コンサルタントが知っておくべき6つのセールステクニック

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お客様からの「検討します」をゼロにする
セールスコンサルタント
即決戦略トレーナーの大谷です!

コンサルタント 集客

 

 

 

 

 

本日のテーマは
セールスの6つのテクニックです。

 

 

私のセールス戦略は
「トークスクリプト戦略」です。

 

 

トークスクリプトとは、
「台本」を意味します。

 

 

つまり、
営業の台本を作成するという
セールス戦略になっています。

 

 

「何でセールス力をあげるのに
トークスクリプトが重要なの?」

 

 

そんな疑問もあると思いますので、
まずはトークスクリプト戦略が
いかにしてセールス向上に役に立つ
のかを解説していこうと思います。

 

 

あなたはこの言葉を聞いたことが
あるでしょうか?

 

 

「基準なきところに改善なし」

これはトヨタ自動車が掲げた言葉です。

 

 

しっかりとした
「基準」を設けるからこそ
「改善」ができるという意味です。

 

 

実はこれはセールスの業界でも
全く一緒なんです。

 

 

あなたは自分のセールストークに
もっと「磨き」をかけ、「改善」して
いかなければならないのです。

 

 

 

その磨きをかけるために必要な
ステップは以下の順序で行います。

STEP1:Create(作る)
STEP2:Learn(覚える)
STEP3:Do(実践)
STEP4:Act(改善)

 

 

このプロセスを何度も繰り返していくうちに、
あなたのセールストークは
「売れるトーク」になってくるのです。

 

 

では、そのトークスクリプトは
一体いくつあるのでしょうか?

 

 

実はたった6つしかありません。

 

 

①ラポールトーク

②ニーズ喚起トーク

③興味付けトーク

④プレゼントーク

⑤事前反論処理トーク

⑥ストーリーテリングトーク

 

 

あなたのセールス力を高めるためには、
まずこの6つのトークスクリプトを
一つひとつ作成し何度も失敗を繰り返す
必要があるのです。

 

 

そして、最終的には
あなたのセールストークが
いつどこでも売れる完璧な
ものになっていくのです。

 

 

そこで
今回はこれら6つのトークスクリプトを
私と一緒に作っていきませんか??

 

 

あなたが最短でセールスマスター
になるために私も本気を出して
この記事を書いています。

 

 

あなたもこれを機会に
売れるトークスクリプトを
作成しちゃいましょう!

 

 

では先ほどの6つのトークスクリプト
を順番に解説の方をしていこうと思います。

 

目次

コンサルタント必見!ラポールトーク(関係性の強化)

コンサルタント セールス

今はWEBでも信頼関係を
獲得できる時代になってきています。

 

 

たとえば、
SNSやブログなどで頻繁に情報発信をする。
無料プレゼントをweb上で配る。
オンライン動画での教育を行う。

 

 

などなど様々な形で
関係性を強化出来ます。

 

 

しかし、いくらオンラインで
関係性を強化出来ても成約にはなりません。

 

 

なぜなら、最終的に必要なのは
オフラインでの関係性強化だからです。

 

 

WEB上ではかなり良い人どうな感じ
だったのに会ってみたら悪い印象になった
なんてこと結構ありますよね?

 

 

これは単純にリアルが弱いからです。

 

 

つまり、オンラインで関係性が
全て強化できると思ったら
甘いということなんです。

 

 

オンライン・オフライン両方で
関係性を強化するからこそ
お客様は購入にいたるのです。

 

 

そこで今回はリアルで使える
ラポール強化の3ステップについて
解説の方をしていこうと思います。

 

 

ラポール強化の原則①:過去トーク

会ってまずはじめに何をしないと
いけないと思いますか?

 

 

それは「警戒心の解除」です。

 

 

人は会って間もない人に
対して簡単に信頼を寄せません。

 

 

そこでお客様に対して
「私は怪しいものではありません!」
ということを伝えなければなりません。

 

 

そこで使うのが「過去」トークです。

 

たとえば、
学校トーク
「学校で何が流行ってました?」

習い事トーク
「小学校の時、習い事って何してました?」

出身トーク
「出身ってどちらですか?」

部活トーク
「体つきいいですけど部活って何をされてたんですか?」

このようなトークから
過去をしていくようにしましょう。

 

 

「え、何で!?」

 

 

あなたは「回想法」という言葉を
聞いたことはありますか?

 

 

回想法とは、
過去に立ち返ることにより、
お互いの警戒心を解除する
1つの心理テクニックです。

 

 

私たちが生きてきた中で
一番警戒心がなかった時っていつですか?

 

 

「子供時代」ですよね?

