コンサルタントが知るべきニーズ喚起とは

お客様からの「検討します」をゼロにする
セールスコンサルタント
即決戦略トレーナーの大谷です!

コンサルタント 集客

 

 

 

 

 

コーチ・コンサルタント・セラピストには
絶対に必要なスキルがあります。

 

 

それは「ニーズ喚起」です。

 

 

もちろん、このスキルは他の業種でも
絶対に必要なスキルになのは承知です。

 

 

しかし、
特にコンサルタントが販売している
商品は形のないもの(無形商材)なので、
ニーズ喚起ができていないと100%
購入に至らないということになります。

 

 

ではそもそもニーズ喚起ってなんなのか?
について少し解説を加えていこうと思います。

 

 

コンサルタント必見のニーズ喚起とは

ニーズ喚起とは、
お客様の「現状の悩み」と「理想の結果」
をヒアリングする営業スキルです。

 

 

この現状の悩みと理想の結果の
ギャップこそがお客様の抱える「問題」なのです。

 

例えば、恋愛コンサルタントが
恋愛商材をお客様に売っているのであれば、
以下のようなヒアリングをしなければなりません。

 

現状の悩み:
今まで彼女ができたことなくて友達にバカにされる

理想の結果:
彼女を作り正々堂々とした自分になりたい

 

「え、なんか違くない!?」
と思いましたか?

 

 

きっとあなたはこのような
現状と理想を思っていたのではないですか?

 

現状の悩み:モテない・・・

理想の結果:モテるようになる!

 

 

これだと浅いのです!

 

 

現状と理想を聞くときは絶対に「感情」を
聞き出すことが重要なのです。

 

 

今の現状でいると
どういう感情になり続けるのか?

理想の未来を手にした時の
感情はどうなっているのか?

 

 

この2つのことを意識しながら
ヒアリングをするとお客様の
購買意欲をよりアップさせることができるのです。

 

 

でも急に現状と理想を聞き出すのも
勇気がいるものです。

 

 

そこで今回は誰でも簡単にお客様の
ヒアリングができる方法を公開しようと思います。

 

 

ニーズ喚起の極意

私がよく使っている
ニーズ喚起の方法があります。

 

 

それは「現状肯定」です。

 

 

これは簡単にいうと
「褒める」ということです。

 

 

褒めることによりお客様の
「謙遜(けんそん)」を引き出すのです。

 

 

つまり、お客様の
「そんなことないですよぉ〜」
を引き出すのです。

 

 

先ほどの恋愛コンサルを例に出すのであれば
「〇〇結構モテそうですけどね!」です。

 

 

どうですか?
謙遜したくなりますよね?笑

 

 

そしてその後に
このようなトークをしましょう。

 

 

「え、〇〇さんでも悩みがあるんですね。
もしよろしければ聞かせていただけますか?」

 

 

するとスムーズにお客様の
悩みを聞き出すことができます。

 

 

そして、
次に「理想の結果」を聞き出しましょう。

 

 

一度悩みを打ち明けた相手には
スムーズに夢・理想を打ち明けてくれます。

 

 

なので、このようなトークを入れましょう。

「〇〇さんは最終的に
どのようになりたいんですか?」

 

 

簡単ですよね?

 

 

これでヒアリング完了!

 

 

あとは現状と理想のギャップを埋めるための
プレゼンに入るだけです。

 

 

これであなたも立派なヒアリングができる
コンサルタントですね!

 

 

本日も最後まで読んでいただいて
ありがとうございました。

 

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