たったこれだけでヒアリング営業を90%マスター!

お客様からの「検討します」をゼロにする
セールスコンサルタント
即決戦略トレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

本日のテーマはヒアリングです!

 

 

突然ですがあなたは
「営業とはなんですか?」

と聞かれたらなんと答えますか?

 

 

様々な答えがあるとは思いますが、
私の答えはこう答えます。

 

 

「問題解決です!」と。

 

 

では問題とは一体なんのでしょうか?

 

 

それはお客様の
「現状と理想のギャップ」です

 

 

つまり、
このギャップを埋めることが営業なのです。

 

 

あなたはABC理論
という言葉を聞いたことありますか?

下記の図をご覧ください。

営業 ヒアリング

 

「AからCに行くためには
私の持っている商品が必要なんですよ!」
と伝えることが営業なのです。

 

 

ではこのAとCはどうやって知るんですか?

 

 

それを知る営業プロセスこそが
ヒアリングなのです。

 

 

「ヒアリングが営業の80%を決める」
と言われているくらいヒアリングは重要なのです。

 

 

そんな重要なヒアリングのコツについて
今回はお伝えしていこうと思います。

 

 

では今から「ヒアリング営業の5ステップ」
について詳しく解説をしていこうと思います。

 

 

ヒアリング営業の5ステップとは

ヒアリング営業の5ステップ
をお伝えする前にまずはヒアリングに
欠かせない3つの聴き方について解説をしようと思います。

 

 

この3つの聴き方を知っておかないと、
次にお伝えする「ヒアリング営業の5ステップ」
が使いものにならなくなります。

 

 

一つひとつしっかり押さえるようにしましょう。

 

原則1:お客様に顔を向ける

たまにパソコンなどで
タイピングをしながら
ヒアリングをしている方がいますが
これは「NG」ですね。

 

 

もちろん、コンサル中などでしたら
問題はないのですが、

この状態でヒアリングをされても
全く「貢献しよう!」という意欲が
伝わってきません。

 

 

営業中の時間とはコンサルの時間
は全く違う時間です。

 

 

お客様に顔をしっかり向けた状態で
心を込めてヒアリングをするようにしましょう。

 

原則2:うなずく・微笑む

ヒアリングの時間はお客様が
話すタイミングです。

 

 

つまり、ヒアリングでは
聴く時間の方が長いのです。

 

 

そんな時にまっすぐお客様を見つめ、
能面のような顔をしていては
お客様も話づらいです。

 

 

親身にお客様の悩みに耳を傾けてうなずき、
笑顔で聞いてあげるようにしましょう。

 

原則3:まとめながらチェック

これは非常に重要です。

 

バックトラッキングという
テクニックなのですが、

分かりやすく言うと
「おうむ返し」です。

 

 

チェックしながら話を進めることにより、
お客様も自分の悩みを明確化できるし、
営業マン側も適切な悩みを聞き出すことができます。

 

 

医療業界で
一番やってはいけないことは「誤診」です。

 

 

診察の段階で病気を誤って診断してしまったら、
最悪の場合、患者を「死」に至らしめるのです。

 

 

これは営業界でも全く一緒です。

 

 

ヒアリングしていた内容と
商品の提案の内容が全く違っていたら、
お客様はキョトーンとしてしまいます。

 

 

最悪のケースでは
「押し売り」と思われてしまいます。

 

 

なので、
お客様からヒアリングした内容は
必ずまとめながらチェック
していくようにしましょう。

 

 

これら3つのことをしっかり理解できた方は、
次のヒアリング営業の5ステップ」をお読みください。

 

 

ヒアリング営業STEP1:仕事

まずはじめに
お客様から聴く内容は「仕事」です。

 

 

なぜ仕事から聴くのですか?

 

 

その理由は、
「目の前のお客様があなたのサービスを
導入できるのかを調べるため」です。

 

 

たとえば、

支払い能力はどうなのか?
何年仕事をしているのか?
休みはどれくらいあるのか?

をしっかり調べなければいけません。

 

 

借金だらけの人に
商品を導入したらどうなるのか?

