なぜお客様から「検討します」と言われてしまうのか?

信頼関係はしっかり
構築されていたはずなのに!!!

ヒアリングも
しっかりできていたのに!!!

プレゼンも
完璧にできていたはず!!!

 

なのに何で「検討します」
と言われてしまうのか・・・

 

「検討します」というのは
別の言い方をするのであれば、

「あなたの商品は買いません」
と言われているのと一緒です。

 

「検討します」という言葉が出たら
それは最終的に商談は流れると
思っておいて良いと捉えましょう。

 

「検討します」とお客様から言われた時に
ついこのような言葉が出てしまいませんか?

 

「今やらないと
ダメなんですよ!!!」

「共に人生を
変えましょう!!!」

 

しかし、あなたの熱意とは裏腹に
お客様はあなたに愛想を使して
今後あなたと接触することを拒みます。

 

こんなはずじゃなかったのに・・・

 

こんなことってよくありませんか??

 

私も2年間このような営業の仕方をしてきて
たくさんのお客様に嫌われて損をしてきました。

 

しかし、私は4年間の営業経験を経て
お客様から「検討します」と言われるのは
あることが原因だということがわかりました。

 

それは「ヒアリング」です。

 

営業の80%はヒアリングで決まります。

 

これは医療業界でもそうで、
「病気の原因がわかれば治療の80%は終了」
と言われています。

 

お客様からヒアリングした内容と
プレゼンする内容に相違があれば
お客様はすかさずあなたに対して
「NO」という言葉を浴びせます。

 

でもこれって当たり前ですよね?

 

たとえば、
あなたが私にこのような相談をしたとします。

 

「私、今すぐにでもカレーが食べたいんです!
どこか美味しいお店知りませんか?」

 

すると私がこう言います。

 

「いや、カレーなんかじゃなくて
チャーハンを食べましょうよ!
チャーハンってね・・・・・・」

 

「カレーが食べたいって言ってんだろ?💢」
ってなりませんか?笑

 

つまり、ヒアリングをした内容と
違うものを提案されたら人はあなたに
対してすぐさま「NO」と言います。

 

つまり
「検討します」と言うのです。

 

ちなみに、ここからが問題です。

 

「じゃあしっかり
ヒアリングすればいいんだろ?」

と思うかもしれませんが
それもまた難しいのです。

 

なぜなら
人の主観を認識することは
非常に難しいことだからです。

 

たとえば、
1つの水の入った
コップがあなたの側にあります。

 

あなたはそれをみて
「水少なくね!!!!」
と思うかもしれません。

 

しかし、私は
「まだめっちゃあるじゃん!!!」
と言うかもしれません。

 

つまり、相手の主観をゲットする
ということは非常に難しいのです。

 

ではどのようにすれば
相手の主観をしっかりゲットする
ことができるのでしょうか?

 

そして
しっかりとしたヒアリングが
できるようになるのでしょうか?

 

「数字」を使った
ヒアリングそすれば良いのです!

 

たとえば、
「いつまでに月収100万円を
達成させたいのですか?」

「いつまでにハワイに行きたいんですか?
そしてそれはだいたいどれくらいの
費用がかかるんですか?」

「体重は何キロまで落としたいんですか?
そしてそれはいつまでにですか?」

「いつまでに恋人を作りたいんですか?
そのために何人にアプローチしますか?」

 

これらの質問は全て
期間・金額などの数字が
使われていることがわかりますか?

 

誰でも理解できて共通認識として
持っている「数字」を使うと
ヒアリングとプレゼンする内容に
相違が起こりにくくなります。

 

「では今年の6月までに
月収100万円稼げるようになる内容を
今からお話させていただこうと思います!」

 

「では7月の夏までに
体重10キロ落とすための提案を
今からさせていただこうと思います!」

 

「では〇〇さんが今年の3月の誕生日で
30歳になるまでに彼女が作れるようになる
プランを今からご提案させていただきます!」

 

このようにしてプレゼンへ入り
そしてお客様からヒアリングした内容を
材料にしながらプレゼンをするように
してみてください。

 

紙芝居のようにプレゼンをしていてはお客様に
「私のために提案してくれているんだ!」
と思ってもらえなくなります。

 

人は大切にされたいという欲求を
常に持って生きています。

 

なので、ヒアリングで聞いた内容を
材料にしてプレゼンという名の
調理をしてくようにしましょう。

 

するとお客様好みの提案が出来上がり、
それをお客様は「是非とも!」という形で
あなたと商品のことを受け入れます。

 

これぞ「即決営業」ですね!

 

ぜひあなたもヒアリングをする時は
「数字」を意識して営業をしてみてください。

 

あなたの営業から「検討します」
というお客様の声がなくなることを
願っております!

 

本日も最後まで読んでいただいて
ありがとうございました。

 

営業 ヒアリング

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