コンサルタント専門のセールス戦略を大公開!

お客様からの「検討します」をゼロにする
セールスコンサルタント
即決戦略トレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

本日のテーマは、
コンサルタント向けのセールス戦略」です!

 

 

最近では、コンサル型のビジネスで
起業する人たちは本当に増えてきています。

 

 

昔と違って今は誰もが起業できるし
情報を簡単に手入れることが出来る
時代になったのがその理由ですね。

 

 

有名企業しか活躍できない時代から
個人でも活躍できる時代になったのです!

 

 

そして、時間とお金に自由を求める
人たちが次々と起業をすることになりました。

 

 

しかし、コンサル型のビジネスで
起業した人たちはたくさんの難題に
ぶち当るのです。

 

 

「思っていたのと違う・・・」

「もっと簡単だと思っていた・・・」

「やっぱりサラリーマンに戻ろう・・・」

「集客ってこんなに難しいんだ・・・」

「売っても売ってもさらに時間とお金がなくなる・・・」

 

 

あなたは今このような状況になっていますか?

 

 

もしも、こんな状況になっているのであれば
ぜひこの先も読み続けてもらえればと思います。

 

 

もしも上記のような状況に陥っていたとしても

今回お伝えする「セールス戦略」
をしっかり理解し実践できれば、

コンサル型ビジネスで月収100万円以上
を稼ぎ続けることが出来るようになるのです!

 

 

ではここからはそのセールス戦略について
しっかり解説していこうと思います。

 

コンサルタントが知るべきセールス戦略とは

あなたはプロダクトサイクル
という言葉を聞いたことはありますか?

 

 

プロダクトサイクルとは、
商品を市場に導入してから浸透してきて、

やがて売れなくなるまで
のプロセスを示したものです。

 

 

図に表すと以下のような感じです。

コンサルタント セールス

 

では、なぜプロダクトサイクル
を理解しておかないといけないのでしょうか?

 

 

それはそれぞれ4つの時期で
やらなければいけないことが
全く違うからです。

 

 

たとえば、まだあなたの商品が
市場に浸透するかわからないのに、
多大な広告をかけてしまったらどうでしょうか?

 

 

お客様の求めているものと
全く違う商品だった結果、
広告費だけをかけて終わってしまう
なんてこともあるわけです。

 

 

たとえば、あなたの商品が
もう市場に浸透し過ぎて、

購入をしてくれるお客様がいないのに、
商品を大量生産し
市場に放り込むのはどうでしょうか?

 

 

これも大失敗をしてしまいます。
つまり、全て在庫処分となるわけです。

 

 

これで大失敗をしたのが
バンダイから出た「たまごっち」です。

 

 

たまごっちがもう衰退期にいることに
気がつくことができずに
大量生産してしまったのです。

 

 

このように、
それぞれの時期でしっかり戦略を立てて
衰退期に備えていかなければならないのです。

 

 

では、あなたが今いる時期はどこですか?

 

 

きっと「導入期」にいるのだと思います。

 

 

導入期が一番辛いのです。

先ほどのプロダクトサイクルの中で
導入期は群を抜いて使い時期です。

 

 

つまり、そんな導入期こそ、
しっかり戦略を立てて
いかなければならないのです。

 

 

そこで今回は、そんな辛い時期
を乗り越えるための
「導入期の3原則」
について解説をしていこうと思います!

 

 

では第一原則からしっかり
解説をしていこうと思います。

 

セールス戦略の原則1:高単価

あなたの商品は高単価で売れていますか?

 

 

「え、導入期でなんで高単価?」
と思ったかもしれません。

 

 

私も最初はそのように思っていました。

 

 

しかし、ここでお伝えする内容を
全て読み終える頃にはあなたの解釈も
180度変わっていると思います。

 

 

たとえば、あなたの毎月の
目標金額が100万円だとします。

 

 

そして、あなたの商品が
10万円の場合50万円の場合
の2つのケースで考えてみてください。

 

 

その2つの内容に関しては
サポート期間・保証・コンテンツ内容も
全く一緒だったとします。

 

 

◼️10万円の商品

月収100万円を達成しようと思ったら、
あなたは毎月いくつの商品
を売らなければいけませんか?

 

10本ですね。

 

そしてあなたの対面販売での
成約率が50%だとします。

 

すると10本売るために
毎月20人の新規と会わなければいけません。

 

まとめるとこうです。

売上目標:100万円
契約目標:10件
集客目標:20名

 

ビジネスを始めたてのあなたに質問です。

 

この目標を毎月達成できそうですか?

 

きっと難しいと
思っているのではないでしょうか?

