:予算に関する質問

「それではここまでで全ての説明が終了となりますが、
ご予算などはいかがでしょうか?」

 

 

ここではお客様は
価格の質問オンリーになっています。

 

 

ここで「やります!」と答えてくれた方には
契約書をだし、必要事項をしっかり書いてもらいましょう。

 

 

金額に関する相談があれば、
しっかり乗ってあげましょう。

 

 

そして、どうしても金額的に難しい方がいたら
無理に押さずにあなたがお客様にできる
最後のことをしてあげましょう。

 

たとえば、
参考図書の紹介だったり、
あなたの知り合いで
信頼できる人を紹介してあげたりですね。

 

 

不成約だったからって
決して拗ねてはいけません。

 

 

不成約のお客様に対しても
まだ貢献しようと思うのが
1流の営業マンです!

 

まとめ

本日のテーマをおさらいします!

 

クロージングの6ステップ

①価格を公開することを伝える

②平均相場を伝える

③商品の価格を伝える

④お支払い条件の提示

⑤価値のおさらいをする

⑥予算に関する質問

 

これらのステップを
しっかり踏むようにしてください。

 

 

そして、このクロージング方法は
プレゼンと合わせてマスターするようにしてください。

 

 

プレゼンの方法はこちらから

http://sales-closing.net/2017/12/23/presen-4

 

 

本日も最後まで読んでいただきありがとうございます!

 

 

クロージング コツ

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