コンサルタントが絶対に知っておくべきセールス戦略

コンサルタント セールス

お客様からの「検討します」をゼロにする
セールスコンサルタント
即決戦略トレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

本日のテーマは
「高単価」です!

 

 

デビューしたてのコンサルタントから
よく相談される内容が今回お伝えする
高単価です。

 

 

「やっぱり始めたての段階で
自分の商品・サービスを高額で
販売するのはよく無いですよね?」

 

 

そんなことないです!

 

 

デビューしたてだからこそ
逆に高単価にして
いかなければいけないのです。

 

 

「は、なんで?」
とおもうと思います。

 

 

そこで今回はその理由について
しっかりお伝えして行こうと思います。

 

コンサルタントが知るべき5つのセールス戦略

今からコンサルタント
として独立したい!

コンサルタントとしての能力
をさらに上げていきたい!

という方には絶対に知っておいてもらいたい
「高単価で販売をすべき5つの理由」
について今回はお伝えしていこうと思います。

 

 

この5つの原則を知っているだけで
ビジネスでもプライベートでも
成功を手にすることができるようになります。

 

あなたに入ってくるお金も増えて
周りのクライアントも成果が出る!

 

こんな素晴らしいことは無いですよね。

 

 

それでは上記の未来を叶えるために
早速その第一原則から
お伝えしていこうと思います。

 

高単価で販売すべき5つの理由①:クライアントがやる気になる

私は低い単価で商品を販売している
コンサルタントとよく話す機会があります。

 

 

そのコンサルタントは私にこのような
相談をしてくるのです。

 

「クライアントが全く行動してくれません。
どうすればやる気を出してくれますか?」

 

 

コンサルタントなら一度は経験する
悩みなんじゃないでしょうか?

 

 

この質問に対して色々な角度から
アドバイスをすることができます。

 

 

しかし、
私は彼にこのように言いました。

 

 

「そもそも、販売の段階でそれは始まっている」

 

 

つまり、低価格で販売をしたことによって
クライアントのやる気を低くしている
ということをそのコンサルタントに言いました。

 

 

たとえば、サポートも保証も全く一緒の
10万円の商品と50万円の商品では
一体何が違うのでしょうか?

 

 

10万円の商品
・まぁ10万円だし、失敗してもいいか!

・リスクもそんなに無いし、大丈夫か!

・今日は疲れたし、明日やればいいか!

 

というようにクライアント
は考えてしまいます。

 

 

10万円だとしても
働いて貯めたお金や借りたお金で
出したコンサルなのに
すごくもったいないことですね。

 

 

ではこれが50万円の商品では
どうなるのでしょうか?

 

 

50万円の商品
・できることは全てやるようにしよう!

・支払いもしっかりしないと
 ダメだから今日にでも成果を出したい!

・今月中に元を取ってやる!

 

 

このようにクライアントの抱える
モチベーションは全く違ってきます。

 

 

私は今まで1000万円以上の
コンサルを受けてきました。

 

 

10万円のものもあれば
200万円のものまで様々でした。

 

 

今振り返っても
10万円の商品から出された宿題と
200万円の商品から出された宿題では
モチベーションが全く違ったのです。

 

なぜなら、
背負っているリスクが全く違うからです。

 

 

実はこれはコンサルタントの立場からでも
全く同じようなことが言えます。

 

 

コンサルタント
10万円の商品と50万円の商品での
フォローの質はどれくらい違ってくるのでしょうか?

 

10万円の商品
・まぁ10万だし、別にクライアント
 に大きな成果を出させなくてもいいか!

・まぁ10万円だし、レスポンスも
 そんなに早くなくてもいいか!

・10万円しか払ってないのに
 どんだけ連絡してくるんだよ!

 

 

最低最悪なコンサルタントですよね?

 

 

しかし、50万円にした瞬間に
そのモチベーションは一変します。

 

50万円の商品
・これだけのお金を払ってくれたんだから
 しっかり売上を作ってあげないと!

・しっかりレスポンスをして
 顧客満足度を高めないと!

・これだけ連絡してくるなんて
 〇〇さんはかなりやる気があるな!