 

 

小さい時はおじさんに
「ほ〜た飴ちゃんあげるよ〜」
と言われたら付いて行ってしまいがちでした。

 

 

しかし、今はどうですか?
そんなことを言われても
絶対に付いて行かないですよね?笑

 

 

なぜなら、大人になるに連れて
私たちは「警戒心」という心のバリアを
ドンドンまとっていったからです。

 

 

これは恋愛でも使われている
究極のノウハウなのでぜひ
過去トークを設計するようにしてください。

 

ラポール強化の原則②:現在

あなたはこのような言葉を
聞いたことはありますか?

 

 

「人は共通点が3つ以上あると親友になれる」

 

 

想像してみてください。

あなたは今日、とあるパーティーで
A君という人と知り合いました。

 

 

実際に話をしてみると
「出身・趣味・年齢」
この3つ全てが一緒でした。

 

 

この3つの共通点があるだけで
親友になれる気がしませんか?

 

なぜなら、話がはずみまくるからです。

 

 

ちなみに、私の親友は性格は真逆なものの、
「年齢・好きな音楽・好きなテレビ」が全く一緒です。

 

 

つまり、共通点は
多ければ多いほど
仲良くなることができるのです。

 

 

話を元に戻すと
この「現在トーク」では
「共通点の発見」を意識します。

 

 

先ほどの「警戒心の解除」をした後に
次は「仲良くなる」ということを意識するのです。

 

 

共通点を発見することが
できればより警戒心も薄くなり、

何よりもあなたのことを
「好き」になってくれます。

 

 

現在トークではこのような
トークをしてみてください。

大学トーク
「大学って行かれてました?」 

アルバイトトーク
「昔どんなアルバイトしてました?」

上京トーク
「いつ頃こちらに来られたんですか?」

 

 

これらのテーマは比較的
共通点を発見しやすいトークテーマです。

 

 

現在トークでは
たくさんの共通点を発見し、
より関係性を強固にしていくようにしましょう。

 

ラポール強化の原則③:未来

ここからが普段あなたが話している
ビジネスの内容になります。

 

 

警戒心も解けて、仲良くなった後に
やっとビジネスの話をするのです。

 

 

具体的には
ニーズ喚起をしたり
興味付けをしたり
プレゼンをしたり・・・

 

 

出会ってすぐに
「夢って何ですか?」
「目標は何ですか?」
「悩みって何ですか?」

 

というような話は
しないようにしましょう。

 

 

関係性の強化ができるから
お客様はあなたに夢や目標、悩み
を打ち明けてくれるようになるのです。

 

そして、
その内容も建前ではなく、本質的なものです。

 

 

だからこそ、あなたはしっかりとした
「問題解決」をお客様にすることができるのです。

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コンサルタント必見!ニーズ喚起トーク

コンサルタント セールス

ニーズ喚起はセールスマンにとって
もっとも重要なセールススキルです。

 

 

なぜなら、
お客様のニーズを明確にして
問題解決することが私たちの役割だからです。

 

 

ここで問題解決という言葉の定義について
少し触れておこうと思います。

 

 

そもそも「問題」とは何なのでしょうか?

 

 

問題とは
「現状と理想のギャップ」です。

 

あなたはダイエット業界で
有名になったライザップの
CMをみたことがありますか?

 

 

太っている人が一瞬にして
筋肉隆々な姿に変化する素晴らしいものです。

 

「太っている」という現状と
「痩せている」という理想の
ギャップをうまく表現したCMですね。

 

 

つまり、ライザップは
「太っている」という問題と
「痩せている」という理想のギャップ
をしっかり埋めることができたのです。

 

 

 

セールスに話を戻しましょう。

 

 

つまり、ニーズ喚起とは
お客様の「現状と理想」
を発見するプロセスなのです。

 

 

痩せている人にライザップをススメても
ただの売り込みになります。

 

 

なぜなら必要のないものを
必要じゃない人に届けているからです。

 

 

「ノーニーズ ノーセールス」
という言葉があるとおり

私たちは常にお客様の現状と理想を
意識しながらセールスをして
いかなければならないのです。

 

 

では次にそんな重要な
ニーズ喚起の3ステップについて
解説の方をしていこうと思います。

ニーズ喚起の原則①:理想発見

まずはお客様の夢・目標
を聞き出すようにしましょう。

 

 

その理由は
先に理想を聞いた方がのちに
商品の提案がしやすいからです。

 

 

「〇〇という目標を達成するために
〇〇という問題を解決しましょう!」
とセールスの最後に言いたいのです。

 

 

そして
先に理想を明確にすることにより
そのための問題解決の手段を
お客様は集中していくようになるのです。

 

 

