間違った興味付けはコレだ!

 

 

 

 

 

 

本日のテーマは
「興味付け」です!

 

 

この興味付けという言葉を
知っている人は多いようなのですが、
その方法や興味付けをする理由まで
しっかり理解している人は少ないように思います。

 

 

そこでまずしっかり興味付けを
定義しようと思います。

 

 

興味付けとは、
あなたの商品・サービスに
振り向いてもらうスキルです。

 

 

お客様はあなたの商品にそもそも
興味を示していないことがほとんどです。

 

 

あなたの目の前に座った人たちは
あなたの商品に興味を持った人たち
ばかりですか?

 

 

そんなこと無いですよね?

 

 

90%の人たちはあなたの商品に
興味なんてありません。

 

 

この段階で商品のプレゼンをしてしまうと
お客様は一気に白けてしまいます。(売り込み)

 

 

そうならないためにも
興味付けをしてあなたの商品に
興味を持った状態を
作り出さなければいけません。

 

 

その後にプレゼン移行をする
トークをして行くのです。

 

 

興味付け→プレゼン
というこの方程式を
忘れないようにしてください。

 

 

これで興味付けの重要性には
気づいてもらえたかと思います。

 

 

では次にその興味付けの方法
についてお伝えしようと思います。

 

興味付けの方法

興味付けってどうやってやるの?
という質問を日々たくさんいただきます。

 

 

そこでまずは興味付けの方法に
ついてお伝えしていきます。

 

 

興味付けとは「質問」です。

 

 

たとえば、
あなたが恋愛コンサルをしているのであれば

「一切喋らずに女性を虜にする
3つの法則って知ってますか?」

「雑談から女性から「好き!」
を引き出す
5ステップって知ってますか?」

 

 

このような質問をすることにより
お客様の興味を誘います。

 

 

お客様が「知りたい!」と思っている
情報で興味付けをするのです。

 

 

これを繰り返しているうちに
お客様はどんどんあなたの商品に
興味を示すようになります。

 

 

簡単ですよね?

 

 

なので、あなたの持っている知識を
しっかり整理して体系化された
ノウハウにしましょう。

 

 

たとえば私だったら

「ニーズ喚起の3ステップって
聞いたことありますか?」

「集客戦略の5ステップって
聞いたことありますか?」

「関係性強化の3原則って
聞いたことありますか?」

 

 

しかし、この質問の方法を
学んだからといって完璧な
興味付けができるわけではありません。

 

 

そこで次に
「正しい興味付け」
「間違った興味付け」
についてお伝えしていこうと思います。

 

 

「正しい興味付け」と「間違った興味付け」

頭の良いあなたなら
もう理解されていると思いますが、

ただがむしゃらに先ほどのような
質問をすれば良いというわけでは無いのです。

 

 

質問をするべき
ポイントがあるのです。

 

 

では「正しい興味付け」
「間違った興味付け」の違いは
なんなのでしょうか?

 

 

それはタイミングです。

 

 

このタイミングが間違っていると
「売り込み」と似たような
営業トークになってしまいます。

 

 

なので、興味付けをする際は
絶対にタイミングを意識する
ようにしてください。

 

 

では、興味付けをしても良い
タイミングとはいつなのでしょうか?

 

 

それはお客様が
悩みを打ち明けてくれた時です。

 

 

お客様:
「僕実は、女性と話すのが苦手なんですよ・・・。
どうすればいいですかね?」

 

あなたは:
「そうなんですね。
ちなみに〇〇さんって

「一切喋らずに女性を虜にする
3つの法則って知ってますか?」

 

 

これが興味付けのタイミングです。

 

 

つまり、悩みを打ち明けてくれた後に
興味付けトークに入るのです。

 

 

浅くしか興味付けを
理解していない人は

お客様の悩みも出ていないのに
急に質問をするのです。

 

 

上記の状態で興味付けをするとお客様は
「はぁ?なんでこんな話になってんの?
まじで興味ねぇ〜わ・・・」

 

という感情になってしまいます。

 

 

これだとただ強引に
観たくも無い映画を無理やり
観せられているのと一緒です。

 

 

なんでそんな映画にわざわざ3000円も
払わないといけないのでしょうか?

 

 

つまり、興味付けをする際に絶対に
重要なのが「ニーズ喚起」です。

 

 

お客様の悩みを本音で聞けていないと
興味付けはできないのです。

 

 

ニーズ喚起興味付け
という方程式も忘れないようにしてください。

 

 

ニーズ喚起についてもしも
知りたい方はこちらの方で
解説の方をしております。

http://sales-closing.net/2017/12/17/needs/

 

まとめ

本日のまとめをします!

 

①興味付けとは「質問」である

②ニーズ喚起→興味付けという方程式を忘れない

 

 

以上のことを意識して
営業活動をしていけば
お客様も営業マンもストレスの無い
win-winな関係を築けるようになるでしょう。

 

 

本日も最後まで読んでいただいて
ありがとうございました!

 

 

興味付け コツ

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