コンサルタントが知っておくべきセールス方法〜ニーズ喚起の3ステップとは〜

お客様からの「検討します」をゼロにする
セールスコンサルタント
即決戦略トレーナーの大谷です!

 

 

 

 

 

あなたはニーズ喚起という言葉を
しっかり定義できていますか?

 

 

ニーズ喚起とは、
お客様の「現状」と「理想」を明確にする作業です。

 

 

そもそもセールスとは、
お客様の問題解決です。

 

 

では、「問題」とは一体なんなのでしょうか?

 

 

問題とは、
「現状と理想のギャップ」のことをさします。

 

 

例えば、ライザップは、
太っている状態(現状)痩せて綺麗になるという状態(理想)
にするからこそ高い金額を払ってまでも入会をする人が後を経たないのです。

 

 

つまり、お客様の現状と理想をしっかりヒアリングできていないと、
お客様に商品・サービスを届けることは一切できないということです。

 

 

仮に届けることができたとしても、
それは後にクーリングオフ・キャンセルになることがほとんどです。

 

 

このように、
今回お伝えしていくニーズ喚起とは、
セールスプロセスの中でもかなり重要な作業だ
ということをしっかり理解した上で
今回の記事を読み進めてもらえればと思います。

 

 

ニーズ喚起ができなければ、
セールスは不可能なのです。

 

 

コンサルタント がニーズ喚起の前段階でやるべきこと

ここで1つ注意しておきべきことがあります。

 

 

それは、
ニーズ喚起のスキルだけを手に入れても、
お客様はあなたに「現状」と「理想」を教えてくれないということです。

 

 

どういうこと?

 

 

実はニーズ喚起の前には、
あることをしなければいけません。

 

 

それは「ラポール形成」です。

 

 

ラポール形成とは、
信頼関係を構築することです。

 

 

あなたは見ず知らずの相手に対して、
悩みを打ち明けようと思いますか?

あなたは見ず知らずの相手に対して、
夢を語ろうと思いますか?

 

 

答えは「NO!」です。

 

 

人は初めて会ったあなたに対して、
強弱はあるものの「警戒心」を抱いています。

 

 

つまり、ラポール形成が行われていない段階で、

ニーズを喚起しようとしてもお客様はあなたに
問題(現状と理想のギャップ)を教えてくれません。

 

 

人は信頼関係を構築した人とのみ
問題を共有できるのです。

 

 

信頼関係の重要性を理解してもらえましたか?

 

 

では、次に今回のメインテーマである
ニーズ喚起の3ステップ」
について解説をしていこうと思います。

 

ニーズ喚起のステップ1:理想発見

まずはお客様の目標(理想)
からヒアリングしていくようにしましょう。

 

 

あなたの商品・サービスは、
お客様の何かしらの未来を叶えるための「手段」にすぎません。

 

 

理想が全くヒアリングできていないのに、
商品・サービス(手段)を売り込むことは不可能です。

 

 

上手にものを売れないセールスマンは、
「弊社の製品は〇〇で〜、〇〇な機能が搭載されてて〜」
というように退屈なトークになります。

 

 

しかし、上手なセールスマンは、
「〇〇さんの××という未来を叶えるために弊社の△△の商品が〜」
というように後から「手段」の話をします。

 

 

 

先に理想をヒアリングするからこそ、
あなたの商品・サービスはより魅力的に見えるのです。

 

 

具体的なトークスクリプトは、
「〇〇さんって最終的にいくら稼ぎたいんですか?」

「〇〇さんの契約目標ってどれくらいなんですか?」

「〇〇さんの集客目標ってどれくらいなんですか?」

 

 

この3つの内容をヒアリングできていれば、完璧です。

ニーズ喚起のステップ2:現状肯定

現状肯定とは、相手を「褒めること」です。

 

 

よくセールスでは、
褒めることの重要性を解かれますが、
その理由は「ニーズを顕在化させることができるから」です。

 

 

どういうことでしょうか?

 

 

人は褒められると
超高確率で出てしまうものがあります。

 

 

それは「謙遜(けんそん)」です。

 

 

「そんなことないですよぉ〜」です。

 

 

褒めることによって相手の「謙遜」を引き出し、
そこからお客様の「悩み」を聞いていけば、
売り込み感ほぼ0でニーズを聞き出すことができます。

 

 

人は動物的に、
「悩み」「弱さ」を出したくない生き物です。

 

 

なので、首根っこを掴むような聴き方はあまりよくありません。

 

 

「悩みってなんですか?」なんて聴き方をしてしまうと、
お客様から一気に警戒されてしまいます。

 

 

そうではなく、
良い意味でお客様にバレないように「悩み」を聞き出すようにしましょう。

 

 

具体的なトークスクリプトは、
「〇〇さん、今の状態でも十分なんじゃないですか!」

「〇〇さん、めちゃくちゃ儲かってそうですね!」

「〇〇さん、悩みなんてなさそうですね!」

 

ニーズ喚起のステップ3:現状理解

現状理解とは、
具体的にお客様の悩みを砕いていく作業です。

 

 

ここで重要なのは、
「100%質問」というテクニックです。

 

 

1ステップ目でヒアリングした、
「理想」を100%とした時に、
現状はどれくらい達成しているのかを聞き出すテクニックです。

 

 

具体的なトークスクリプトは、
「〇〇さんの××という理想が100%だとした時、
現状はどれくらい達成できていますか?」

 

 

この質問に対して
20〜30%と答える人が多いです。

 

 

ほとんどの人たちが何かしらの理由で
目標達成できていないケースがほとんどです。

 

 

そこから次にこのように質問をしましょう。

「では、その残りの〇〇%を埋めるための課題を
強いて3つあげるとしたら何がありますか?」

 

 

理想への現時点での達成度が20%だとしたら、
残りの課題は80%存在します。

 

 

その80%の中にある課題を
ほじくり出すことが重要です。

 

 

そこで重要になるのが、
課題をしっかり「3つ」とこちらから提示することです。

 

 

「3つ」と指定することにより、
人は3つの課題を探そうとします。

 

 

「課題をあげてください!」と言われても、
なかなか出てきづらいのです。

 

 

彼女・彼氏から
「好きなところ3つ言って!」
と質問された方が答えやすいですよね?

 

 

次はその出てきた課題に対して、優先順位をつけます。

 

 

具体的なトークスクリプトは、
「では、この3つの課題の中で
優先順位をつけるとしたらどれですか?」

 

 

優先順位が高いものから、
その場で問題解決をしてあげるようにしましょう。

 

まとめ

本日の記事はいかがでしたか?

 

 

お客様の問題とは「現状と理想のギャップ」であり、
そのギャップを埋めるためにセールスは存在するということでしたね。

 

 

ニーズ喚起の3ステップ

①理想発見
②現状肯定
③現状理解

 

記事を何度も何度も読み直して、
徹底したニーズ喚起をマスターしましょう!

 

コンサルタント セールス

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