理想発見のトークスクリプトは簡単です。

「〇〇さんって最終的に
どうなりたいんですか?」(プライベート)

「〇〇さんが今されている
ビジネスの目標ってあるんですか?」(ビジネス)

 

 

この2つの違いは
プライベート目標とビジネス目標です。

 

 

特にビジネス目標では
売上目標・契約目標・集客目標
などを聞けたらベストですね。

 

 

そして、もう一つビジネス目標で
やっておかなければいけないことがあります。

 

 

それは「計測可能・期限」です。

 

まず1つ目の計測可能
について解説をします。

 

先ほどの3つの目標には
計測可能な「数字」で表現させてください。

 

 

「来年の12月までに月収100万円!」
のような感じです。

 

「今年中にお金持ちになる!」
だと計測ができません。

 

 

目標を計測可能な数字に落とし込むことにより
売り手と買い手がお互いその目標を
理解できるようにしたいからです。

 

 

「たくさん稼ぐ!」だと
人によって100万円なのか500万円
なのかが分かれるからです。

 

 

そして、次に「期限」です。

 

営業の神様の
ブライアン・トレーシーはこう言っています。

「期限のない目標は空想」

 

つまり、期限を設けない目標は
いつまでたっても達成しない
ということが言いたいのです。

 

 

しっかり期限を設けることにより
お客様の目標達成に貢献しましょう!

 

ニーズ喚起の原則②:現状肯定

現状肯定という難しい言葉を使っていますが、
これは要するに「褒める」ことです。

 

 

なんで褒めることが重要なの?

 

 

実は褒めることによって
人はあることを自動的に口にします。

 

 

それは
「そんなことないですよぉ〜」

 

つまり、「謙遜(けんそん)」です。

 

 

たとえば
「でも〇〇さんだったら、
毎月安定的に見込み顧客と会えてるんじゃないですか?」
(集客コンサルタントの現状肯定)

というようにお客様を褒めるのです。

 

 

するとお客様は先ほどの通り
「そんなことないんですよぉ〜」
という言葉を口にします。

 

 

そこでこう言いましょう。
「え、〇〇さんでも集客に悩みがあるんですか?
もしよかったらその悩み聞かせてもらえますか?」

 

 

どうですか?
自然と悩みを聞き出せてますよね?

 

 

ほとんどのセールスマンは
「夢ってなんですか?」
「悩みってなんですか?」

と直球に聞いてしまいがちですが、
この現状肯定を使うことができれば
サラッと悩みを聞きだせるようになります。

 

 

この手法を絶対に忘れないでください。

 

 

しかし、この手法は
お客様の警戒心がもう完璧に解けている
時はそんなに使わなくても大丈夫です。

 

「こんな手法もあるんだ!」
と心のどこかにしまって置いてください。

 

ニーズ喚起の原則③:現状理解

ここでは具体的にお客様の抱える
「問題」について触れていきます。

 

 

このトークスクリプトを
そのまま使いましょう。

 

 

「先ほど〇〇さんが掲げた目標を達成するための
課題を強いて3つあげるとしたら何がありますか?」

 

 

ここでポイントとなるのが
「強いて3つ」というところです。

 

 

「課題はありますか?」
と質問するとその悩みを
発見することが比較的難しくなります。

というよりも悩みを探そうとしません。

 

 

しかし、
「強いて3つ」というように
数字でその課題を聞くと

人は心理学的に
「3つの課題を見つけよう!」
と思うのです。

 

 

そして、次にやることは
その3つの課題に対して
優先順位を付けさせるのです。

 

「ではこの3つの課題の中で
優先順位が一番高いのはどれだと思いますか?」

 

 

3つの課題の中で絶対に解決
しなければならないものを選択させるのです。

 

 

そこで選択された課題に対して
次は「興味付け」を行います。

 

 

これはセールスステップの
3つ目ですね。

 

 

興味付けに関しては
後ほどしっかり解説していこうと思います。

集客を自動化するための完全無料のメールマガジンを特別配信中!!
  1. 契約に影響を与える4つの要因
  2. 即決で契約を獲得するための5ステップ
  3. 集客を自動化するための具体的な行動
  4. 集客を改善する2原則
  5. 集客の9割を決めるコンセプト作成術
これら5つの内容を完全無料の動画配信することにしました。 さらに50万円相当の追加特典を用意しました!! 「顧客を自由自在に誘導する黒い営業戦略」をプレゼントいたします。

コンサルタント必見!興味付けトーク

コンサルタント セールス

興味付けとはその名の通り
お客様にあなたの商品・サービスに
興味を持ってもらうことです。

 

 

しかし
興味付けにはもう1つ
重要な役割があります。

 

 

それは
「現状と理想のギャップを広げること」です。

 

 

ニーズ喚起の段階では
あくまでも現状と理想を発見しただけです。

 

 

その重要性や緊急性を
しっかり伝えているプロセスではありません。

 

 

そこで興味付けを行うことにより、
その重要性と緊急性をお客様にほのめかすのです。

 

 

では重要性と緊急性を
あげるためには何をすればいいのか?

