セールスにおけるたった1つのコツ!ニーズ喚起とは!?

ニーズ喚起

あなたはセールスを制覇できるたった1つのコツをご存知だろうか?これを知っていればセールスは問題ないという重要なスキルを今回はお伝えしていこうと思う。

 

それが今回お伝えする「ニーズ喚起」というものだ。保険の営業マンは聞いたことがあるかもしれないが、あなたはどうだろうか?

 

ちなみに、僕は今まで様々な営業マンを見てきたがその営業マン達が抱える一番多い悩みが「顧客のニーズを引き出すこと」だった。

 

あなたは難しいと感じたことはないだろうか?顧客は基本的にいきなり会った人に自分の悩みは打ち明けません。つまり、ニーズを打ち明けることはないということだ。

 

しかし、今回のニーズ喚起を修得できれば顧客のコアなニーズを引き出しあなたの商品の売り込みを成功させることができるようになる。

 

セールスのスタートはニーズ喚起といっても過言ではないのでぜひ今回で修得してもらいたい。では今回も始めよう。しかし、その前にまずはニーズについて少し解説を加えていこうと思う。

 

ニーズ喚起を知るための「ニーズ」とは!?

 

まずはしっかりニーズについて解説していこうと思う。ここを理解していないと今回のニーズ喚起の話がわからなくなってしまうからだ。

 

今回はニーズに関する細かい話はしないが、その概念だけでもしっかり押さえておいてほしい。

 

今回のニーズ喚起の「喚起」とう部分にまずは注目してもらいたい。この「喚起」とは一体どういう意味なのだろうか?辞書で引くと「呼び起こすこと」と出る。つまり、今回の話はニーズを呼び起こす方法なのです。

 

「は!?」って感じですよね。では、こう説明したらどうだろうか?潜在化しているニーズを顕在化させることだ。ますますわからないだろか?しっかり解説していこう。

 

基本的に人のニーズは埋もれてしまっていることが多い。例えば、あなたは保険に入りたいと思っているだろうか?不動産投資をしたいと思っているだろうか?営業のコンサルティングを受けたいと思っているだろうか?

 

これらの質問を100人に聞いたらせいぜい3人くらいしか「はい」と答えないだろう。つまり、あなたの商品はかなりの確率でそもそも欲しいと思われていないのだ。

 

しかし、ここで質問しよう。あなたの持っている商品を必要としている人はいないですか?きっといますよね?

 

保険だって入った方がいいし、投資用不動産だって買った方がいいし、営業コンサルも受けた方がいいですよね?つまり、これらの商品は必要だから存在しているのだ。もしも必要としている人が0だったら、これらの商材はこの世から消えているはずだ。

 

まとめよう。つまり、あなたの商品を必要としている人は星の数だけいる。しかし、それを届けるためのニーズを聞けていないということだ。

 

しっかりニーズを喚起さえできれば売れている商品かもしれない。しかし、ニーズを喚起できていないから売れないのだ。

 

僕は条件によっては保険は絶対に入るべきだと思っている。もしもあなたが死んだら家族、親族、子供に大変な迷惑をかける。それは経済的にも精神的にもだ。

 

しかし、それを知っている人がどれくらいこの世の中にいるだろうか?「きっとなんとかなる!」と思っている人が多いのではないだろうか?それをわからせるのもニーズ喚起の役目だ。

 

今こそニーズ喚起を修得し、顧客にあなたの持っている商品の本当の価値を届けようではないか。

 

ニーズの話もまとまったところで、次はニーズ喚起に必要は3ステップをお伝えしていこうと思う。今からが本番だ。

 

【ニーズ喚起のコツ】1現状肯定

 

ニーズ喚起の最初のステージに入っていこう。その最初のステップは現状肯定から入る。しかし、現状肯定とはなんだろうか?これはわかりやすくいうと「褒めること」である。

 

人は褒められるとあることをするのだがわかるだろか?答えは「謙遜(ケンソン)」です。ぞくにいう「そんなことないですよぉ〜」です。そしてこう言いましょう。「え!本当ですか?ちなみにどんな悩みですか?」と。

 

そうすると顧客は自分の問題についてベラベラ話します。これでニーズ喚起完了です。簡単ですよね?つまり、ニーズ喚起とは褒めるだけです。顧客の今の現状を肯定してあげるだけです。

 

人は脳科学的に「今のままにとどまりまりたくない」と性質を持っています。なので現状を肯定されると否定したくなるのです。この瞬間にその悩み・問題をグイグイ聞けばいいのです。

 

しかし、問題はどのように褒めればいいかです。次にその褒め方を解説していきます。

 

褒めるためのトリーがー作成文章

褒めるのにもコツあります。そのコツとは、自分の商品の導線となる褒め方をすることです。

 