 

 

このように
高単価にするだけでコンサルタント
にも大きな心の変化が起こるのです。

 

 

まとめると、
高単価で商品を販売するということは
コンサルタント・クライアントにとって
お互いがモチベーションをあげることが
できる最高の戦略なのです。

 

高単価で販売すべき5つの理由②:お客様を選べる

はっきり言います。

 

 

低い単価で商品を購入する人と
高単価で商品を購入する人では
「クレーム」の数が全く違います。

 

 

これはかなり失礼な言い方かもしれませんが、
これはコンサル業界で本当によくある話です。

 

 

ではなぜ、そのようなことが
起こるのでしょうか?

 

 

それは「マインド」の違いです。

 

 

基本、高単価で商品を購入する人は
マインドが高く自分に責任を感じる
ことができる人が多いです。

 

もちろん、低い単価の商品を購入
している人でも自分に責任
を持てる人はいます。

 

しかし、低価格で商品を購入する人は
マインドが低く、自分に責任を感じれる
人が本当に少ないです。

 

 

これを先ほどの10万円と50万円
の商品で解説していこうと思います。

 

10万円の商品
・モチベーションが低い
・宿題を全部やってこない
・コンサルタントへのレスポンスが悪い
・主体性が全くない
・すぐに他人の責任にする

 

50万円の商品
・モチベーションが高い
・宿題を絶対にやってくる
・コンサルタントへのレスポンスが良い
・主体性がある
・全て自分の責任にできる

 

 

低価格で商品を購入する人は
モチベーションが低いので
コンサルタントの言われた通りに
やらないケースが多いです。

 

 

コンサルタントに言われた通りに
やらないということはもちろん
結果がでるはずがありません。

 

 

そこでクライアントは
「自分がやらなかったから結果が出ない」
ということを認めないために
コンサルタントを攻撃するのです。

 

 

これこそがクレームです。

 

 

あなたの商品を高単価で販売する
ということはどういうことなのか?

 

 

それはモチベーションが高く、
成果を出させることができる
お客様をこちらで選ぶことができる
という戦略でもあるのです。

 

高単価で販売すべき5つの理由③:クライアントに使う時間が増える

高単価で商品を販売するということは
それだけ新規顧客獲得に使う時間が
増えると思いますか?減ると思いますか?

 

 

減るんです!

 

 

では、新規顧客獲得に使う時間が
減るということはクライアントに使う時間は
増えると思いますか?減ると思いますか?

 

 

増えるんです!

 

 

これを先ほどの
10万円の商品と50万円の商品で
比較してみましょう。

 

 

たとえば、あなたが100万円
の売上を毎月安定的に出そうとしているとします。

 

そして、あなたの契約率が
50%だったとします。

 

 

するとこの2つの単価では
このような違いが起こります。

 

10万円の商品

・売上目標:100万円
・契約目標:10件
集客目標:20件

 

50万円の商品

・売上目標:100万円
・契約目標:2件
集客目標:4件

 

 

もうお分かりですよね?

 

 

10万円の商品で販売すると
20名の集客をしなければ
ならないのに対して

50万円の商品で販売すると
4名の集客だけで済むのです。

 

 

つまり、新規顧客の開拓に使う時間が
16名分減らすことができるのです。

 

 

新規獲得の商談に使う時間が
1人あたり2時間だとしたら
32時間も節約することができるのです!

 

 

この32時間をクライアントに
使うことができれば?

 

 

クライアントは大きな成果を出すことが
できるようになると思いませんか?

 

 

高単価で商品を販売するということは、
クライアントに使う時間を増やすことが出来て
成果を早いスピードで出させることができる
戦略でもあるということですね。

 

高単価で販売すべき5つの理由④:少ない集客で成功できる

ビジネスで絶対に必要に
なってくるのが「集客」です。

 

 

ほとんどのビジネスパーソンが
この集客に苦戦しています。

 

 

集客があなたの売上
をあげてくれるのです。

 

 

しかし、特にビジネス導入期では
多額のお金をかけることが出来ず、
無料媒体でしか集客をすることができません。

 

 

Facebook・Twitter・Instagram
アメーバブログなどの無料媒体です。

 

 

しかし、無料媒体で多くの集客を
するには限界があります。

 

 

多くの集客ができるようになるには
広告を多額にかける必要があります。

 

 

しかし、その悩みも高単価
にすることによって一切なくなります。

 

これをまた10万円と50万円の商品で
比べてみましょう。

 

 

10万円の商品

・売上目標:100万円
・契約目標:10件
集客目標:20名

 

50万円の商品

・売上目標:100万円
・契約目標・2件
集客目標:4名

 

 

「20名の集客を今からしてください!」
と言われたらあなたは出来そうですか?