 

 

それこそが
現状と理想のギャップを広げることなのです。

 

 

ライザップでお伝えするなら

70キロの人がダイエットするのと
100キロの人がダイエットするのとでは
まった緊急性・重要性が違います。

 

 

100キロの現状だと
糖尿病やその他生活習慣病の合併などが
高い確率で起こり得ます。

 

 

しかし、70キロの人では
まだその段階にいません。

 

むしろ美的イメージで
ダイエットを考えている可能性があります。

 

 

ではあなたに質問です。

70キロの人と100帰キロの人では
どちらの方がライザップにお金を投資する
可能性が高いですか?

 

 

いうまでもなく後者です。

 

 

それは緊急性・重要性が
どちらも高いからです。

 

 

つまり
現状と理想のギャップの距離が
広ければ広いほど人はそこにお金を出すのです。

 

 

ではそんな重要な興味付けの3ステップ
についてしっかり解説していこうと思います。

 

興味付けの原則①:興味喚起

興味喚起とは
興味付けの入り口です。

 

 

たまに興味喚起と興味付けを
一緒にする人がいるのですが
全く別物です。

 

 

興味喚起とは、
「こちらの話に耳を傾けさせること」です。

 

 

人は基本的に
人の話を真剣に聞いてはいません。

 

 

そこでお客様に集中して
話を聞いてもらう必要があります。

 

 

そのために何をすればいいんですか?

 

 

「質問」をすればいいのです。

 

 

これはよくセミナー講師でも
やっている人は多いです。

というよりもこれをしないと
セミナーでの成約率は確実に落ちるでしょう。

 

 

質問を投げかけることにより
お客様はあなたの話に耳を傾けるのです。

 

 

では、どのような質問をすればいいのでしょうか?

 

 

大谷がオススメする
質問話法は全部で3つあります。

 

①ノウハウ質問
「〇〇さんは××って聞いたことありますか?」

②暗号質問
あることをすることにより、
〇〇できるのって聞いたことありますか?」

③ステップ質問
「〇〇するための7ステップって聞いたことありますか?」

 

 

そのほかにもたくさん
質問話法はありますが、
これだけ押さえておけば
セールスで困ることはほとんどありません。

 

 

ぜひ質問する内容を
あらかじめ設計しておいてください。

 

興味付けの原則②:下げ 上げ

この下げ・上げでお客様の
緊急性と重要性を高めていきます。

 

 

下げ・上げとはなんなのかというと
「もしも、〇〇できなかったら××になってしまいます。
(下げ)

でも、〇〇できたら、△△になることができるようになります!」
(上げ)

 

 

というようにお客様の感情を
上下に揺さぶるという方法です。

 

 

これは
「天国・地獄話法」とも言われており
お客様の購買に非常にやくにたちます。

 

 

なのでお客様に何かノウハウを出したら
この「下げ・上げ」を絶対に言葉に
するようにしてみてください。

 

 

ここで1つ具体例をお伝えしておきます。

 

たとえば
あなたが集客コンサルタントだったらこうです。

「〇〇さんって、
集客に必要な3原則って聞いたことありますか?」
(興味喚起)

「これを知っていないと、
見込みでもないお客様と会い続け
時間とお金を失い続けることになります
(下げ)

しかし、これさえ知っておけば、
毎月少ないアポイントでも
毎月安定的に100万円を稼ぎ続ける
ことができるようになります」
(上げ)

 

 

なんとなくご理解できましたか?

 

興味付けの原則③:2択

先ほどの具体例を使って解説を
しようと思います。

 

 

「〇〇さんって、
集客に必要な3原則って聞いたことありますか?」
(興味喚起)

「これを知っていないと、
見込みでもないお客様と会い続け
時間とお金を失い続けることになります
(下げ)

しかし、これさえ知っておけば、
毎月少ないアポイントでも
毎月安定的に100万円を稼ぎ続ける
ことができるようになります
(上げ)

〇〇さんだったら
前者と後者のどちらがいいですか?」
(2択)

 

 

2択には
お客様の意思決定を固める効果があります。

 

 

よくセールスでは
「小さなYESを取ることが重要」
なんて言いますよね?

