営業で成約率を90%にするためのプレゼン戦略

お客様からの「検討します」をゼロにする
セールスコンサルタント
即決戦略トレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

 

本日のテーマは、
成約率を上げるためのプレゼンのやり方です!

 

 

お客様と関係性を強化して、
ヒアリングを十分に完了させれば
契約は間違いない!

 

 

そう思っているのであれば、
あなたは今回の記事を読むことで
さらに成約率を上げることができるようになります。

 

 

それも、関係性とヒアリングだけで
セールスの70%は契約になります。

 

 

しかし、今回のプレゼン戦略をマスターすると
残りの30%をしっかり埋めて
確実に契約を取れるようなるからです。

 

 

つまり、今回のタイトルの通り
プレゼン戦略をマスターしただけで
営業での成約率は大きく変わるのです。

 

営業でのプレゼン戦略6ステップ

まずはここでプレゼンの概念について
お伝えしておこうと思います。

 

 

プレゼンとは、
ただ商品の紹介をすることではありません。

 

 

ではプレゼンとは一体なんなのか?

 

 

プレゼンとは、
お客様の抱える「現状の悩み」を解決し、
お客様の目指す「理想の未来」を
手に入れることができる証明をすることなのです。

 

 

 

つまり、お客様の
現状と理想のギャップを埋める証明
ということですね。

 

 

ということは、
プレゼンはただの紙芝居ではいけません。

 

 

常に「〇〇さんにとって」
という気持ちを忘れないようにしてください。

 

 

ヒアリングで出てきた
お客様の現状と理想をもとに

「先ほど〇〇さんがおっしゃっていた
××という悩みに対して・・・」

 

というように
プレゼンを運ぶようにしてください。

 

 

では次にそのギャップを埋めるための
具体的な方法について解説していこうと思います。

 

 

これこそが
プレゼンの6ステップです。

 

プレゼンの6ステップ①:サポート期間

「今回のサポート期間は◯ヶ月になります」
というようにまずはサポートの期間から話すようにしてください。

 

次のステップで「なんでその期間なのか?」
についてしっかり解説を入れることにより
お客様に安心感を与えて上げましょう。

 

プレゼンの6ステップ②:サポートの全体像

「◯ヶ月で何をどのような順番で
実践していくのかというと・・・」

 

 

たとえば、
あなたがブログ集客コンサルをしているとします。

 

 

その全体像はこのようになります。

STEP1:コンセプトの作成
STEP2:アメブロの使い方
STEP3:コピーライティングの方法

 

 

このような感じでざっくりとした
サポートの全体像を伝えましょう。

 

 

ここで重要なのは、
絶対に「主張+なぜ?」を入れることです。

 

 

なぜ、
「コンセプトの作成」から先にするの?

なぜ、
「アメブロの使い方」を後からするの?

なぜ、
「コピーライティングの方法」が重要なの?

これらを明確に説明するようにしてください。

 

 

「主張+なぜ?=正当化」
という方程式があります。

 

 

「STEP1で〇〇をします!」
と主張したら、その次に「なぜ?」を
必ず入れるようにしましょう!

 

プレゼンの6ステップ③:カリキュラムの内容

「先ほどの内容をしっかり実践するために、
全部で◯つのカリキュラムを用意しております」

 

 

ここでは先ほど話した全体像を
着実に「できる!」にするための
より具体的な内容を説明することが目的です。

 

 

先ほどのブログ集客コンサルを例に使うと、

「今回は全部で5つのキャリキュラムを
用意させていただいております。」

 

 

1:月に2回の個別コンサル
2:オンライン動画での学習
3:月に2回のzoomコンサル
4:月に1回の集合研修
5:テキストの配布

 

このように全体像を達成できる
根拠をしっかりと解説していくのです。

 

 

ここでももちろん
「主張+なぜ?」を入れるようにしましょう。

 

 

もちろん、あまりにもクドくなるようであれば
割愛しても大丈夫です。

 

プレゼンの6ステップ④:成功事例

「実際に成果を上げている方々を
何名かご紹介すると・・・」

 

 

あなたは社会的証明という言葉を
聞いたことはありますか?

 

 

人は自分以外の誰かが成功していないものを
購入しようと思いません。

 

 

たとえば、あなたのお友達が
先ほどの集客コンサルを受けて
毎月10名以上のお客様を集客し続けています。

 

 

その瞬間にあなたはその商品提供者のことを
深く信頼することになるでしょう。

 

 

つまり、その商品の「再現性」
を証明しなくてはなりません。

 

 

そして、お客様は
その「再現性」に安心感を持つのです。

 

 

もしも、まだ実績者を排出していないのであれば、
推薦文でも大丈夫です。

 

プレゼンの6ステップ⑤:他の商品との違い

「では、私の商品が他社とどう違うのかについて説明します。
その違いは全部で◯つあります」

 

 

ここでは他の商品との
違い(優位性)について解説します。

 

 

私の例で解説すると
「私の商品が他社の商品と
何が違うかというと、全部で2つあります。

 

それは
①セールススクリプトによるセールス戦略
②徹底したオンライン教育による集客戦略 です」

 

 

このように他社との違いを明確にして
お客様にしっかり伝えるようにしましょう。

 

プレゼンの6ステップ⑥:ベネフィット

「これらの違いから生まれる
〇〇さんのメリットは・・・」

 

 

先ほど上げた特徴から得られる
お客様のメリットを十分に伝えるようにしましょう。

 

 

プレゼンでよく
やってしまいがちなことがあります。

 

 

それはひたすら特徴ばかりを
述べてしまうことです。

 

 

お客様が購入するのは
「得られる未来」です。

 

 

⑤の「他社の商品との違い」
で終わってしまう営業マンが非常に多いです。

 

 

常にその先にある
お客様のメリットを十分に
プレゼンの中に盛り込んで行きましょう。

 

まとめ

本日のテーマはいかがだったでしょうか?

 

この6ステップを台本にして
パワーポイントなどで資料を作ってみてください。

 

 

私が3000人以上の営業経験をもとに
出来上がったプレゼンの究極奥義です。

 

 

なので、あなたのプレゼン強化に
絶対にお役立てできると信じております。

 

 

最後にもう一度今回の6ステップ
をおさらいしておきましょう。

 

プレゼンの6ステップ

①サポート期間
②全体像
③カリキュラム
④成功事例
⑤成果
⑥ベネフィット

 

 

お客様にしっかりとした
価値提供ができるように祈っております!

 

 

最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

 

 

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