もしもあなたが営業コンサルタントだとします。その場合に売りたい商品は「営業コンサル」です。なのでこのような褒め方をしましょう。

 

「まだ30分しかお話できていないのですが、コミュニケーション能力もあって営業力に困ってなさそうですね!」と。

 

これをトリガー文章と言います。つまり、引き金です。この引き金から本格的なセールスはスタートします。運動会でいうと「位置についてヨーイドン!」です。

 

なのでこのトリガー文章を3つは作成しておくことをお勧め今します。大事なのはあらかじめトリガー文章をしっかり作成しておくことです。ぜひ自分の商品に誘導するためのトリガー文章を今すぐに作ってみてください。

 

【ニーズ喚起のコツ】2現状理解

 

ここでは顧客に対して自分のニーズを明確化させる段階に入ります。「俺ってまだここが足りてないんだ!」と思わせる項目になります。

 

そこでは2つのコツが必要になります。それは「顧客に言語化させること」「数字で具体化すること」です。では1つひとつみていきましょう。

 

言語化の力

顧客に自分のニーズを理解させるには絶対に「顧客の口から」発言させてください。つまり、あなたが口にしてはいけないということです。

 

人は意外と相手に「ここが足りないんだよ!」と言われてもしっくりくることがありません。しかし、自分で口にすることによってより自分のニーズを理解することができます。

 

自衛隊では、規則などを口に出させて復唱させてますよね?これは自分にとってその規則が大切であるという刷り込みをさせるためにしているのです。なので、絶対に顧客の口から自分のニーズを言わせるようにしましょう。

 

数字で具体化することのメリット

そして次に大事なのが顧客に足りていないところを数字に落とし込むことです。人は具体的なことにしか行動を起こしません。つまり、抽象的なことには行動を起こしづらいということです。

 

例えば、ただお母さんに「靴を揃えなさい!」と言われても抽象度が高すぎて行動に起こそうとしませんよね?「青い靴と赤い靴が整理されてないから後で揃えておいて」と言われる方が行動に起こしやすいですよね?

 

では、これをセールスではどのように実行するのでしょうか?そこで使う必殺技が「100%質問」です。これは顧客のニーズをより詳しく理解させるための必殺奥義になります。

 

このテンプレートをそのまま使ってみましょう。「もしも〇〇さんの理想が100%だとしたら現状は何%達成できていますか?」

 

この質問をされたほとんどの顧客が20%〜30%と答えます。つまり、この顧客には80%〜70%の課題があるということです。数字にするとより具体的になってわかりやすくなりましたよね?

 

そして次にこう言いましょう。「では、その残り80%の問題を解決するための課題が強いて3つあるとしたらなんですか?」

 

すると人はその課題をしっかり3つ上げてくれるケースがほとんどです。もちろん、3つじゃなくても大丈夫です。そして、もしも1つも出てこない人がいればあなたの口から「例えば〇〇という課題があったりもしますよね?」というふうにしっかり誘導して上げましょう。現状理解はここまでです。

 

【ニーズ喚起のコツ】3理想発見

 

現状肯定、現状理解の段階で商品を売り込むのはまだ早いです。この理想発見をしっかりやってから商品の売り込みをするようにしましょう。

 

では、理想発見の解説に入ります。理想発見とは100%質問で解決した後の未来を描いてあげることです。そこで使う必殺技があります。それが「200%質問」です。

 

このんテンプレートをそのまま使いましょう。「最終的に〇〇さんはどうなりたいんですか?」と顧客のその後の理想を聞きましょう。先ほどの100%質問はあくまでも直近の問題解決です。ここで商品の売り込みをしてしまう人が多いのですが、その後の未来までしっかり聞いてそして描いてからにしましょう。

 

そうすると顧客はこうワクワクして仕方がなくなっています。もう次の話を聞きたくてたまらないのです。そして最後のキラーフレーズです。「では次回その未来を叶えるための話をしますよ」です。

 

ここまでしっかり描いてあげればもう当日話を聞きにくるしかないようになります。プレゼンは90%以上の確率で決まるでしょう。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?これがニーズ喚起です。顧客のニーズを顕在化させてそこから売り込みを実現するまでの流れになります。

 

先ほども話した通り、顧客のニーズは潜在化してしまっています。その潜在化されたニーズを顕在化させるにはニーズ喚起の力が必要なのです。

 

いきなり「夢ってなんですか?」というようなセールスは絶対にやめてください。確実に嫌われます。首根っこをつかむようなニーズの聞き方はやめましょう。ではなく、抜き足差し足忍び足でこっそり聞いていく技術がこのニーズ喚起話法です。

 

顧客思いのセールスを今すぐにしましょう。そして最後まで心地の良い状態であなたの商品・サービスを買ってもらいましょう。あなたのセールスライフが充実しますよう心から応援しております。

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