 

 

それと全く同じです。

 

 

お客様自らの意思で
2つのどちらの方がいいのかを言わせるのです。

 

 

先ほどの具体例だと
擦れているお客様でもない限り
ほとんどのお客様が後者を選択します。

 

 

するとお客様は潜在意識の中で
「購入したい!」というトリガーを
引いてくれるようになります。

 

 

ここではトークスクリプトを作る
と言うよりは下げ上げの後に絶対に
2択の質問を入れることを意識するだけで大丈夫です。

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コンサルタント必見!プレゼントーク

コンサルタント セールス

ここまで行けば
ほとんど成約になったようなものです。

 

 

しかし、だからといって
気を抜いてはいけないのがこの業界です。

 

 

プレゼンまで運ぶための
下準備は完璧に行ってきました。

 

 

あとはお客様から
ヒアリングした内容をあてに
明確な価値提供をするだけです。

 

 

つまり、
現状と理想のギャップが埋まることを
証明しなければならないのです

 

 

そして、プレゼンに一番重要なのは、
「プレゼンの順番」です。

 

 

この順番を間違えると
お客様からのYESがもらえなくなって
しまうかもしれません。

 

 

そこで今回は
「プレゼンの9ステップ」
についてお伝えしていこうと思います。

 

プレゼンの原則①:他社との違い

まずはじめに伝えることは
「他社との違い」です。

 

 

一体、他社とあなたの商品では
大きく何が違うのかをプレゼンしましょう。

 

 

たとえば
大谷の即決戦略セールスで言うのであれば
「トークスクリプトのよるセールス戦略」です。

 

 

ここで意識すべきは
それがどのようなメリットを
お客様に与えるのか?です。

 

 

「優位性+なぜ?」
の方程式を忘れないようにしましょう。

 

 

「まずは他社との違いについてお伝えしようと思います。 
他社との違いは〇〇です。

この違いによって××さんに〜〜なメリットがあります」

 

プレゼンの原則②:サポート期間

ここではサポートの期間をお伝えしましょう。

 

「今回の講座のサポート期間は〇ヶ月です」

 

プレゼンの原則③:全体像

あなたがサポートする内容を
大きく分けて説明してみてください。

 

集客コンサルの場合

ステップ①:コンセプトの作成 
ステップ②:コンテンツの作成
ステップ③:媒体の使い方

 

このようにあなたの教える内容を
ステップ化しましょう。

 

「○ヶ月で何をどのように
サポートさせていただくかというと・・・」

 

プレゼンの原則③:カリキュラム

これは先ほどの全体像を
サポート期間中に達成するために

どのようなカリキュラムで
コンサルを行うのかをお伝えします。

 

 

たとえば、
月に2回の個人コンサル

電話・LINEでのサポート

オンラインでの動画解説

テキストの配布・・・などです。

 

 

ここのサポートを
厚くすればするほど成約率は高まります。

 

そしてはここでは
この方程式を使うようにしてください。

 

「カリキュラム+なぜ?」

なぜそのカリキュラムをつけているのかを
しっかり解説するようにしましょう。

 

 

「それぞれを着実に実践するために、
全部で○つのカリキュラムを用意しています」

 

プレゼンの原則④:成果事例

成果事例は優秀です。

 

 

「横断歩道、みんなで渡れば怖くない」
と一緒で、誰か似たような人が成功を
しているとお客様は安心します。

 

 

お客様はあなたの商品が
本当に問題解決をしてくれるのかどうかを
不安に思っています。

 

 

他人の成功事例を見せることにより、
お客様は勇気を取り戻します。

 

 

成功事例はなるべく多い方がいいのですが、
もしもビジネス始めたてでまだ実績がない場合は
「推薦文」などをもらうようにしましょう。

 

 

周りのビジネス仲間から
「〇〇さんは間違いない!」
というような文章をもらうことをオススメします。

 

 

「実際に成果を挙げている
方々を何名かご紹介すると・・・」

 

プレゼンの原則⑤:平均相場の提示

ここからは価格について
公開することをお客様に伝えます。

 

 

そこでまずは、
「先ほどの商品に対する質問がないか」
をお客様に尋ねるようにしてください。

 

 

ラストのクロージングの時に
商品と価格の質問を同時にして欲しくないからです。

 

 

これを同時に処理すると

商談の時間が長くなってしまう

価値と価格を比較されてしまう
可能性があるので

絶対にここで商品に対する
質問をするようにしてください。

 

 

そのあとにあなたの業界の平均相場を
伝えるようにしてください。

 

 

当然ですが、
あなたの価格よりも高値で販売している
会社をここでは挙げるようにしてください。

 

 

先にライバルの高い金額を提示することで
そのあとに提示するあなたの価格が安い
と思わせる効果がここにあります。

 

 