 

 

「かなり難しい」と
感じてしまうかと思います。

 

 

しかし、
「4名の集客をしてください!」
と言われたらどうですか?

 

 

これだとそんなに
難しい感じはしないですよね?

 

 

つまり、高単価にするということは
大きな売上を叩き出し、少ない集客で
成功を手にすることができる戦である
ということですね。

 

高単価で販売すべき5つの理由⑤:商品に磨きをかけることができる

あなたの商品は一回作ったら
一生売れるものだと思いますか?

 

 

市場とは「生物」です

 

 

つまり、時間がたつにつれて
お客様の悩みも変わるのです。

 

 

その都度、あなたの商品を
「改善」していかなければなりません。

 

 

 

ところで
プロダクトサイクル
という言葉を
聞いたことありますか?

 

 

プロダクトサイクルとは、
あなたの商品を市場に導入してから
市場に浸透して衰退期を迎えるまでの
プロセスを4つに表したものです。

 

 

詳しくは別記事で読んでみてください。

http://sales-closing.net/2017/12/25/consulting-sales/#i

 

 

ここで言いたいことは
あなたの商品はその時は上手くいっていたとしても
いずれ売れなくなる時期が来るということです。

 

 

そんな時にあなたがこんな状況
だったとしたらどうでしょうか?

 

 

新規顧客獲得に奔走しまくっている
クライアントに時間を使いまくっている

 

 

これらのことに時間を使っていたら
あなたの商品を改善する時間
はドンドンなくなってきます。

 

 

商品の見直しにはそれなりの
時間を必要とします。

 

 

市場調査のやり直し
想定購入客の見直し
カリキュラムの見直し
サポートの見直し・・・

 

 

などなど様々なことに時間を
投資しなければいけなくなります。

 

 

特に市場調査には
本当に時間がかかります。

 

 

最低15社は分析する必要があります。

 

 

しかし、高単価にすることができれば、
商品の改善に使う時間を作ることができる
ようになるのです。

 

 

10万円と50万円
の商品を比べてみてください。

 

10万円の商品

・売上目標:100万円
契約目標:10件
集客目標:20名

 

50万円の商品

・売上目標:100万円
契約目標:2件
集客目標:4名

 

 

これが全てを語っています。

 

単価を50万円にしただけで

あなたが
集客に使う時間・フォローに使う時間
を一気に減らすことができます。

 

 

つまり、それだけあなたの商品の改善に
時間を使うことができるようになるのです。

 

 

高単価にするということは
あなたの商品をよりお客様の求めている
商品に改善をすることができる戦略でもある
ということが言えますね。

 

まとめ

ここまでのテーマをまとめます!

 

高単価にするべき5つの理由

①クライアントがやる気になる
②お客様を選べる
③クライアントに使う時間が増える
④少ない集客で成功する
⑤商品に磨きをかけることができる

 

 

ぜひあなたの商品を
高単価にしてみてください!

 

 

といっても・・・

 

 

「高単価で売れる商品じゃないし。。。」
と思っていると思います。

 

 

では最後にそのために
何が重要かをお伝えします。

 

それは、
高額で売れる「商品設計」です!

 

 

高単価で売ることに自身が持てない人の
多くが「高単価で売る自身がない」と言います。

 

 

それは高単価で売れる
商品を作ることができないからです。

 

 

もう一度あなたの商品が
「本当にお客様の問題解決ができる商品」
なのかどうかをみてみてください。

 

 

そして自身を持って販売できるようにしましょう!

 

 

本日も最後まで読んでいただいて
ありがとうございました。

 

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