仕事経験が薄い人が
商品を導入したらどうなるのか?

休みが全くないほとが
商品を導入したらどうなるのか?

 

単刀直入に
聴ければ問題はないのですが・・・

 

「私の商品は〇〇円なんですが、
購入できますか?」

 

 

こんなことを絶対に
お客様に言えません。笑

 

ヒアリング営業STEP2:目標を明確にする

次にお客様の持つ
目標を明確にしていきましょう。

 

 

ここで重要なことが2つあります。

 

1つ目は、期限をつけることです。

「いつまでにその目標を達成したいですか?」

期限の無い目標はただの空想です。

 

 

2つ目は、計測可能な形にすることです。

 

たまに、「1年後にお金持ちになる!」
という目標を掲げる人がいますが、
これは計測できません。

 

なので、
「今年の1月までには、月収100万円
を安定して出せるようにする」
のような目標にしてください。

 

ここでは
売上目標・契約目標・集客目標
の3つを明確にすることをおすすめします。

 

ヒアリング営業STEP3:現状の悩み

ここでは2つのテクニック
をお伝えしようと思います。

 

 

1つ目は、「課題を3つ出す」です。

 

 

「〇〇さんが先ほどの未来を
達成するための課題を
強いて3つあげるとしたら何がありますか?」

 

ここで重要なのは
「課題ってなんですか?」
と聴いてしまうと
なかなか課題が出ないことがあります。

 

人間は具体的に「3つ」と
数字を提示することにより、
その数だけ課題を探そうとします。

 

抽象的なことに
行動を起こすことができないのです。

 

2つ目は、出てきた課題に対して
優先順位をつけることです。

 

「では、今出た課題の中で
優先順位が高いのはどれになりますか?」

 

 

ここで優先順位がNo. 1になったものに対して、
後から教育をしていきます。

 

次のステップでお伝えします。

 

ヒアリング営業STEP4:悩みを解決するための取り組み

お客様が先ほど出した課題を
克服するために行なっている
取り組みについてヒアリングしていきます。

 

 

ここからお客様が
その問題を解決できない病気を特定していきます。

 

 

たとえば、
お客様が集客に困っているとします。

 

 

そこであなたは
「実際にどのように集客しているんですか?」
と聴いてあげてください。

 

 

するとお客様は集客媒体などを紹介します。

「Facebookとブログを使っています
Facebookでは、近況などを投稿したり、
ブログではノウハウを書いたりしています」

 

 

そこであなたは
「なるほど!これが病原菌か!」
と言わんばかりのチェックを行います。

 

 

そして、その病気を正確に特定していきます。

 

ヒアリング営業STEP5:その解決策をお伝えする

先ほど出てきた病原菌を
やっつける方法を伝えていきます。

 

 

ここで注意点があります。
それは「チラ見せ」で方法を伝えることです。

 

その解決方法を全て教えてしまうと
お客様は問題解決できた気になってしまいます。

 

 

そうなるとあなたの商品を購入しなくても
大丈夫という錯覚に陥ってしまいます。

 

 

ここでの課題解決の方法をあくまでも
「チラ見せ」で行うようにしてください。

 

 

そうしないと
「ただのいい人」で終わってしまいます。

 

まとめ

このヒアリング営業の5ステップを
しっかり行えばヒアリングは完璧です!

 

 

そして、次はプレゼンに入るのですが、
このようなセールススクリプトを使ってください。

 

 

「その方法をサポートさせていただくのが、私の商品です。

もし、ご興味があれば、、その後、具体的な商品の内容や、

今後どのようなサポートをさせていただくのか、

また価格や支払い方法などを説明させていただきますが、
まだお時間ありますか?」

 

 

そこで、「イエス」をもらうことができたら、
すぐにプレゼンに取り掛かりましょう。

 

 

プレゼンについての記事はこちらになります。

http://sales-closing.net/2017/12/23/presen-4/

 

本日も最後まで読んでいただきありがとうございました!

 

 

営業 ヒアリング

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