「ちなみに、私のような商品を販売している方の
平均相場についてご説明させていただくと・・・」

 

プレゼンの原則⑥:販売価格の提示

あなたの商品の価格を提示してください。

 

 

この時にニヤニヤしたり
おとぼけを入れてはいけません。

 

 

たまに自身がないあまりに
上記の行動をとってしまいがちです。

 

 

しかし、ここでは正々堂々と
価格の提示をするようにしてください。

 

 

「そして、今回ご説明させていただいた
商品の価格ですが〇〇円になります」

 

プレゼンの原則⑦:支払い条件

価格を発表したら
すぐに支払い条件に移行しましょう。

 

 

支払い条件とは何かというと
一括の場合分割の場合の金額を
しっかり明確にするのです。

 

 

たとえば、
「今回の価格は30万円になります。

一括でしたら
クレジットカード・銀行振込で出来ます。

もしも分割をご希望されるようでしたら、
頭金15万円・残りの15万円は3万円の5回振込です」

 

 

このように提案しましょう。

 

 

先に支払い方法を提示しておくと
お客様の支払い能力に応じて
融通を効かせることができます。

 

 

たとえば、
先ほどの頭金を10万にしたり
分割金を5万の3回払いにしたり・・・

 

 

あなたの商品の支払い方法を
絶対に決めておくようにしましょう。

 

プレゼンの原則⑧:価値のおさらいをする

これは「サンドイッチ話法」
と言われています。

 

 

③でお伝えしたカリキュラム
もう一度ここで入れるようにしましょう。

 

 

サンドイッチ話法の構図はこうです。
価値→ 価格 ←価値

 

 

このように価値で価格を挟み込む
ことにより価格から目をそらし
お客様は改めて価値を実感できるようになります。

 

 

「繰り返しになりますが、
今回の商品の価格には
これだけの価値が含まれています。

本日御採用いただければ、
早速次回の日程を決めていきたいと思います」

 

プレゼンの極意⑨:予算に対する質問をする

これがクロージングです。

 

 

特にゴリゴリ押して
成約を無理やりとる必要はありません。

 

 

予算を質問することにより
「どうしますか?」
ということを伝えているのです。

 

 

ここでYESが出れば、
そのまま契約書にサインをいただきましょう。

 

 

お客様から支払い方法に対しての
質問があれば柔軟に対応しましょう。

 

 

答えがNOだった場合は、
なぜNOなのか?を聞きましょう。
*価格以外の理由で

 

 

これを聞くことにより
あなたのセールス力をさらに
高めることができるようになります。

 

 

「それではここまでで全ての説明が
終了となりますが、ご予算などはいかがでしょうか?」

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コンサルタント必見!事前反論処理トーク

コンサルタント セールス

あなたは反論処理という
言葉を聞いたことがあるでしょうか?

 

 

これはプレゼン後に出てきた
お客様の買わない理由を
1つひとつ潰していくプロセスです。

 

たとえば
「お金がぁ〜」
「時間がぁ〜」
「自身がぁ〜」を処理することです。

 

この反論処理は、
セールスによく使われているものです。

 

 

しかし、反論処理だと、
お客様に圧をかけてしまい
不安・ストレスを与えてしまいがちです。

 

 

そこで今回はあなたに
事前反論処理についてお伝えしていきます。

 

 

事前反論処理とは、
プレゼン中にお客様が買わない理由を
潰していくセールス手法です。

 

 

つまり、
クロージングの段階で
徹底的なYESをとつ最強の方法なのです。

 

 

え、でもお客様が買わない理由を
事前に理解して処理できるの?

 

 

出来ます!

 

 

なぜなら、お客様の断る理由の
ほとんどは「お金」だからです。

 

 

このお金の事前反論処理トークを
しっかり作成しておくことにより
成約率を大幅にUPさせることができるのです。

 

 

ではここではその「お金」に関する
事前反論処理トークの3原則
について解説をしていこうと思います。

 

事前反論処理の原則①:約束と一貫性の法則

難しい言葉に聞こえるかもしれませんが、
これはセールスの業界だと有名な法則です。

 

 

「小さなYESをとる」
って聞いたことありませんか?

 

 

主にプレゼン中に行うことなのですが、
「〇〇さんもそう思いません?」
のようなお客様がYESになる質問をしていくのです。

 

 

これを積み重ねると
お客様は心理的に
「YES」という癖をつけるようになります。

 

 

つまり、クロージングの時に
「YES」が出やすくなるようになります。

 

 

ではYESと言いやすい質問とは
どのような質問でしょうか?