 

毎月20名の集客をするって
ちょっとハードルが高いですよね?

 

 

しかし、これが単価をあげると
その難しさは一変します。

 

◼️50万円の商品

毎月の売上100万円を達成しようと思ったら、
以下のような数字になります。

 

売上目標:100万円
契約目標:2件
集客目標:4名

 

4名の集客だったら毎月できそうですよね?

 

 

まとめ:

導入期は特に集客にお金
をかけることもできません。

 

あなたの商品が市場に浸透するかも
わからないのにリスクを覚悟で
広告をかけることができますか?

 

そもそも広告にかけるだけの
資金が今手元にありますか?

 

つまり導入期では、

高単価で提供できる商品設計
をしなくてはいけないのです。

 

導入期だからこそ、
高単価で販売できる
最高の商品を作って
届けていかなければいけないのです。

 

セールス戦略の原則2:コア集客

コア集客とは、
少ないお客様に販売をしていくということです。

 

 

オフラインだけで毎月
交流会・セミナー・イベントに
参加して新規獲得をしている
コンサルタントをたくさん見てきました。

 

 

しかし、オフラインだけで
集客をしている人のほとんどが
最終的に資金難や時間で困り果てます。

 

 

時間とお金に自由がなくなったら
私たちコンサルタントはどうなるでしょうか?

 

 

クライアントに使う時間が
全くなくなってしまうのです

 

 

時間がなくなるということは
クライアントに成果を出させることが
できなくなってしまいます。

 

お金がなくなるということは
さらに新規開拓をしなければならなくなるので
もっとクライアントに使う
時間がなくなってしまうのです。

 

 

「負のスパイラル」です。。。

 

 

しかし、少ない人数で高単価で
販売をすることができれば、
その悩みもすっかりなくなります。

 

 

◼️10万円の商品
売上目標:100万円
契約目標:10件
集客目標:20名

 

◼️50万円の商品
売上目標:100万円
契約目標:2名
集客目標:4名

 

 

高単価の50万円で販売することができれば、

毎月新規と会う数も減らせますし
お客さんもそんなに獲得しなくても済むので

時間とお金両方にゆとり
を持つことができるようになります。

 

セールス戦略の原則3:セールス力の強化

あなたは疑問に思ったと思います。

 

「いや、単価上げたら
そもそも成約率落ちるじゃん!」

 

 

その通りです!
あなたのその疑問は間違っていません。

 

 

だからこそ、次にやることは
セールス力の強化」なんです。

 

 

ただ単価を上げて
質の高い顧客を集客しただけでは
安定的に契約を獲得することはできません。

 

 

セールスは不要」
なんてことを言うコンサルタントもいますが
私はそうは思いません。

 

 

なぜなら、最終的に商品を購入するときは
絶対に人が介在するからです。

 

 

それをオンラインのスカイプやズームで
やっていたとしても結局はひと対ひとす。

 

 

セールスが出来ないということは
どういうことかと言うと
「ザルに水を入れているようなもの」です。

 

 

水をいくら入れても入れても
そのザルに水が溜まることはありません。

 

 

しかし、そのザルをボール
にすることは誰だって出来ます。

 

 

このボールにする作業こそが
セールスの強化」なのです。

 

 

コア集客で集めたお客様を
確実に成約に結びつけるための
セールス力をいつの時代も
学び続けなければいけないのです。

 

まとめ

今回のテーマをまとめようと思います!

 

コンサルタントが知るべきセールス戦略

①高単価
②コア集客
③セールス力の強化

 

導入期は本当に大変でストレス
もかかるし心が折れる時期です。

 

テストマーケティングで
たくさんの失敗をし
常に自分の市場を探し続けます。

 

しかし、これらの時期を乗り越えた人たちが
立派なコンサルタントとして成功を収めるのです。

 

 

あなたに最後に質問があります。

 

コンサルタントに仕入れは無いと思いますか?

 

答えは・・・

 

 

あります!!!

 

コンサルタントの仕入れとは
「自己投資」です。

 

あなたが今から誰からも教わらずに
自力で成功を手にしようと思って
いるのであればそれは違います。

 

 

導入期こそしっかり自己投資
をしなければならないのです。

 

 

なんでですか?

 

 

「それだけ高単価で取れる商品
を作らなければならないから」です。

 

 

高単価で売って全くお客様
の問題解決にならないので
あればそれはただの「詐欺」です。

 

 

導入期だからこそもっとあなたの商品を
「問題解決できる」「市場に浸透する」
にしなければならないのです。

 

 

あなたの目指す目標と現在地点
をしっかり明確にして
今後の軌道修正をしていきましょう!

 

 

最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

コンサルタント セールス

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