 

 

あなたがもしも集客コンサルタントなら

「Facebookって大切だと思いませんか?」

「集客にはコンセプトが
 重要なのはご理解いただけましたか?」

「集客ってどれだけお客様のことを
 考えられるかじゃないですか?」

 

 

今お伝えした具体例はもちろん、
話の文脈上の質問です。

 

 

しかし、きっとこの中に
今まで経験したことのある
内容も含まれていると思います。

 

 

プレゼン中は特に
「小さなYESをとるぞ!」
と自分に言い聞かせてください。

 

事前反論処理トーク②:価格を細分化

これは非常に重要なノウハウになります。

 

 

この細分化という方法は
価格を小さく見せる方法の1つです。

 

 

たとえば、
あなたが30万円の
商品を販売しているとします。
*サポート期間3ヶ月

 

これを月・週・日
直して価格提示をするのです。

 

 

30万円を1ヶ月にしたら?
1ヶ月:10万円

30万円を1週間にしたら? 
1週間:14,000円

30万円を1日にしたら?
1日:2,000円

 

 

こう考えたら、
30万円の商品を購入するには
毎日2000円の食事や趣味を
我慢すればいいという計算になります。

 

 

こう考えると
30万円ってやすく感じませんか?

 

つまり
お客様も購入しやすくなるのです。

 

 

これが「細分化」という方法です。

 

事前反論処理の原則③:他社と比較

あなたは「順番の法則」
という言葉を聞いたことはありますか?

 

 

これは先に高い金額の商品を提示することにより、
後から提示する価格を安く見せる方法です。

 

 

たとえば
「私のような商品を販売している会社の
平均相場って聞いたことありますか?

 

〇〇っていう会社は70万円
〇〇っていう会社は50万円です。

 

しかし、今回私が説明させてもらった
商品の価格は30万円です。」

 

 

この順番であなたの商品の価格を公開しれば、
かなり定額に見せることができるようになります。

 

 

まずは
あなたのライバルが提供している
価格を分析してプレゼン中に
公開できるようにしましょう。

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コンサルタント必見!ストーリーテリングトーク

コンサルタント セールス

あなたは「物語」が持つ力が
どれほどのものか知っていますか?

 

 

どういうこと?

 

 

質問を変えましょう。

 

 

あなたは
「箇条書き」で人に伝えるのか
「物語」で人に伝えるのか

どちらの方が何倍
お客様に与える情報量が多いのか知っていますか?

 

 

実は脳科学的に
「物語」の方が「箇条書き」よりも
6000倍お客様に与える情報量が多いのです!

 

 

 

「人は感情でモノを買います」
これは営業の神様のブライアン・トレーシーの言葉です。

 

 

感情で人はモノを買い
それに見合った理屈をあとで付けるのです。

 

 

つまり、セールスとはある意味
どれだけ感情を動かせるのか?
という仕事だと言っても過言でないのです。

 

 

そこで今回は
そんなお客様の感情を動かす
ストーリーテリングの作成方法について
お伝えしていこうと思います。

 

 

 

ストーリーテリングは、
4つの工程から作成していきます。

 

 

その1つひとつをしっかり
解説していこうと思います。

 

ストーリーテリングの原則①:興味喚起

これは興味付けのところでも
やりましたね!

 

 

興味喚起とは、
「質問」をすることでした。

 

 

質問をすることにより
お客様の耳をこちらの話に傾けさせる
という効果がありましたね。

 

 

とにかく何か重要なことを
伝える時には絶対に「質問」から!
というふうに覚えておいてください。

 

 

本日の最後に大谷が実際に使っている
ストーリーテリングを1つ公開しよう
と思いますのでそちらで楽しみにしていてください。

 

ストーリーテリングの原則②:具体例

あなたの最終的に伝えたい
メッセージに関係のある
具体例を話ようにしてください。

 

 

この具体例の内容は
昔話・過去の体験・伝記・動物
などを題材に作成してみてください。

 

ストーリーテリングの原則③:メッセージ

ここでやっとメッセージを伝えます。

 

 

あなたの一番言いたかったことを
1つの言葉にまとめてください。

 

 

「セールスって大事ですよ!」
「集客って大事ですよ!」
「商品設計って大事ですよ!」

 

このようなメッセージを入れましょう。

 

ストーリーテリングの原則④:行動要請

行動要請は非常に重要です。

 

 

これはコピーライティング
などでもよく使われます。

 

 

もしも〇〇を知りたいという方は
こちらのURLをクリック!
↓   ↓   ↓
×××××××××××××××××

 

のような感じです。

 

 

ジャパネット高田がいうのであれば、
「お申し込みはこちら!!!」
というやつですね。

 

 

人は誰かに行動要請をされないと
動かないという性質があります。

 

何も言われないで
行動をすることが基本的に面倒なのです。

 

 

部屋が散らかっていても
お母さんに「片ずけなさい!」

と言われないとなかなか片ずける
ことができなかったあの頃を思い出してください。

 

 

つまり
あなたのメッセージに何かお客様に
行動してほしい要素があるのであれば、
絶対に最後に行動要請を入れるようにしましょう。

 

 

そうしないと
お客様は絶対に行動を起こそうとしません。

 

ストーリーテリングの具体例

ではここで私が普段使っている
ストーリーテリングを公開しようと思います。

 

 

あなたは渡り鳥の法則って聞いたことありますか?
(興味喚起)

 

ちなみに渡り鳥って一生のうちに
どれくらいの距離を飛ぶと思いますか?
(具体例)

 

実は地球を1周半から2周飛ぶのです。

 

 

なぜそれだけの距離を
飛ぶことができるのかというと、
その理由は2つあります。

 

1つ目は
彼らはフォーメーションを組んで
飛んでいるのを見たことがありませんか?

 

*イメージ画像
コンサルタント セールス

このようなフォーメーションを
組んで飛ぶことにより風の抵抗を
抑えているんです。

 

 

そして、もう1つの理由は
上昇気流です。

彼らは上昇気流に乗るまでは
羽をバタつかせて大変なのです。

 

 

しかし、その気流に乗ることさえ
できればあとは空中に
フワ〜と浮いているだけなのです。

 

 

気流に乗ってしまえば、
あとは羽を少し羽ばたけばそれだけで
空に浮いてられるのです。

 

 

ここで私は思ったんです。
これってセールスも一緒なんじゃないかなって。
(メッセージ)

 

 

トークスクリプトを作って
それを使い慣れるまでは本当に
苦労をするんです。

 

 

なんども失敗を繰り返し、
なんども作り直す毎日です。

 

 

しかし、これを繰り返すことで
最終的に頭で考えなくても
自然とセールストークが
スラスラ出るようになります。

 

 

そして、最終的には
高額商品でもバンバン売れる
トークを手にすることができるようになるのです。

 

 

トークスクリプトと言う名の
上昇気流を登ることができれば
最終的にスラスラ話せて売上も上がる
セールスができるようになるのです。

 

 

なので、本日家に帰ったら
ぜひすぐにトークスクリプトを作成し
何度も失敗して改善を繰り返し
売れるセールスができるようになってください。
(行動要請)

 

ストーリーテリングの注意点

いかがでしたか?

 

これがストーリーテリングです。

 

 

上記のメッセージは
「トークスクリプトを作れ!」
だったんですが、

渡り鳥の物語にメッセージを
乗せることにより印象深くなりませんでしたか?

 

 

今回はストーリーテリングを
文章で説明しましたが、これを
セミナーなどでやると本当に感動的です。

 

 

お客様の顔つきが一気に変わり
少し微笑みながらも真剣に話を
聞いてくれているのがわかるのです。

 

 

ここで注意点をお伝えしていこうと思います。

 

①中学生でもわかるように

無理にインテリぶってわかりにくいものよりは
中学生にでもわかるような具体例などを
使用するようにしてみてください。

 

②メッセージから考える

たまに興味喚起から考える人がいるのですが、
それだと作成するのが難しいです。

ストーリーテリングの目的は
あくまでも「感動的にメッセージを伝えること」
なのでメッセージから先に考えて具体例を決めて
行動要請を決めて興味喚起を決めるようにしてください。

 

③脳を裏切る

これは非常に難しいので
ストーリーテリングを初めて作成する人は
あまり意識しないでください。

脳を裏切るとはどういうことかというと、
具体例の段階でメッセージを読まれてしまう
ことがないようにしてほしいのです。

結論がわかった瞬間に
人は話を聞かなくなります。

これは慣れなので、まずは読まれてもいいので
あなたオリジナルのストーリーを作成してみましょう。

 

 

 

以上3つのことを意識して
ストーリーテリングを作成して見てください。

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まとめ

即決型セールス戦略の
6ステップはいかがだったでしょうか?

 

私も私の生徒も実証済みの
セールスノウハウになっておりますので
本日から安心してトークスクリプトの作成に
勤しんでもらえればと思います。

 

 

今回のテーマをまとめます。

①ラポールトーク

②ニーズ喚起トーク

③興味付けトーク

④プレゼントーク

⑤事前反論処理トーク

⑥ストーリーテリングトーク

 

ぜひあなたの弱点であるところの記事を
しっかり読み込んでトークスクリプトの方を
作成していただければと思います。

 

 

わからないことがあれば
大谷当てまでご連絡いただければと思います。

 

 

これだけ長い文章を最後まで
読んでいただきありがとうございました!

 

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